一、浙江龙游市场四类烟销售情况汇总分析（豫产烟两个品牌均为四类烟）

　　目前为止，龙游卷烟市场引进的四类烟共有15个品牌，除了硬雄狮为省产烟以外，其余14个品牌均为省外烟。四类烟中名牌林立，就销量而论，09年1、2月四类烟共销售863.54箱，占卷烟总销量比重为23.52%，单品牌排名前五位的分别为黄果树（硬）、红梅（软黄）、哈德门（精品）、雄狮（硬）和牡丹（软）。四类烟的销量排行榜上，河南省的两个品牌黄金叶（世纪之光）、红旗渠（银河之光）的排名跌落谷底，占销量总量比重更是微乎其微，豫产烟在龙游的市场占有率之低可见一斑。（如表）

　　二、豫产烟面临的市场质疑　

　　（一）缺乏品牌知名度。近几年来上海烟、云南烟在龙游卷烟市场上声誉鹊起，相比这些产地的名气，豫产烟的知名度则要滞后的多，大多数龙游零售客户和消费者都不太清楚来自河南省的卷烟品牌，所以了解豫烟品牌内涵及品牌形象之说更是无从谈起。

　　（二）卷烟口味偏浓，不符合浙江人口味。尤其是河南烟的两个品牌之一黄金叶（世纪之光），很多消费者评吸后认为该烟口味过重，吸后感觉不太舒适。另外还有部分客户和消费者反映豫产烟两品牌的过滤嘴质量不好，而且豫产烟在口味的香醇上也没有特点，抽起来好象不如其它省内外烟来的好。

　　（三）4元、5元档卷烟品牌众多竞争激烈，豫产烟势单力薄难有作为。目前本地销售的四元、五元档卷烟品牌共有15种，其中4元档共有四个品牌，红梅（软黄）、石林（硬）、哈德门（精品）这三个品牌都是深受市场欢迎的弛名品牌，如果要打品牌战，则黄金叶（世纪之光）丝毫占不到便宜；另外5元档市场上更是呈现出群雄混战的局面，当中的省内烟老版红雄狮成为5元档卷烟的绝对霸主，黄山（硬一品）、七匹狼（豪情）、白沙（硬）同样虎视眈眈，红旗渠（银河之光）要在市场上抢得一杯羹着实不太容易。　

　　三、豫产烟的三大市场机遇分析　

　　在诸多强势品牌的竞争中，河南卷烟的两个主打品牌在龙游市场明显被边缘化，当前极小的销量份额仅能作为替补品牌来满足小部分市场需求。但不管怎么说，河南省终归还是中原地区的烟草大省，所引进的两个卷烟品牌也绝非无名卷烟，所以豫产烟要崛起也并非没有可能。

　　（一）豫产烟的包装优势。黄金叶（世纪之光）包装独特，充满个性。中国卷烟产品一直是延续传统的竖式包装，而黄金叶（世纪之光）却不按常规出牌，其外包装设计彻底颠覆了传统的设计思路而独以横式包装面市，脱颖而出的另类风格赋予人以强烈的视觉冲击力，所以黄金叶（世纪之光）的外包装确实是一个很好的卖点；另外，豫产烟的另一个品牌红旗渠（银河之光）的外包装也同样能给人眼前一亮的养眼感觉。红旗渠（银河之光）的外包装精致大气富有金属质感，色彩主要是以红、黄搭配，整体包装简洁明快，迎合目前的包装潮流。在外包装的设计上，豫产烟的两个主打品牌的确各有千秋，当下的问题主要是如何凭借豫产烟包装的创意来最大程度地激起烟民更强烈的购买欲望，否则再新鲜再独特的事物也终会淹没在残酷的竞技场上。

　　（二）同档位紧佾卷烟供应紧张，豫产烟如能伺机而动，则将拥有绝好的市场机遇。近两年来，随着人民生活水平的提高、城乡居民收入的增长，低档烟的消费者正部分分流，卷烟消费结构的提升使四类烟卷烟市场后劲十足。然而随着行业“两个十多个”工程建设地有序推进，卷烟的投放量紧缩供应也已成为必然的销售趋势，比如同价位卷烟中来自浙江省内出产的老版红雄狮，以及来自省外产地的红梅（软黄）、哈德门（精品）、黄山（硬一品）等本地适销卷烟都时常会出现货源断货供不应求的情况。而定价为4元、5元档的黄金叶（世纪之光）和红旗渠（银河之光）如能在此时及时弥补同档位卷烟市场的空缺而稳占这部分空出的市场份额，则豫产烟的品牌地位必将跃上一个新的台阶。

　　（三）卷烟外包装换脸之后，很多消费者质疑改版后大多数卷烟的口味不对，而豫产烟却并未受此冲击波的影响。卷烟包装新标识自1月1日起全面启用以来，零售客户及消费者对卷烟外包装调整后出现的质疑声音普遍较多。对4元、5元档卷烟质疑声音较多的也仍然是那些平时销量较好的品牌，比如老版红雄狮、七匹狼（豪情）、红梅（软黄）、黄山（硬一品）等，从市场走访情况看来，反映改版后豫产烟口味发生异常的基本上没有，这对豫产烟品牌的形象维护以及豫烟销量的促进都将大有裨益。

　　四、豫产烟的营销举措

　　（一）加强宣传，提升豫产烟的市场知名度。豫产烟在本地市场知名度颇低，要想豫产烟成为龙游老百姓心目中的“明星”烟，扩大宣传力度加深品牌印象才是销好豫产烟行之有效的办法，否则单靠一时的品牌上柜也还是治标不治本。当前，随着卷烟外包装改版的推行，各地厂家纷纷印置了改版说明书，豫产烟也推出了大量的宣传广告，利用好这些广告说明书好好宣传，借改版走访说明的机会加深零售客户对豫产烟的品牌印象正好一举两得。　

　　（二）密切关注市场情况，及时反馈准确的市场信息。目前豫产烟的市场销售前景还不明朗，其成长性还有待于市场考验，当下重点是要关注好豫产烟的动销情况才能为采取有效的营销措施提供及时可靠的依据。

　　（三）扎根农村市场，进一步扩大豫产烟农村市场的进货面。从目前的上柜情况来看，农村市场各片区的上柜面及订货数量普遍较低，甚至比不上城区市场的上柜总量。然而从市场容量来讲，农村市场4元、5元档卷烟的容量无疑会比城市更大，因此豫烟在农村还有较大的伸展空间，关键是要积极做好豫产烟在农村市场的开发工作。

　　（四）做好零售客户的经营指导，加强零售客户销售豫产烟的决心和信心。不言而喻，要想做好卷烟品牌，终端零售客户的宣传推荐至关重要，所以要充分调动起零售客户的力量来做好豫产烟的销售工作。　当然，对于已上柜的客户也仍要做好经营指导，重点是提醒他们及时跟进库存备货并做好宣传推荐。另外豫产烟的两个品牌黄金叶（世纪之光）和红旗渠（银河之光）在河南省的名气是非常大的，所以也能够吸引大多数外来民工购买。总而言之，要想使该品牌能够获得更好的上柜成绩，做好零售客户的经营指导促使他们坚定信心，同时集合厂家和公司的共同配合则必能够使豫烟品牌销售之路走的更远。