赤壁之战在三国史上是最著名的一场战役，它与官渡之战、彝陵之战并称为三大战役。而赤壁之战对于整个三国时代的政治形势更具有转折性的重大意义。赤壁之战是奠定了三国鼎足三分的政治局面的一场决定性战役。而在浙江衢州市场十元档卷烟的份额之争，这一“战”同样在所难免。

　　曾经作为市场消费主流的十元档卷烟，随着卷烟消费水平的提升、消费习惯的改变和地区营销一体化的有序推进，其市场格局正在悄悄发生变化。目前占据衢州本级半壁江山仍有余多的大红鹰（软蓝）如同三国时期实力最为强大的曹操军团，而能够与之分庭抗礼的，在本级市场红塔山（硬经典100）和白沙（精品二代）较为有优势。红塔山（硬经典100）如同当时的孙权军，实力雄厚但暂稍逊一筹；而人气较好的白沙（精品二代），姑且将其比作刘备军。

　　赤壁之战始于公元二零八年七月，到公元二零八年十二月结束，历时五月有余。而烟草十元档的竞争时间周期笔者认为远不止五个月。09年正值经济危机，市场相对之前动荡许多，正是抢占商机的最佳时期。因此，十元档卷烟之争早已悄然而至。

　　战争初期（公元2008年10月－公元2009年2月）

　　08年10月前的“新安江”，即大红鹰（软蓝）的前身更是独霸十元档的天下。但是浙江中烟为积极响应国家局“大企业、大品牌”的战略号召，对现有卷烟品牌进行了整合，最终将原先的“新安江”的品牌称谓用大红鹰（软蓝）取而代之。一个影响了几代烟民的老品牌突然改弦易张必然会出现一定的波动。而作为实力雄厚的浙江中烟当然不愿意看到自己占据一方的十元档标志性市场份额出现下滑甚至异常的波动。况且有了武汉双喜改为红金龙（硬喜）的前车之鉴，为了尽可能的降低包装名称的变更而带来的影响以及可能出现的损失，大红鹰（软蓝）在上市之前就下已足了功夫。

图一：大红鹰（软蓝）08年10月14日－09年2月20日销量比重

　　如图所示，大红鹰（软蓝）自2008年10月14日投放市本级市场以来，共计销售1370.45箱，占十元档的比重为67.45%，一枝独秀，力压群芳。由此得出，此番“战争”，大红鹰（软蓝）的以下三项举措取得了较为出色的成绩，保证了其在衢州市场的地位。

　　首先，为了尽量减少更名在零售客户当中所造成的影响，软蓝大红鹰做好充分的前期宣传工作准备。在宣传过程中，借助客户经理的帮助将更名原因向零售客户讲清讲透，消除零售客户的误解，取得他们的信任和支持。一方面，向零售客户和消费者重点灌输“新安江版大红鹰=新安江”的概念，借助多种手段，比如样品烟、宣传单页和Pop　陈列板等宣传资料，开展全方位的宣传。另一方面，在大红鹰（软蓝）的包装上，也尽量减少了改动之处——除了将烟包与烟支上的“新安江”字样和拼音作了改动，其他基本没怎么改变，包括包装主题不变，卷烟口味不变，从而增强零售户的销售信心以及消费者的购买信心。

　　其次，借助大红鹰（软蓝）与“新安江”的批零差价。同样是10元一包的实际售价，与原先的“新安江”93元每条的批发价相比，大红鹰（软蓝）88元每条的批发价无疑具有相当大的价差优势。故而充分利用零售客户的趋利心理，帮助鼓励零售客户主动推荐大红鹰（软蓝）。

图二：新安江（软）08年1月－08年9月销量区间比重

　　参照图二新安江在08年1－9月的表现，再对比图一的大红鹰（软蓝），显然，改版后的新安江不但没有丢失原有的市场份额，反而成功让大红鹰（软蓝）在十元档的比重由61.31%上升到67.45%。

　　最后，大红鹰（软蓝）抓住年关的非常时期，主动出击，牢牢把握卷烟增量供应这个契机，尽可能的扩大销售量，从而进一步的站稳其市场地位。

图三：09年1月－2月20日，三品牌户平均进货量对比

　　大红鹰（软蓝）在09年年初的放量供应相当成功，在本级市场总计销售896.34箱，占十元档比重为79.11%，遥遥领先于白沙（精品二代）65.91箱和红塔山（硬经典100）43.58箱的销量，通过比对三个品牌的户平均进货量可以很直观的得到答案。

　　大红鹰（软蓝）的三项举措，让红塔山（硬经典100）以及白沙（精品二代）想在其更名之际扩大各自的市场的想法破灭。在这段时间里，红塔山（硬经典100）以及白沙（精品二代）这两个希望能十元档创出天下的品牌，只是依靠企业某几个月的重点培育稳固已有的地盘，小范围地慢慢蚕食一些由于“新安江”更名大红鹰（软蓝）而转移的消费群体。总而言之，依靠着“新安江”打拼到的天下，以及三个强有力的措施，加之红塔山（硬经典100）以及白沙（精品二代）在这段时期没有出现特别的谋略及举措，“战争初期”以大红鹰（软蓝）大胜而暂时告一段落。

　　战争中期（公元2009年3月－公元2009年7月）

　　战争初期，大红鹰（软蓝）借着“天时”、“地利”、“人和”抢占了大部分的十元档市场。可以说，本想利用大红鹰（软蓝）前身即“新安江”卷烟名称以及包装变更相对波动时期扩大各自市场份额的红塔山（硬经典100）和白沙（精品二代）并没有达到它们预期的效果。曾经雄霸一时的红塔集团并不甘心自己的十元档仅仅只占据了目前市场的份额。于是，从2009年3月1日开始，红塔集团将开展红塔山（硬经典100）真情换礼促销活动。新的一轮市场争夺随着红塔山（硬经典100）促销活动的开始而一触即发。由于目前还没有各项数据，故暂不做定量分析，以定性分析预测为主。

　　此次红塔山（经典100）促销活动自三月一日开始，六月底结束，将历时四个月。促销是使用红塔山（经典100）的完整小包空盒进行兑奖，在活动城市指定兑奖点，消费者按照相应的奖项兑取礼品。礼品共分为六个档次，每个档次提供一至二种礼品。活动具体内容暂不多述。虽然目前活动还没有开展，但是有理由相信这次促销活动是能够取得一定成绩的。

　　（一）促销规模大，时机恰到好处

　　衢州市场近年来没有开展规模较大的卷烟消费促销活动这次红塔山（硬经100）的促销活动规模较大，时机也恰到好处。对于久未出现的卷烟消费促销活动来说，消费者以及零售户都会产生一种“久旱逢甘霖”的感觉。

　　（二）针对促销消费群体大

　　08年也曾开展一些小规模的促销活动，但是也只是针对高档卷烟以及低档卷烟例如红雄狮的促销活动，况且投入成本不大。而市场上吸食这两类卷烟的消费者恰恰是少部分，大部分群体吸食的是十元——二十元档的卷烟，消费群体大增强了促销活动的成功信心。原先消费二十元档左右的消费者也许会由于促销礼品的吸引力转而消费红塔山（硬经典100），并且不会让人们觉得是因为生活水平下降而从二十元档转而消费十元档卷烟，即使是真的受到了经济危机的影响，也可以以为了换得礼品而购买红塔山（硬经典100）为借口。

　　（三）促销礼品物超所值

　　此次促销活动的礼品新颖时尚，特别是深得年轻消费者的亲睐，并且不乏有珍藏价值。例如礼品之一的红塔山创牌50周年纪念版香烟套装在市面上是没有销售的，“物以稀为贵”因此对于卷烟爱好者来说，这套卷烟有着不小的吸引力，而且这套纪念版的卷烟作为馈赠的礼品也是十分的合适。另一方面，Zippo火机、野餐包、爱国者U盘等这些时尚礼品必定深得年轻消费者的喜爱，而这块消费群体也是对促销积极性最高的群体。

　　（四）促销时间周期长

　　此次活动至少历时三个月，如果消费者在这几个月为了换得所需的礼品而一直购买红塔山（硬经典100），这对于消费者由于习惯了该烟的口味从而在促销结束以后仍然消费红塔山（硬经典100）是有一定的可能性的。这样的结果当然是红塔山（硬经典100）最愿意看到的，也是开展促销活动的最终目的。

　　虽然这次促销活动的赢面较大，但是做好一下几个方面才能保证促销活动顺利展开以及取得更好的效果。

　　（一）前期宣传造势要到位　

　　促销活动的开展，需要更多人了解、认知，以及购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这就要求我们客户经理在这段时间加大宣传的力度，还必须有各类广告的配合，需要广告媒体介入，活动宣传海报、宣传台纸、台卡等就必须到位，已达到最好的效果。

　　（二）组织分工要到位　

　　一般促销活动的执行，分前期准活动执行、活动的进行、以及活动后监控三个阶段，环环相扣，这三个环节的好坏直接左右促销的效果。这就必须要求礼品兑换点工作人员、客户经理等相关人员认真负责做好工作。活动准备期必须做好活动信息的发布，活动用宣传品及礼品准备，活动现场的提前勘测与布置等事项。而活动执行期间要做好现场布置，卷烟产品摆放，布置海报及其他宣传品尽量突出促销活动，礼品的兑换也要有一定的程序。活动的后期要做好卷烟市场的动向调查以及消费者的反馈收集。

　　红塔山（硬经典100）的这一系列规模较大的举措势必让其在“战争中期”这段时间占得先机，而与此同时，大红鹰（软蓝）与白沙（精品二代）尚无动作。笔者预测，从三月到六月这段时期，必然会掀起一股强劲的红色旋风与十元档龙头大红鹰（软蓝）进行激烈的竞争。而白沙（精品二代）若是在这段时期没有新的突破必然落得三者最下风。

　　战争末期（公元2009年8月－未知）

　　“战争的中期”笔者认为会随着红塔山（硬经典100）的促销活动结束暂以告一段落。而其促销活动的成功与否将会直接影响三者以后的竞争走向。若是成功，那大红鹰（软蓝）与白沙（精品二代）必定会采取一定的措施来瓜分市场份额，其竞争的激烈程度也可想而知。

　　“战争的末期”的开始时间，笔者也只是做一个猜测，而何时能够结束这场历时旷久奠定各自领域的“赤壁之战”我们亦不得而知。但是国家局早已明确提出了“两个跨越”改革方向和省内外烟比例“五五开”的要求，正所谓历史之势不可逆。有了这个大方向，也许在某一个时期可能仍然会出现较大的波动，但是我们拭目以待“战争的末期”势必是红塔山（硬经典100）、大红鹰（软蓝）与白沙（精品二代）成三国鼎立之势，如同赤壁一战之后的魏、蜀、吴。

　　“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空。青山依旧在，几度夕阳红。白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢。古今多少事，都付笑谈中。”三强的争霸依然在继续，我们猛然发现历史的循环在不经意间已是无孔不入。卷烟市场的纷争并不可能像真正的战争那样刀光血影，但是良性的、适合市场经济的竞争却是必须的。作为一名烟草人，我们每个人都希望看到一个和谐共赢的局面，都希望烟草行业能在不断的竞争中进步壮大。