一、丽水市场1-4月份购销总体情况

　　1～4月份全市共购入卷烟37021箱，较去年同期35355.9箱，增长4.7%。

　　1～4月份共销售卷烟38389.99箱，较去年同期36634.99箱，增长4.79%。

　　1～4月份全市共实现销售毛利25498.05万元，较去年同期23145.39万元，同比增长10.16%。1～4月份全市单箱销售额为2.37万元，较去年同期2.25万元，增长5.1%。

　　二、黄山（硬一品）购销情况

　　丽水今年1-4月份共购入黄山（硬一品）210箱，占上半年协议量的84%，共销售黄山（硬一品）142.02箱，较去年同期172.8箱，下降17.81%，占五元档销量的比重为1.68%，比重同比下降0.23个百分点，进货面为25.04%，与去年同期45.44%相比下降了20.4个百分点。

　　三、黄山（硬一品）品牌市场分析

　　（一）丽水全市五元档卷烟市场总体情况

　　丽水市场今年1-4月份五元档卷烟在销12个品牌规格，共销售卷烟8468.45箱，较去年同期9047.73箱，下降6.4%，下降幅度较大。其中，除红旗渠（银河之光）和白沙（硬）两个品牌规格销量同比增长30.04%和1.06%外，其它品牌规格均出现不同幅度的下降（详见下表）。

丽水市场09年1-4月份五元档卷烟销售一览表

　　（二）黄山（硬一品）市场主要情况

　　1、黄山（硬一品）市场基础较为薄弱，但销量较为稳定。黄山（硬一品）于2007年11月进入丽水市场，与其它五元档卷烟相比，进入时间较晚，丽水消费者对黄山品牌的认同度、知名度和接受度均较低，市场基础较为薄弱，但经过我们去年的重点培育，销量较为稳定，月均销量在40-50箱之间，特别是去年下半年我们将雄狮（红老版）进行调控之后，黄山（硬一品）表现出了较好地市场潜力。

　　2、五元档市场整体低迷，对黄山（硬一品）销售造成一定影响。今年受经济危机影响，企业开工率不足或开工较晚，就业机会有所下降，造成安徽、贵州等地的外来务工人员减少，而外来务工人员是当省五元档卷烟消费的主力军，受此影响，今年丽水市场1-4月份总销量同比增长4.79%情况下而五元档市场却出现6.4个百分点的下降，对黄山（硬一品）的销售造成直接影响，导致黄山（硬一品）销量同比下降17.81。但可喜的是，4月份销售黄山（硬一品）43.09箱，同比增长17.56%，感觉到丽水市场有所回暖，销售前景更为乐观。

　　3、丽水五元档市场竞争激烈，黄山（硬一品）市场空间较小。09年丽水市场五元档在销12个品牌规格，竞争尤为激烈，同时经过多年的发展，丽水市场五元档市场呈现雄狮、七匹狼和白沙三大品牌三足鼎立的市场格局，从今年1-4月份的销售数据可以看出三大品牌占据了88.21%的市场份额，品牌影响力非常强大，黄山（硬一品）和其它八个品牌规格只能为11.79%的市场份额展开激烈的竞争，市场发展空间较小。

　　4、黄山（硬一品）各县（市）发展不平衡。从今年1-4月份的销售情况来看，黄山（硬一品）呈现出各县（市）发展不平衡的特点，丽水本级1-4月份共销售64.65箱，同比增长44.24%，占总销量的45.52%，比重较大，而其他八个县（市）销量均出现不同程度的下降，降幅最大的达到78.74%，各县（市）发展不平衡也阻碍了黄山（硬一品）的进一步发展。

　　五、下步营销建议

　　1、通过工商协同营销，加大品牌培育力度。本地烟草公司对黄山（硬一品）较为重视，引进该品牌的初衷就是想改变个别品牌大者独大的市场状况，进一步优化5元档卷烟市场，因此我们从引进开始一直将黄山（硬一品）作为重点品牌予以培育，通过客户经理市场走访宣传、推荐，电订员电话订货推荐等一系列手段，逐步培育黄山品牌。下步工作建议加强工商协同，共同把握市场，加大品牌培育力度，争取黄山品牌在丽水市场能有更大发展。

　　2、进一步夯实黄山（硬一品）的市场基础。黄山（硬一品）作为丽水市场的新品牌，原先市场基础较差，知名度不高，品牌认同度和接受度也不高，固定的消费群体较小，导致销量一直很难再上一个台阶。鉴于上述原因，建议黄山（硬一品）充分利用丽水的春种秋收等农忙时节，加大对农村市场的宣传，进一步提高黄山（硬一品）在农村的知名度和美誉度，逐步做强农村市场，以农村市场为基础，来拉动整体销量的提高。