2009年1月至2月18日，福建长泰县卷烟销售总体情况：本期销售卷烟2001箱，去年同期销售卷烟1788箱，同比增加213箱，同比增长11.91%；本期销售湖北卷烟13.58箱、去年同期销售13.1箱，增加0.48箱，同比增长3.7%。

　　一、湖北中烟所属品牌经营状况及分析

　　长泰分公司2009年1月至2月18日鄂产卷烟销售情况：

单位：条

　　从以上卷烟销售数据分析：本期长泰市场的鄂产卷烟销售量为3395条，相比去年同期增加122条，增长3.66%；而本期总销售量上升53250条，增长11.91%，可见湖北卷烟的销售增长率比总销量的销售增长率低得多。其中本期新增投放黄鹤楼（软金砂）、黄鹤楼（论道）、红金龙（九州腾龙）三个品类卷烟，这三个品类卷烟销售量只有485条，如果扣除新增投放的卷烟销量，湖北卷烟销售同比下降了11.12%，从某种意义上说，长泰市场的鄂产卷烟已经处于销售下滑趋势；但新增投放的卷烟品类上柜率低，有较大的提升空间。从2008年全年完成的进度看，长泰县本期应该销售3665条才能与同期的进度持平；今年福建漳州市对省产烟的投放量将大幅度减少，因此长泰县今年将大力提升省外烟的销售比例；而湖北中烟是市公司的战略合作伙伴单位，认真做好湖北卷烟的销售工作，提高上柜率和销售量，责无旁贷，且将会面临极大的挑战。

　　二、湖北卷烟在长泰县卷烟销售市场特点

　　（一）湖北卷烟品牌市场占有率低。1月份以来，由于福建省产货源投放量大，货源十分充足；受金融危机影响，部分工厂倒闭，员工外流；此时外出务工的人纷纷回家过年，促进长泰县省产中、高档卷烟的消费，因此长泰县省产卷烟销售大幅提升，同时也影响湖北卷烟的销售。在本期的湖北卷烟在各个档次的市场占有低，主要是由于以下几方面原因：一是上柜率低，如黄鹤楼（论道）上柜率才0.61%、黄鹤楼（软金砂）才5.61%，虹之彩的上柜率也只有38.78%。上柜率低极大地影响湖北卷烟的销售。主要原因是原来投放的湖北卷烟销售势头不好，未能得到消费者的普遍认可，上柜后的卷烟下柜慢，产生滞销现象，很多卷烟零售客户放弃上柜销售；二是同价位品牌竞争太大。在本期长泰县与湖北卷烟同价位的品牌主要是豪情、古田、沉香、雄狮、软红狼、哈德门、黄梅等；三是社会库存剩余过多，由于12月省内品牌十分紧缺，客户在湖北品牌中的红金龙和黄鹤楼大量库存，而导致了本期销售下降。

　　（二）卷烟零售客户、消费者消费省产烟习惯性太强。由于长泰县农村客户销售基本集中在2-5元之间的品牌，而湖北红金龙品牌正是在这个价位之间。富健狮、沉香狮、古田狼、豪情狼和哈德门是这个价位的主销品类，占据绝大部分的市场空间，市场对红金龙的需求量不大；软红狼和灰狼投放市场时间长，消费者品牌认知度高，口味得到大部分消费者的认可，销售趋势强劲；而黄鹤楼投放市场的时间相对较短，农村消费者对该品牌的认知度低，上柜率低，口味还未得到消费者的普遍认可，所以在短时间内很难大幅度提升黄鹤楼卷烟的销量。

　　（三）未能抓住新品牌的投放时机。如红金龙（九州腾龙）、黄鹤楼（软金砂）就应该在省产烟紧张的时间段投放市场；黄鹤楼（论道）虽抓住投放时机，由于年底客户经理工作量大，对新品牌的宣传不够细，面不够广。以上原因导致新品牌上市未能一炮打响，上柜率低，消费者对品牌的认知度低，市场影响力低，致使部分上柜的卷烟下柜难，容易让零售户产生错觉：这些烟品质差，不好销，卖完后就不进货了。这种恶性循环的祸根早在上柜的前期就已种下，皆因上柜前期的准备工作不充分。

　　三、与红金龙、黄鹤楼主要竞争品牌的销售对比：

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