一、安徽卷烟品牌在福建漳州城区市场的现状分析

　　安徽卷烟黄山品牌在漳州城区市场投放已经有多年，目前在投放的品牌有——“黄山硬一品”、“黄山1993”，08年黄山系列共计销售196.92箱，同比减少14　%。

　　1、“黄山硬一品”卷烟品牌市场分析

　　“黄山硬一品”品牌在漳州城区市场投放已经有多年，到目前为止，该品牌进行了三次的更改包装，虽然每次包装的更改都能促进销量的增加，但效果不是很理想，与零售价格为50元/条的同价位的品牌对比销量比重不大，黄山硬一品全年共计销售55.184箱，硬盒一品黄山（蓝）全年共计销售98.692箱，销量较不理想，呈现市场萎缩现象，分析主要原因：

　　1、首先在消费者的消费心理及第一感官，及先入为主的观念，以前的黄山硬一品吸食口味一般，没有物超所值的感觉，虽然有进行口味及包装的改变，但对以前旧版的印象已经较难改变，其次，该品牌在第二次更改包装是对批发价格及零售价格进行了相应的提高，导致消费者更难接受，尤其在50元/条左右的卷烟选择机会很多，许多原本的消费群体改吸食其他品牌。

　　2、该产品包装一般，未能较好地吸引消费者的眼球，口味与漳州习惯性吸食口味有所偏差，消费者接受程度不高，其消费市场主要集中在城乡结合部及农村以及外来务工人员较多的开发区。因该产品包装颜色原因未能介入到喜庆用烟（俗称菜烟），直接影响了该品牌的市场知名度及销量。3、零售价在50元/条左右的卷烟品牌在漳州市场较多，而古田狼、豪情狼、处于主导地位，得到较多消费者的认可，且长期处于紧缺状态，其次在省外同档价位有利竞争者还有红一品梅、紫红山茶、醇香哈德门、软盒红金龙（九州腾龙红），因此直接制约了“一品黄山”的发展。

　　4、该卷烟的促销活动多年来较少开展，知名度不高，对消费者影响不大，消费群体扩展缓慢，同时去年在该品牌第三次更换包装刚进入导入期出现过限量供应，部分该品牌需求量比较大的客户无法得到满足，导致销售能力强的客户对该品牌出现担心后续供货量不足的心理，而未能大力推介，影响了该品牌的市场开拓。

　　2、“黄山1993”

　　该品牌在漳州城区市场已投放半年多，总体销量不大，共计销售43.044箱，在去年年底该品牌出现市场萎缩，主要是零售价为100元/条左右的品牌较多，如“红塔山经典100”、“七匹狼枣红”、“蓝一品梅”、“紫云烟”等，消费者选择机会大，该产品目前知名度不高，且没有较好的促销宣传，知名度扩展速度慢，直接影响了该品牌的发展，目前“黄山1993”经过半年多的市场流通，消费者的认可接受程度不高，未能形成一定数量的稳定消费群体，主要竞争品牌“蓝一品梅”、“紫云烟”在消费者心中的地位已经根深地固，新品卷烟在短时间内较难撼动。

　　二、安徽卷烟品牌在漳州城区市场的营销建议

　　1、加大品牌的宣传力度，提高知名度：加强黄山品牌的引导；致力于卷烟特点的介绍，突出黄山品牌包装口味及批零差价等方面的优势宣传，在充分引导卷烟流行趋势的同时，使之真正成为同档价位卷烟的主销和畅销品牌之一；

　　2、提高零售户的推荐力。上柜后，需要充分发挥零售户对黄山的推荐力，与零售户在该烟的亮点上达成共识，从而做好该烟的扩销增量工作；

　　3、根据卷烟品牌销售特点，有针对性地对适销片区进行重点宣传，如“黄山硬一品”主要消费群体集中在城乡结合部及农村以及外来务工人员较多的开发区，因此应对这些地方进行重点宣传，及进行促销活动，从而提高该品牌的知名度。

　　4、在成长期期间应保证货源供应，对销售能力强的客户应尽可能满足需求，不进行限量供应，同时进行促销宣传，对销售能力较强的客户进行适当奖励，激励他们的推介及销售热情，便于在成长期迅速扩大影响面，争取更大的市场份额。