在当前经济形势和控烟环境下，怎样更好地吸引消费者，如何实现“卷烟上水平、税利保增长”的工作目标，己经成为必须系统思考、认真面对的重要问题。为准确把握区域市场卷烟销售动态，深度挖掘消费者潜力，寻求增长的突破口，聚力终端，制定策略，使卷烟销售在策略的指导下，有的放矢地不断深入前行，我们对区域市场七元档卷烟销售状况进行了专题调查，现将调查情况汇报如下：

    一、基本情况

    本次市场调查主要以七元档卷烟市场销售状况及动态趋势为调研对象，调查方式采用问卷调查为主要形式，辅以实地调查与沟通，调查区域涵盖无为区域主要乡镇，共发放问卷80份、收回74份，其中1份明显有误给予作废，实际样本分析73份，样本收回率91.25%。

    二、数据分析

    本次问卷共提出六个问题：

    问题一：七元档主要消费群体，政府公务员50%；农民（以务农为主）26%；小经营者11.4%；其他12.5%。
    问题二：为什么选择该价类卷烟，价格适中76.8%；品牌喜好18.8%；性价比最高4.4%。
    问题三：七元档首选品牌，黄山品牌46.5%；红塔山34.9%；红双喜15.1%；小熊猫清和风3.5%。
    问题四：五元档与七元档的比较（口感与外包装质量），明显好于五元档51.4%；差异性不明显34.7%；与五元档相近6.9%；没有五元档好6.9%。
    问题五：乡镇市场消费者用于婚丧嫁娶的卷烟档次，10元档居多57.5%；10元档以上居多42.5%。
    问题六：提高七元档的市场规模应该怎么做，投放一些受欢迎的紧俏品牌51.9%；顺其自然等待市场消费结构自然上升19.5%；加大促销力度18.5%；引进性价比更高的新品牌6.5%；没有可能做大规模3.6%。

    从第一季度（1-3月份）的销售数据分析：区域市场累计销售卷烟11500箱，其中七元档卷烟销售1186箱，销量比重仅有10.3%；在销品牌规格数10个，销量超百箱有4个品牌规格（黄山金纯和495箱、市场份额41.7%；红塔山红15mg硬盒246箱、市场份额20.7%；小熊猫清和风168箱、市场份额14.2%；红双喜124箱、市场份额10.4%；）；从卷烟类别看，第一季度三类烟销售只有17%的份额，七元档卷烟销售占三类烟销售的60%以上，稳定三类烟销售也必须做好七元档卷烟营销工作。七元档卷烟无论从市场调查、变化趋势、市场空间、品牌培育、持续发展的角度都具有成长性、持续性、开拓性。

    现阶段，一方面，七元档作为非主流价位的卷烟，在卷烟消费结构不断提升中起着承上启下的作用，也是消费结构提升的必经之地。因此，扩大在该档次上的卷烟销量，不但有利于满足现阶段的消费需求，提高客户满意度，更有利于为今后卷烟销售结构的稳步提升打下坚实的基础；另一方面，七元档卷烟是各家卷烟品牌的必争之地，也是区域市场急需开发的骨干价位卷烟，随着七元档卷烟市场规模的扩充，必将成为推动销量增长、确保税利增加的重点价位，提升三类烟销量也必须以七元档卷烟为突破口。

    三、营销建议

    通过问卷调查及实际销售数据分析，七元档卷烟在本区域市场具有一定的市场空间和增长要素，由于省外大品牌供货的不及时、不持续、不均衡，品牌培育计划的不明朗、不明确、不到位，省外品牌的成长性受到扼制，也造成了黄山品牌一家独大的局面；存在着一定的经营风险，也制约了品牌持续成长和该品类销量的增加。为此，提出如下建议：

    一是建立分品类的品牌培育规划，确定主销品牌和2-3个替代品牌，并在货源计划中予以保证、货源供应中予以均衡，以保证品牌培育的持续性和成长性。

    二是建立完善的补货业务流程，时刻以零售户的需求为出发点，切实解决零售户偶然性的需求和事件性用烟。

    三是合理适度控制低端产品，在完成销量任务的基础上，稳步推进结构的梯度提升。

    四是在卷烟销售淡季，不能被动把握现实需求，更重要的是要掌握潜在需求，以品牌拉动需求，创造更多的市场机会，采用适当的“促销”的方法，提高零售户的积极性。

    五是要把工作重点从单纯提高销量和结构转移到品牌培育上来，加大力度挖掘潜在资源；加大投入着力终端维护，对品牌培育重点户和标准示范店发放卷烟陈列展示拒（台）和宣传促销物料，改善卷烟陈列环境。“展示生动、购买便利”是品牌培育的关键，培育品牌、管理品牌，促进卷烟消费市场的可持续发展。