沪产烟系列中华、红双喜、牡丹、大前门品牌揽括高中低三大价位，近几年来，沪产烟销量在龙游市场所占的比例逐年攀升，不管是高档烟中华系列，还是中、低档卷烟双喜、牡丹、大前门都已成为龙游人民喜闻乐见的品牌，沪产烟的几大品牌名曰全国20家重点培育品牌确实名不虚传。然而沪产烟的货源供应无论是在年前还是节后一直都非常紧张，时断时续的有限货源始终不能满足市场需求。

　　一、沪产烟08、09春节同时间段销售分析（1月1日－2月6日）

　　龙游市场09年初沪产烟共销售583.07箱，同比增长21.15%，占销售总量比重为19.48%，占省外烟总量比重为39.83%；实现含税销售额2920.18万元，同比增长19.51%；创毛利1227.09万元，同比增长21.29%。

　　（一）09年初沪产烟销售分布

　　图一：

　　如图可示，在09年1月1日至2月6日龙游销售出的583.07箱沪产烟中，7元档红双喜（硬）销售量最大，共销售180.2箱，占上海烟总量30.91%；盖中华销量仅退其次，共销售173.85箱，占上海烟总量29.82%。单从销售比例来说，硬红双喜、硬中华绝对是沪产烟的领头羊，但从图中数据来看，沪产烟中软牡丹、大前门这两个品牌所占的销售比例也同样不低，这就说明沪产烟系列整体销售平稳，上海烟厂的每一个品牌都得到了零售客户及消费者的追捧和喜爱。　

　　（二）市场满足度分析

　　图二：

　　如图二所示，绝大多数上海烟的货源供应比较紧张。整个春节，除了中华系列的订单满足率较好之外，零售客户问得最多的还是集中在上海烟的几个品牌，红双喜、软牡丹、大前门的定量标准远远不能满足市场需求，沪产烟货源供应不足直接影响了货源满意度的提升。

　　二、沪产烟高市场认可度原因分析

　　（一）令人信服和尊重的沪产烟品牌形象。长久以来，沪产烟便以其悠久的历史积淀、稳定的内在品质和良好的品牌形象，影响了大半个中国。上海烟人在市场营销中始终坚守独特理念——“以质量取胜”的观念是消费者及零售客户长久拥蹙的主要原因。

　　（二）沪产烟的口感投其所好。沪产烟的口味比较醇和，在卷烟吸食方面，跟我们省产烟相比没有很大的差异，总体来说口味符合我县当前的卷烟口味消费潮流。

　　（三）合适又合理的市场价位。引进的沪产烟在价位上高低错落，从极品消费的中华系列到走进寻常人家的红双喜、牡丹、大前门，不同职业、不同收入的消费者都可以从中找到合适的卷烟消费。最精妙的是，引进的沪产烟价位似乎有意无意地错开了竞争最为惨烈的十月档、五元档，这是沪产烟在市场上抢占先机的得天优势。

　　三、沪产烟主要品牌分析

　　（一）高档烟中的至尊——中华

　　每年春节，软中华（3字）绝对是高端卷烟中的一朵奇葩，作为“国烟”的尊贵地位无烟可撼。随着春节的到来，平时抽20元左右的消费群体也迅速上格提升了消费档次，硬中华便是消费者心目中跨越20元档卷烟的最佳选择。08年以来中华烟一直供不应求，随着09年一月份中华的放量供应，零售客户订购中华卷烟的积极性空前高涨。

　　（二）众人欢喜——红双喜

　　红双喜从品名上来说便显得喜庆吉祥，其喜气的外包装更是成为了消费者喜事用烟的首选。七元档品种较少，而且该档次消费具有包容性这一特点，即能吸引5元档次品种消费群体的升级消费也能吸引部分10元档次烟民的分流消费，如果七元档卷烟培育的好，完全能够起到升级5元档次、分流10元档次市场群体的作用。而7元档卷烟中软经典红塔山、茶花由于颜色包装在消费观念上有所局限，每逢婚庆、节日消费这两种7元档卷烟更是吃亏不少，包装喜气的硬红双喜恰好成为了人们期待中的7元档经典品牌。随着春节的来临，5元档位的消费群体升级迅速，人们对红双喜卷烟的需求大幅提升。

　　（三）天姿国色惹人爱——牡丹

　　牡丹卷烟无疑是我县卷烟市场上质量比较稳定且经的起市场检验的品牌之一，这几年在全国卷烟市场改革的大背景下，品牌更换频繁，而牡丹却一直以其稳定的市场表现受到广大消费者的拥护，在我们平常走访市场的过程中，牡丹也是我们和卷烟零售户经常聊到的话题。

　　（四）不能不提的低档烟——大前门

　　历经岁月的“前门”品牌在国内卷烟市场上畅销了近一个世纪，其独特口味早就被大众所接受，其品牌意识也早已在消费者心目中根深蒂固和家喻户晓，这是其一。大前门与省产烟红雄狮同为低档烟，但大前门批发价16元/条相比红雄狮18元/条，零售客户销售大前门的利润明显高于红雄狮，这也是零售客户乐意上柜推荐销售的直接原因。大前门（软）在本地区拥有一定的品牌认可度，但因为货源制约直接影响了该卷烟销量的持续上升。

　　四、关于沪产烟，近期零售客户的市场反馈

　　在走访过程中，诸如“我有几条红双喜好订？”，“我有几条大前门好订？”，“牡丹到货没”等等有关沪产烟的询问是近期零售户最为关心的问题。关于大部份沪产烟货源紧张，零售户的意见主要集中在三点：

　　（一）抱怨卷烟供应紧张，尤其是婚庆用烟比如红双喜实在难以满足市场需求，七元档烟过于短缺，希望能推出适合的七元档卷烟缓解市场压力。

　　（二）零售客户之间重新产生猜忌心理，认为烟草公司货源分配不合理，孰多孰少争论不休。

　　（三）一些零售客户在反映卷烟供应紧张的同时又表示支持限量供货的政策，因为仅管沪产烟大部分货源供应偏紧，但条售价销售较好，获得的利润比平时还高，所以这些客户反而希望烟草公司能够持续执行限量供货。

　　五、销售好沪产烟的营销建议

　　（一）广泛宣传，强调客户类别及合理定量标准。针对近期沪产卷烟货源紧张、时断时续的供应情况，部分零售客户不理解，在走访时我们主要是做足这部分零售客户的思想工作，细述货源供应的定量标准，解释货源紧张的原因，让零售户明白合理限量不是针对某个零售户，而是一视同仁，并且公开、公平。　　

　　（二）加强沟通，赢得零售客户的支持配合。货源紧张造成零售户满意度出现较大的波动，所以走访时听到的牢骚较多，重点还是要与零售户多作沟通，分析卷烟限量为零售户带来的好处，消除零售户的隔阂和误解，赢得他们的理解和支持。　

　　（三）协调卷烟工业企业，提高沪产烟货源的稳定性。沪产烟在货源供应上始终实行饥渴式供应，货源的长期不确定感使零售客户及消费者对沪产烟的供应始终不能满意。所谓“牵一发而动全身”，如果沪产烟的货源长期处于不稳定的状态，将不可避免地产生负面影响从而直接影响到卷烟品牌销售的生命周期。所以尽可能保证货源供应的稳健式投放才能更有利于撼卫好沪产烟系列品牌的市场地位。