随着春节旺季的逐渐离去，卷烟市场逐渐步入一个销售淡季，虽然在卷烟淡季中一些卷烟品牌销售能力相对较弱，尤其是卷烟销售结构下降，但是其中的一些中低档卷烟的销售却进入又一个相对销售高峰，当然就包括大家所关注的三元档卷烟。在大家同样的关注、同样的市场的市场背景下，今年浙江江山市场三元档卷烟销售却蕴含着与往年不同的商机。以下是该市三支三元档卷烟销售情况：（注：时间为1月1日至2月20日）

　　从表一中我们可以发现，浙江江山市场三元档卷烟同比与今年卷烟都呈现销量的态势，三元档较同期的469.73箱增长了38.46%；但是通过表二的数据显示，在撑起三元档卷烟品牌中，相关卷烟所占据的市场份额却出现比较明显的变化。其中当数黄果树（硬）卷烟的销售变化最为明显，相关增幅也达到了260.28%，不仅打破以往以雄狮（硬）卷烟为主导销售外，一举成为当前三元档卷烟中新的主要品牌。之所以出现这样的情况，自然有来自市场的一些缘由，通过笔者近期对客户的走访和交流来看，主要又以下几个方面的原因：

　　一是市场环境的影响

　　对于消费者来说，市场环境的变化将直接影响他们对卷烟消费的影响，特别是对卷烟消费档次的选择。对于我们来说，随着近几年当地经济的快速发展，以及当地农户可支配消费收入的增长，卷烟消费档次也同样得到快速拉升，不过就在这样快速拉升变化的时候，三元档卷烟却因为市场消费群体比较稳固并且三元档以下的消费群体的加入，市场空间不仅没有萎缩，反而出现一定程度的增长。

　　二是消费群体的不断变化

　　对于卷烟消费来说，常常会追从于当地或者某个品牌的消费时尚，也就是我们所常说的“蝴蝶效应”，因此，对于一旦形成某个卷烟品牌热销时，也常常会左右其他同档次卷烟消费者的消费意向，就像以前三元档卷烟消费热衷于雄狮（硬）卷烟一样。可是随着去年雄狮（硬）卷烟货源紧缺，以及当地外来务工人员，特别是云贵地区务工人员增加的影响，使得许多的三元档卷烟消费者将目光转向了黄果树（硬）卷烟之上。不过随着当地一些消费者的消费回归，相信对于卷烟市场的格局仍将出现一番变化和“洗牌”的过程。

　　三是受平日相对紧张的货源情况

　　对于客户来说，只要提及三元档卷烟的货源投放情况，基本上所有的客户都认为紧缺，尤其是一些集镇地区的客户更是如此。而面对像春节期间这样相对充足的货源情况，许多的客户则采取最大限度的进行卷烟库存，所以也造成了短期内三元档卷烟销售增长迅猛的动力之一。

　　四是该档次卷烟价位相对大众化

　　作为卷烟消费来说，不仅能体现所消费卷烟品牌所蕴含的文化、实力，同时也满足消费者心里等方面的需求。但是对于三元档卷烟来说，更多的消费者则推崇它的实惠，用消费者自己的话来说，就是既满足他们对卷烟消费的享受，同时又不会给他们形成较重的经济压力，所以，不论经济如何发展及卷烟消费档次的提升，始终有一些消费者加入或回归三元档卷烟的消费群体中。

　　当然，作为一名客户经理面对市场的消费变化，在今后的市场营销中，应重点做好以下几个方面：

　　1）做好相关品牌的宣传，保持并优化卷烟销售结构。客户经理在今后的客户拜访和交流中，应重点做好品牌宣传和引导，帮助客户分析所处的卷烟销售环境，提高客户对所有三元档卷烟的销售关注，从而最大限度的化解平时出现销售紧张的情况。

　　2）要及时了解信息，同时做好相关信息的反馈。对于客户经理来说，要及时了解相关的销售信息，努力掌握市场和客户的真实需求，同时认真研究和判断零售客户所形成的订单，最大限度的消除客户不真实的需求。并根据当地的消费动向，以及相关的货源情况，努力满足市场需求。

　　3）把握当前三元档卷烟销售逐渐增强的情况，引导客户开展经营。随着传统春节旺季的离去，我们也将暂时进入一年中最艰难的卷烟销售时期，首当其冲的莫过于一些高档卷烟。但是一些中低卷烟则会随着一些企业的陆续开工，以及务工人员的增加，其卷烟销售将逐渐恢复正常，当然三元档卷烟的销售就是其中之一。因此，我们要利用当前的销售时机，根据客户相关的实际库存以及所处的市场环境，引导客户实时加强销售，促进三元档卷烟市场的健康发展。