近几年来，为适应“大市场、大品牌“的市场竞争要求，福建中烟工业公司始终坚持“三个战略性调整”：工作重心要从省内市场向省外市场调整；名优品牌拓展要从区域品牌向全国品牌调整；企业资源整合要从过度竞争向战略联盟调整，并继续实施以做大做强“七匹狼”品牌为核心的企业发展战略。通过品牌整合，实现七匹狼、石狮的品牌错位经营，即高、中档烟重点发展“七匹狼”品牌，中、低档烟将重点发展“石狮”品牌。2008年以来，在工商协同营销密切配合的基础上，通过与福建漳州烟草公司的共同努力，福建中烟的“狼”、“狮”品牌正朝着良性的发展轨道前进。在福建漳州地区销量直线上升。

　　一、卷烟销售分析

　　（一）销量直线上升

　　1、七匹狼品牌销量同比增加1048.4箱，增幅为11.4%，分析主要原因：（1）今年新增5个规格分别为：圣典狼、雅典狼、醇典狼、兰狼和红金狼，五者合计销量509箱，占该品牌增长量的48.6%；（2）软红狼（同比增长45.1%）的成功培育及时填补了吉祥狮退出市场后的需求缺口；（3）上半年货源供应的持续稳定性促进了消费需求的充分满足、市场清理整顿的加强也提高了零售户卷烟经营的规范性，如金狼同比增长33.9%、红狼同比增长21.3%。

　　2、石狮品牌销量同比减少1820箱，减幅25.4%，主要由于（1）随着人民生活水平的提高，卷烟消费需求也有所增长，相对于低档烟的需求量有所缩水，导致吉庆狮与富建狮合计销量缩水20.6%，沉香狮也缩水21.8%；（2）去年同期吉祥狮和兰狮合计销量421.9箱（占该品牌减少量的23.1%），今年已退出市场。

　　3、金桥品牌销量同比增加119.2箱，增幅88.8%，主要因为今年新增了金桥（英伦奶香），销量为31箱，占该品牌增长量的26%。

　　（二）结构稳步提升

　　福建中烟卷烟销售结构的整体提升集中体现为狼系列结构的上移，该品牌具体销售情况如下：

　　1、七匹狼品牌今年新增圣典狼、雅典狼、醇典狼、红金狼及兰狼五个规格卷烟，合计销量为509箱，以上规格卷烟的加入不仅完善了七匹狼卷烟梯状结构的品牌体系，满足各层次的消费需求，同时也进一步提升了市场占有率及控制力。

　　2、新一类七匹狼销售与日俱增。随着人民生活水平的提高，高档烟消费需求也呈直线上升趋势，今年狼一类烟销量为2902.9箱，占该品牌的28.3%（销售比重同比增长4.6个百分点），销量同比增幅达29.9%，有效提升了七匹狼品牌销售结构。其中软红狼增幅最大（45.1%），主要由于吉祥狮退出市场后，经努力引导及培育，取得了显著成效，及时填补了市场需求缺口；其次，金典狼的精美包装及环保型风格也倍受消费者青睐，软灰狼受众程度也进一步提高，由最初的礼品消费需求转为如今的大众消费需求。

　　（三）品牌集中度进一步提高

　　2008年福建中烟工业公司卷烟销量为15897.1箱，占总销量的51.4%，其中七匹狼及石狮品牌销量稳居排行榜前列。狼系列销售比重为33.1%，同比去年的31.3%提升了1.8个百分点。通过工、商企业及广大零售户的共同努力、积极培育，七匹狼品牌卷烟的市场销售份额独占鳌头，其主导地位得到了进一步的巩固与加强，在销量保持稳定健康增长的基础上，品牌销售结构也日益提高，充分彰显了其强大的市场号召力和消费者的品牌忠诚度。

　　二、市场动态分析

　　（一）货源供需方面：福建中烟工业公司为漳州地区卷烟市场提供的货源总体而言较为充裕，这不仅有效满足了市场消费的需求，也在很大程度上遏制了乱渠道卷烟的流入，维护了品牌的终端形象，也促进了省产卷烟品牌市场占有率及控制力的提高。虽然仍有部分规格卷烟受计划安排的影响按星级实行定量投放，但在客户经理的宣传、解释、引导下，取得了零售户的理解，化解了其心中的不满，因此，零售户对省产烟的货源供应满意度普遍给予肯定；

　　（二）市场价格方面：货源保障性较强的规格卷烟，其市场价格基本维持在较为稳定的水平，如：红狼、软红狼、灰狼、富建狮等；而供应较少的规格卷烟，如：白狼、金狼、兰狼、沉香狮等，在“物以稀为贵”的市场规律引导下，零售户自觉遵守明码标价的意识空前高涨，原先的低价倾销现象已荡然无存，规范有序的经营秩序得到了明显提高；

　　（三）合理定量方面：七匹狼卷烟在本部品牌基础扎实，各规格档次均拥有固定的消费群体，而且今年的卷烟营销策略在原有的按星级投放策略的基础上，又新增了结合业务级别投放策略，有效解决了原有策略无法识别各业务级别零售户的实际需求量，造成有些客户定量无法满足需求，有些客户定量超出需求，导致零售户之间代订代购的问题；

　　（四）市场走势：在如今品牌纷争的市场激烈竞争形势下，七匹狼和石狮各规格卷烟销售同比仍有不同程度的增长，说明了省产卷烟品牌知名度的迅速传播及品牌实力与日俱增的强劲发展势头，为“做强做大”七匹狼品牌奠定了良好的基础。

　　三、营销建议

　　1、货源保障。工业公司应提供充足的货源以满足市场消费需求，提高品牌市场占有率；

　　2、口碑营销。重视口碑营销手段，注重调动零售客户积极性，充分发挥终端品牌传播功能；

　　3、合理调控。对七匹狼卷烟投放量进行合理调控，优化资源配置，充分体现差异化、个性化的营销策略，有效满足不同业务级别零售户的卷烟销售需求；

　　4、稳定价格。建立稳定价格长效机制，和谐市场及客我关系，从而达到巩固重点品牌成果、实现品牌价值的目的。

　　品牌培育是项艰苦的长期工作，需要企业不间断的连续投入，是一种累加效应，潜在效果也不是立竿见影。在汹涌澎湃的烟草改革、企业重组、品牌整合的浪潮中，“七匹狼”品牌终于在“高手如林”的市场中站稳脚跟，而且继续努力，我们相信，正处在青春旺盛期的“七匹狼”，在迈向新的历史征程中，必将展现更加迷人的魅力。