一、一季度辽宁大连金州城区市场销售情况：

　　一季度辽宁大连金州城区市场部销售22467.6万支，比同期20864.6万支增加1063万支，增长5.1%；实现单条值64.7元/条，比同期58.3元/条，增加6.4元；实现销售额7273万元，比同期6083万元增加1190万元，增长19.56%，实现毛利1643万元，比同期1414万元增加229万元，增长16%。

　　一季度，金州城区三类以上卷烟实现销量12659.42万支，比同期9942.36万支，增加2717.06万支，增长27.33%，占总量的56.35%，比同期的47.65%提高8.7个百分点，四、五类烟实现销量9808.22万支，比同期10922.19万支减少1113.97万支，，比重由同期的52.35%减少至43.65%，下降8.7个百分点。

　　销售结构具体情况如下：

　　城区市场作为金州卷烟销售的主力市场，存在较大的销售潜力，一季度受“两节”带动，卷烟销售保持持续稳定增长，销量、销售结构均创历史新高，随着辖区消费水平的提高，消费者对卷烟价位的需求在一定程度上有所提高，自然增长态势明显，一、二、三类烟增长显著，销售结构出现一定程度的上移。

　　重点品牌销售情况

　　从一季度的品牌销售数据看，辖区整体销量结构与同期相比呈增长趋势。200元价位仍以玉溪（软）、长白山（神韵）为主，这两个牌号系列卷烟是最佳礼品用烟，客户和消费者认知程度较高，节日期间销量较好，客户备货较为充足。黄鹤楼系列品牌销售与同期相比也有增长，主要是客户经理通过日常拜访指导客户针对不同的消费者，根据该品牌的口味、产地以及消费者对品牌的爱好等，对零售客户进行主动的推销，通过对客户的经营指导，充分挖掘客户的销售潜力；从而使该系列品牌上柜率较高。红塔山（经典100）销售与同期相比增长幅度也比较快，无论是从销售情况还是上柜率每月都呈上升趋势，一方面三月份展开的集盒兑奖活动充分调动起客户销售积极性，市场上甚至出现收购烟盒的现象，吸引了消费者的眼球，另一方面红塔山（经典100）秉承红塔系列一贯的高品质，无论吸味还是包装都能够让大多数消费者认可，形成持续购买。

　　品牌集中度进一步提高

　　一季度城区销量排名前十位的品牌销售合计11388.42万支，占总销量的51%，比同期的前十位品牌比重提高11个百分点。

　　销售较好的几个品牌系列

　　玉溪系列、红塔山系列、黄鹤楼系列、长白山系列销量提升较明显，可以参考作为城区市场部重点品牌进行培育。

　　二、低档烟销售分析：

　　09年一季度五类烟销售2732.58万支，比去年同期3847.02万支减少1114.44万支，下降28%，占总量的17.15%，比去年同期下降6个百分点，低档烟销售不利的主要原因有：

　　1、消费者消费结构的提高和消费观念的改变，是低档烟销量下降的主要原因。

　　2、09年五类烟比去年同期减少3个品种新增1个品种，减少的分别是大前门（软）、老仁义（软红）和黄果树（特醇），合计1275.5万支，新增大前门（硬），399.78万支，落差875.72万支；

　　3、受货源供应影响，辖区低挡烟主销品牌红梅（软顺）比去年同期少销144.86万支；

　　4、消费群体减少，通过走访了解，受经济大环境影响，辖区工地开工率普遍不高，各类合资、独资企业用工需求量也有减少，进城务工人员相应减少或者推迟进城时间，而这一部分人恰恰是低档卷烟的主要消费群体，所以导致需求量也有所降低。

　　5、利润微薄，目前能够给客户带来赢利的主要为5元以上/包中高档品种，低档烟虽然也有一定的市场，但经营利润微薄，客户的经营积极性不高。

　　6、社会库存消化慢，目前零售户手中有烟，销售进度较慢，消费需求减弱，影响了低档烟总体社会库存的消化进度。

　　三、社会库存状况：

　　一季度辖区共有客户1344户，其中FY：4户，ZH1：4户，ZH2：78户，ZH3：213户，ZH4：510户，ZH5：473户，ZH6：62户。为进一步了解一季度客户经营状况，掌握辖区市场的真实需求。城区市场部选出60户客户进行长期社会库存跟踪，通过客户库存跟踪及时了解和掌握辖区卷烟社会库存情况和辖区卷烟市场状况。

　　从客户各组别销售情况来看，销售量较高的客户主要集中在ZH2、ZH3　ZH4　、ZH5，说明辖区主要以这部分客户销售为主，库存卷烟较大的品牌主要以几个限量标准较大的中、高档卷烟为主，目前辖区客户对自身的客户类别比较重视，由于几乎所有品牌卷烟都实行限量供应，担心自身的卷烟订购数量过少，对其自身的分类造成影响，因此订购部分限量标准较宽松的中、高档卷烟来补充卷烟订购数量。其中红塔山（软经典）的库存量最大，主要由于此品牌长年适销且常出现货源供应不足，一季度供货量较多，客户普遍积压库存较大。一类烟（高档烟）主要购进组别以ZH1、ZH2（含烟酒店、市场类客户），二、三类（中档烟）主要购进组别以ZH3、ZH4客户。通过对辖区市场调查高档烟库存（一类烟）占辖区客户的22%；中档烟库存（二、三类烟）占辖区46%；低档烟库存占辖区客户的32%（四、五）类。一季度由于合理货源供应客户卷烟库存明显增加，社会库存量也明显增长。一方面说明合理供货加大了客户对货源供应危机意识.；另一方面随着卷烟销售旺季到来，客户也有意识加大库存，以备销售之需。针对一季度客户整体销售情况，在今后工作中应加强客户营销指导服务，包括安全库存的制定、卷烟商品的陈列出样、产品组合宽度调整等，对合作伙伴客户（ZH1　、ZH2、ZH3）以提供具体的营销管理、营销指导服务为主，对发展潜力客户（ZH4、ZH5）以传授销售技巧为主。