一、销售情况及市场分析

　　1、本月销售情况及对比

　　2、市场分析

　　（1）销售情况分析

　　当前，卷烟销售市场进入淡季，市场上由于存在部份的社会库存与部份卷烟的限量，该月的卷烟销售量较为低迷。本月共22个订货日，总量共销售734件，环比增幅4.11%，其一类卷烟共销售87.94件，所占比重11.98%，环比上升4.11%，其中二类卷烟共销售76.86件，所占比重10.47%，环比下降5.04%，其中三类卷烟共销售219.8件，所占比重29.95%，环比上升7.66%，其中四类卷烟共销售227.16件，所占比重30.95%，环比下降6.7%，其中五类卷烟共销售122.34件，所占比重16.67%，环比增63.12%，其中七匹狼系列卷烟共销售240.48件，所占比重32.76%，环比增6%，其中红塔山系列卷烟共销售13.84件，所占比重1.89%，环比增10%，其中黄鹤楼卷烟共销售3.58件，所占比重0.49%，环比下降26.64%.其中红金龙卷烟共销售0.34件，所占比重0.05%，环比下降93%，从本月的销售数据可以看出，本月由于处于卷烟销售淡季，大部份卷烟下降幅度较大，其中重点品牌低档烟在我个人的努力培育下，取得了较大的成绩，共销售122.34件，同比上个月的销售有较大幅度的提升。目前的卷烟销售市场都会处于“低迷”的状态，个别卷烟牌号往往会因市场库存量大而出现滞销的现象，市场供需矛盾仍然严重，货源满足率极低；其中虽然有包含客户盲目提报的需求，但是除低档烟货源满足率较高外，其余主销品牌的市场需求仍然供不应求，以狼系列和红梅为主的主销品牌，片区卷烟销售市场仍然有比较大的销售需求，但目前供应的卷烟数量仍然不能满足零售户的需求。为了使卷烟销售市场实现正常运作，必需通过指导零售客户运用科学的库存管理方法，做到合理安排卷烟库存。

　　（2）市场动态分析

　　本月重点品牌红金龙卷烟的销售量呈较大幅度的提升，共销售红金龙卷烟257条。部份卷烟销售情况：由于投放量较少，中华软3　的市场价格有所上升　，软3中华690元/条，沉香狮28.5元/条，好日子62.5元/条，富健狮23元/条，芙蓉王215元/条，红版利群117元/条。其中硬盒中华由于换新包装，市场上没有存在差价370元/条，旧包装400元/条。部份倒流烟差在一定的差价：软红七匹狼倒流价134元/条，黄鹤楼175元/条，红七匹狼倒流价124元/条，红塔山（经典100）87元/条。　

　　二、客户星级结构

　　本月客户数是196户，入网基本达到100%。其中5星级的客户数是28户，占总客户数的14.29%；4星级客户数是57户，占总客户数的29.08%；3星级客户数104户，占总客户数的53.06%；其中2星级客户数是15户；占总客户数的7.65%。本月星级测评比较稳定，经过连续几个月宣传客户对新星级标准的认知也明显提高，通过增加客户拜访时间，多与老板交流提高与客户的互动。

　　三、本月其它各项工作情况

　　1、加强对片区客户的走访频率，进一步提高与客户间的熟悉度。

　　2、继续加大对红金龙系列的培育力度。

　　4、进一步提高片区狼系列卷烟占片区总销量的比例，争取本月在一、二类卷烟的销售方面能有所突破，进一步提高该烟在市场上的影响力。

　　5、向零售户们宣传其新评定的星级，并为星级有下降的零售户制定相应的星级提升措施。6、加强与客户的感情交流，对有发展价值的客户进行引导培养。

　　7、网上订货的指导维护。

　　8、做卷烟淡季的市场维护工作。

　　四、存在问题和下月计划

　　存在问题：　本月的主要客户抱怨更改卷烟包装的卷烟不是很好卖，尤其是主要产品如中华软3、软红狼、白狼的卷烟对零售客户的影响较大，经过进一步的宣传解释，已经进一步解决客户的抱怨，同时通过引进更多的可替代产品进一步满足客户的经营需要，做好货源方面的宣传解释及其重要，这样可取得客户的理解，避免误解，在对客户的经营指导中也是以引导客户推荐可替代卷烟来缓解货源不足的情况。

　　下月计划：

　　1、加强对片区客户的走访频率，进一步提高与客户间的熟悉度。

　　2、继续加大重点品牌的培育力度.（如：红金龙系列、黄鹤楼、红塔山系列、泰山、七匹系列等等）

　　3、进一步提高片区狼系列卷烟占片区总销量的比例，争取本月在一、二类卷烟的销售方面能有所突破，进一步提高该烟在市场上的影响力。

　　4、向零售户们宣传其新评定的星级，并为星级有下降的零售户制定相应的星级提升措施。

　　5、加强与客户的感情交流，对有发展价值的客户进行引导培养。

　　6、做好低档烟的销售工作，针对目前低档烟的销售特点和市场特点，进行低档烟的销售，确保低档烟销售任务。