度过了春节销售的高峰期，摆在福建东山烟草面前的是如何应对节后的一个淡季缓销期。3月份，该公司及时召开专销联席会，对目前卷烟销售形势进行总结分析，并以此为契机加强市场管理与服务，在压力面前，各工作人员化压力为动力，克服重重困难，顺利完成上级交待的各项工作任务。

　　一、销售情况及分析

　　1、销售总量：本月销售总量4428.8件，比上月增加79.7件，增加幅度为1.83%，比去年销量下降4.34件，下降幅度为0.1%，比去年同期之所以销量略有下降主要原因是社会库存偏多。社会库存多主要原因：（1）、去年11-12月份多种品牌货源严重不足，客户卷烟货源长时间处于“饥饿”状态，1、2月份开始，所有货源满足供应，客户大量进货，而且春节前客户准备库存量较多，而春节后市场较疲软，卷烟出库速度慢，这是历年来的销售特点。（2）、品牌整合带来到影响，在老版改新版过渡阶段，部分客户意识到这是一个赚钱的好时机，就开始收藏老版烟。（3）、按照去年的销售特点跟货源投放策略，春节后也就是3月份公司在投放货源是就开始限量供应，部分客户担心今年也像去年一样限量，所以在2月份的时候就一直在准备库存，所以我们看到的1、2月份卷烟销量那么多其实只是表面的，1、2月份实际销售出去的量还有一部分作为社会库存遗留到3月份。

　　2、省内烟与省外烟销量：本月省内烟销量占总销量的53.9%，比上月下降0.06%，省外烟销量占总销量的46%，比上月提高4.08%。

　　3、名优烟销量：三月份名优烟销售3764.16，占总销量的85%，名优烟的销售比例又进一步提高。

　　4、卷烟销售结构情况：一类烟、二类烟、三类烟、四类烟、五类烟比例分别为：17.6%、19.4%、34.3%、24.6%、4.1%。本月销售金额17968401.5元，条均价为81.1元，条均价比去年同期增加5元，五类烟下降幅度较大，主要是由于五类烟品种较单一，“大丰收”“吉庆狮”等品牌断档。

　　5、七匹狼系列销量分析：七匹狼系列销量比上月销量有所下降，七匹狼系列销量占总销量的44.7%，“古田狼”“白狼”等品牌货源不足，如果能进一步满足供应的话，七匹狼系列的销售比例还有望于进一步提高。

　　6、品牌集中度分析：

　　以下为本月销售前八名的卷烟品牌，本月销售前八名的卷烟品牌销售数量占总量的82.6%，省内烟的狼狮系列销量名列前茅，占总销量的53.7%，占较大的市场份额。

　　二、本月工作基本情况　　

　　（一）做好品牌培育工作。重点培育“豪运七匹狼”“南洋双喜”“红金龙”“红版黄鹤楼”等品牌，针对这几个品牌未上柜的客户加强引导，提高上柜率。通过引导，“豪运狼”“红版黄鹤楼”上柜率有所提高，其它品牌由于口味不能让本地消费者所接受，之前多数客户已进购但出现滞销现在，现在客户都不愿意再进购，因此进购率较低。

　　（二）做好客户星级保星、提星引导工作。由于连续几个月没有测评星级，部分客户对此提出异议，走访中做好这方面的宣传工作，同时做好客户的进货指导工作，指导客户合理安排卷烟销售库存，确保销售的稳定，以帮助客户保星、提星。

　　（三）做好客户明码标价及终端的维护，提高客户终端形象。针对节日后卷烟陈列凌乱的现象进行维护，引导客户积极做好卷烟价格标签的粘贴及终端的维护，提高客户终端形象，并提高客户主动维护终端意识。

　　（四）关注客户订货情况，做好销售分析及跟踪。针对未订货客户进行跟踪及电话友情提示，提高订货成交率，每天跟踪客户的订货情况，做好销售分析，及时跟踪销售异常情况，确保卷烟销售的正常运行。

　　三、下个月工作思路

　　（一）做好电子结算的宣传，巩固并提高电子结算履约率。

　　（二）加强品牌培育力度，重点做好“豪运狼”“红金龙”“红版黄鹤楼”“南洋双喜”等品牌的培育。

　　（三）做好客户明码标价及终端的维护，提高客户终端形象。

　　（四）做好客户星级宣传、解释、引导工作，帮助客户保星、提星，规范客户经营。

　　（五）关注客户订货情况，做好客户销售跟踪。