一、片区销售分析

　　3月福建平和坂仔片区的销售量比上月增加了75.3件，除一、二类卷烟以外，其他类别卷烟销量都有所上升。主要原因分析为：

　　1）2月份对狼系列一、二类卷烟实行放开限量策略，市场需求已得到满足，而3月也为年度的淡月，高档烟无销路；

　　2）在中低端卷烟品类上，古田、白狼一直都占据着主导地位。受货源供应的影响，3月需求量最大的也为这两个品牌；

　　3）由于实行放量策略，客户基本上都有足够的订货量。在3月实地走访过程中，认真收集客户需求，结合客户实际销售数据和客户经理分析判断，收集和分析客户具体实际销售能力，客户对日限量基本满足；

　　4）3月总销售量上升的原因：因金狼的放开供应，同时在走访市场时加强宣传，故销售量呈上升趋势，订单满足率为92.06%；

　　5）3月新投放品牌有：“黄果树（金时代）”市场销售反映不错；

　　6）定点销售品牌“雅典狼”因策略原因，订单为零；

　　7）五星级投放品牌“纯金狼”上柜率为百分百；

　　8）红金龙系列：因“古田狼”的供不应求，使得3月上升52.13%，下月将继续努力；

　　二、3月工作总结

　　1.3月重点发展户为：赖木天、林丽辉，分别发展为品牌培育引及提升星级；　

　　2.信息采集点：对客户进行实地走访采集，盘点客户的库存情况以及断货情况，提报客户在目标月份的实际需求量。从库存数据上来看，3月受放量影响，客户库存的数量较上月增加较多，尤其表现狼系列一、二类卷烟；

　　3.品牌培育：3月通过实地拜访和电话拜访，向客户重点宣传2个替代品牌，由于3月常销烟货源充足，替代品牌的上柜情况不佳；

　　4.终端维护：3月在走访过程中对客户的明码标价进行补缺补漏，3月重点维护明码标价的一一对应，在走访中对客户进行卷烟的美化陈列。

　　三、下月工作计划：

　　1、按计划优化走访线路，走访过程中记录客户疑问并及时给予解决和反馈。

　　2、了解客户真实销售情况，合理定量，关注套卡和不稳定客户情况。

　　3、根据实际走访信息点客户所采集的数据，采用科学的预测方法，做好需求预测工作。

　　4、做好品牌培育工作，跟踪并及时反馈品牌动态。

　　5、对每次拜访的客户选取3户制作客户经营指导书，并分发到位，指导客户发展。

　　6、做好阳光投放工作，及时制作阳光投放公示表。通过紧俏货源投放策略，继续对本区客户的电子结算进行鼓励与督促。

　　7、做好客户服务手册中的星级填写及宣传工作，让客户了解星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户进行提升的引导。