最近一段时间不少低档卷烟正在大张旗鼓的搞促销活动，而且促销礼品相当诱人，于是很多零售客户的低档卷烟库存不得不一次又一次的增加。这在以前的卷烟销售中是很难碰到的事情，往年的低档卷烟销售往往是零售客户喊着要货，而烟草公司却又面临无货可供的尴尬境地。现如今这一系列密集而又大规模的促销活动，无不在反映一个不诤事实——低档卷烟的销售正在急速下滑，促销活动是不得以而为之的办法，那么到底是什么原因造成了低档卷烟的销售成为整个卷烟销售活动的瓶颈，低档卷烟的出路又在何方，对此笔者结合浙江绍兴卷烟市场实际提出了以下几点看法：

　　一、低档卷烟销售搁浅的原因分析

　　1、消费群体的急剧减少

　　低档卷烟的主要消费群体为外来人员和本地的中老年人。现如今很多企业由于受全球金融危机的影响，很多工厂已经停工或正在缩小生产规模，使不少外来人员重新走向失业，他们不得不为以后的生活多考虑一些，纷纷进行开源节流，于是卷烟上的消费支出也就成为了首先减少的项目，同时对未来经济发展趋势的不明朗，也导致了很多外来人员对消费信心的急剧下降。而作为低档卷烟另一消费大户的本地中、老年人，由于在节日期间接受了大量的馈赠卷烟，少的几条，多的十几条，甚至几十条，如果稍微省点的话，有的中、老年人基本一年中不需要再买烟抽了；还有有的子女由于担心老人的身体健康，纷纷劝戒老人戒烟，也在一定程度上减少了低档卷烟的销售。

　　2、中华供应标准的无意导向

　　中华卷烟作为高档卷烟品牌的代表，一直以来很受消费者的青睐，也是零售客户卷烟利润的重要贡献者。最近一段时间公司在中华卷烟的投放标准上有较大改动，主要以每包零售价格在20元—45元的卷烟销量作为中华卷烟的供应依据，有意在引导零售客户多进一些高档卷烟，但由于零售客户的周转资金有限，高档卷烟多订了势必造成中、低档卷烟的订购量大量减少，这是公司所不愿意看到的结果，但无意之中却已经出现了这样的结果。

　　3、利润微薄难以提起零售客户的销售积极性

　　如果按利润率来算，低档卷烟的利润率都不低，一般都在8%以上，有的甚至更高。但按利润来算，低档卷烟卖几条的利润可能刚刚只有高档卷烟一包的利润，而零售客户往往看中的又是卷烟的绝对利润。于是“卖高档烟既省力又挣钱，卖低档烟既费时又利薄”成为了零售客户销售卷烟的不二法则。因此，在现阶段低档卷烟一时难以提起零售客户的销售积极性。

　　二、相关对策

　　1、重树零售客户销售信心

　　现在零售客户最为担心的是经济问题，以及由此造成卷烟库存的积压。作为客户经理的我们要在日常的市场走访中，多向零售客户介绍最近国家在经济方面的利好消息，让零售客户对经济的预期向好的方面看，并且积极引导零售客户趁现在货源供应较为轻松的情况下，多备一些货。等到国家经济形势真正好转时能有充足的库存满足消费者的需求。

　　2、以零售客户对公司的贡献度作为中华卷烟的投放标准

　　由于最近公司主要以每包零售价格在20元—45元的卷烟销量作为中华卷烟的供应依据，势必导致很多零售客户在高档卷烟上能尽可能的多进些货，而在低档卷烟上减少资金的投入，长此以往，对公司整个卷烟销量的完成非常不利。公司不妨可以参考一下零售客户对公司毛利的贡献度，这样一来，零售客户只要在低档卷烟上进货量多，照样可以产生很高的毛利，同时也不影响对其中华卷烟的供应。

　　3、以促销来带动低端品牌的销量

　　低档卷烟的单包利润过低是零售客户为何对低档卷烟销售积极性不高的重要原因。那么如何才能让零售客户提起对低档卷烟的销售兴趣呢，我个人认为促销是个不错的办法，让零售客户在销售低档卷烟的同时能产生额外的收获，同时也可以采取事后奖励的办法来提高零售客户的销售积极性。

　　总之，低档卷烟在现阶段对公司的作用是显而易见的，市场对低档卷烟的需求量仍然很大，低档卷烟仍有广阔的用武之地。只不过现在的低档卷烟销售刚好处在市场大环境不景气的情况下，相信等到经济形势好转的那一天，低档卷烟的销售一定能够走出这一销售瓶颈阶段。