2009年第一季度，东山分公司卷烟销售总体情况表现为：一方面是卷烟销量、类值同比增加，总量单箱均有所提升，其中省外一、二类烟同比上升幅度较大；另一方面卷烟经营毛利同比上升，但省内一、二类烟的社会库存同比有所增加。卷烟品牌结构调整顺利，重点品牌培育成效明显。

　　一、卷烟经营状况及分析

　　（一）卷烟销量：1-3月市场累计销售卷烟3496.28箱（省产烟1918.51箱），同比增加36.62箱（省产烟488.8箱），增幅1.95%，省外烟销售1577.77箱，同比增加216.15箱，增幅16%，总体销量完成年计划的29.53%。

　　（二）销售类值：1-3月份累计完成7853万元，同比6793万元增加1060万元，上升15.6%，完成年计划的31.56%。一季度条均价89.8元，同比84.3元提升5.5元；省产烟条均价92.8元，同比90.6元上升2.2元。

　　（三）省产烟销售结构：一季度省产烟分类销售情况如下：

　　从省产烟销售结构看，高档卷烟攀升幅度较为显著，销售结构呈上升趋势，一、二类烟销量及所占比例同比明显增长，而三、四、五类烟销量及所占比例同比则有所下降，特别是五类烟由于吉庆狮停止投放市场需求无法满足。

　　二、卷烟销售市场特点

　　（一）一、二类卷烟销售增幅较大。1-3月正值春节期间，外出务工的人纷纷回家过年，加上回乡省亲人员的汇入，拉动了东山县中、高档卷烟的消费，很大程度上促进了县内卷烟销售进程的大副提升。无论是销量、还是品牌结构上都有不同幅度的上升。从总体上看，一、二类卷烟同比增幅较大，其原因：一是随着人民物质生活水平的不断提高，消费者吸烟档次逐渐上移。二是由于08年下半年省产一、二类烟货源供应较紧，09年一月份为实现开门红省产一、二类烟放开投放，零售户在长期处于货源不足的“饥饿”状态之后，加之为备足春节期间的库存“狮子大开口”大量进货，卷烟销售突破历史新高。三是抓规范经营，卷烟流通秩序的大环境有根本性的好转，再加上网建水平的不断提高，客户关系在服务中得到不断加强和完善，使市场控制达到了理想水平，促进了卷烟销售的稳步增长。四是专卖力量不断加大，市场管理不断加强，在市场大环境好转的前提下，经过细查严打，使渠道外卷烟的流通空间不断减少，为销售工作创造了有利的条件。　

　　（二）农村低档烟需求无法满足。随着国家政策对卷烟销售结构作提升调整，即呈“控制四类烟，逐步取缔五类烟”的发展趋势。目前零售2元的只有大前门一个牌号且限量较紧，明显不能满足与经济收相对较低的消费群体需求，也导致了部分消费群体吸食假烟，无形中流失了部份潜在的消费者。

　　三、主要品牌市场表现

　　主销品牌对比表：

　　综合分析，09年第一季度卷烟销售特点呈现省产烟有所下滑，省外烟总体有所增长特征，其中增幅较厉害的是云烟、长白山、中华、玉溪。其特点是省内、省外烟所占比例比较接近55%与45%。1-3月东山销售各烟厂卷烟排名前3位的有：福建中烟、红塔集团、红云红河集团，其中福建中烟七匹狼稳居首席宝座。从以上几个排名前列的牌号我们可以分析其市场占有率高消费群体稳定的原因：一是他们在本地投放的时间较长，质量稳定，在消费者心中的影响力较深，消费环境的稳定给几个牌号的销售提供了有利条件；二是由于前几个牌号的烟特有的口感很适合当地卷烟消费者的口味，吸味适中，刺激性小，特别是七匹狼在本地市场占有42%的市场占有率。

　　在消费档次上，东山县的卷烟消费结构较高，条均价一季度全市排名第一条均价达89.8元，其中软红狼、灰狼、玉溪、芙蓉王、中华几个牌号占据主导地位，这与本地的经济及消费习惯有关系。消费中低档卷烟的消费者基数较大但不太稳定。这与东山靠海卷烟消费呈季节化特征有关系，第一季度三、四类烟主要是本地消费群体，而二、三季度由于海上作业外来人口增加，这部分消费群体将大量进入，三四类卷烟需求量也会明显增加。当然随着人民收入逐步提高，四类烟消费者逐步选择消费三类烟将会是卷烟消费的新趋向。对四类烟进行适当的计划性投放控制，合理引导四类烟消费者逐步改吸三类烟，既有利于品牌结构的调整。同时也可以缓解四类烟的供需矛盾。　　

　　从09年东山卷烟销售任务来看，不管从销售结构还是从总体销量第一季度完成情况还是比较乐观，但受全球金融危机的影响，在结构与总量任务都较艰巨的情况我们切不可掉以轻心，应继续加大市场管理力度，提供更加细致全面的服务，特别是在客户销售指导、品牌培育方面下大力量，进一步扩大市场需求空间，为完成各项任务指标而努力。