卷烟销售旺季即将来临，目前浙江龙游县烟草公司正在抓紧时间对每位零售客户2007年1-2月份的卷烟销售需求进行预测，以便更好的反映零售客户的实际需求，了解市场需求变化，制定下一步相应的营销计划。那么如何更科学合理的做好零售客户节日卷烟需求预测呢？本人认为应该做好以下几方面的工作：

 

　　一、在做需求预测之前，应该有充份的准备。客户经理应该掌握每位客户的有关资料，如经营特点、基本信息，业务状况等。另外可以利用公司业务信息系统所提供的2006年春节1-2月份的销售数据做为参考，对此进行销售数据的分析和对比来预测和判断零售客户明年元旦、春节时期的需求变化。在走访中，应该注意零售客户的库存情况，零售客户的卷烟库存反映了市场的供求变化情况，通过库存可以掌握到零售客户的进销情况，以此来了解零售客户的需求，做好预测。

 

　　二、在做需求预测时需要考虑各方面的因素。今年9月份以来，公司对部分卷烟就采取了较紧的控量，供需矛盾突出。如此状况下，我们需要考虑系数的调节，在预测时适当的增加部分品牌的数量。同时要注意在对经营不够规范的零售客户进行预测时，要关注该零售客户的紧俏烟会不会多报，有些常销烟会不会有意识少报两方面，必须要避免“蝴蝶效应”，防止预测数被人为的扩大，以“硬中华”为例，今年硬中华较缺，供应很少，有些零售户怕不够卖，故意报大了数。另外，还要考虑到促销因素，由于促销，零售客户会对该品种的进货量有一定的上涨，客户经理在预测零售户需求时要建议客户调整需求数量，同时查阅营销中心的预告，了解下个月预测要注意的相关事宜，如“大丰收”二条赠送一块雕牌肥皂到2007年1-2月份是否已停止的信息要掌握，以便准确做好需求预测。