2008年底引爆的世界经融危机，在2009年春节期间被热烈的气氛短暂掩盖，然而，春节刚刚过去，世界经融危机的阴影似乎依然笼罩着我们，和节前火爆的场面相比，节后的卷烟市场甚至可以用冷清来形容。通过对浙江诸暨市场的走访，笔者做了一些简单的分析。

　　一、客户库存消化不均匀，备货积极性不高。节后走访中发现，在今年春节期间，不管是农村还是集镇，零售客户的高档烟销售都成为了重头戏，中华系列、利群系列的客户库存量被基本消化。但在中、低档烟中，除了红双喜的社会库存量不足外，其他10元档以下卷烟的库存量比较充足，有些客户甚至戏称3个月内不用再进中、低档烟。因此，节后很多零售客户基本上是缺什么补什么，缺少对自身卷烟经营的长远规划，对今后的卷烟销售备货工作积极性不高。

　　二、渠道外烟有所抬头，冲击新品牌培育。经过多年来的市场整顿，零售客户销售假冒烟的现象已经得到了很大改观，但今年春节期间，个别零售客户趁专卖管理空档，销售“无标烟”或渠道外“新品牌”烟的现象有所抬头，个别零售客户利用消费者对此类卷烟价格的不熟悉，大肆牟取暴利。同时，渠道外“新品牌”烟的出现，也对公司新品牌的培育工作带来一定的负面影响，这一现象的出现，不但扰乱了正常的经营秩序，也对一些忠诚客户造成了较大的心理打击。　

　　三、市场回暖慢。社会消费信心指数下降，卷烟回流现象增多春节过后，部分工厂、企业因订单不足无法按时开工，对外来人员的劳务需求减少。而一些技术工如木工、泥水工、油漆工等，也因外部经济不景气，迟迟不能走上打工挣钱之路。消费者手头经济拮据，以及社会大众对未来经济走势的不明朗，导致了消费信心的下降，消费者手头的一些高档烟也因此开始回流，或以烟换货、或以烟换钱的现象较去年有增多的迹象。　

　　面对经济因素所提前带来的卷烟市场“春睏”现象，我们该如何加强市场管理，保证节后卷烟销售工作的正常开展，为全年的卷烟销售工作打好基础呢？笔者浅见，认为可以从以下几个方面着手。　

　　一、增加走访力度，注重宣传策略。清人李文照说过“一日之计在于晨，一岁之计在于春，一生之计在于勤。”讲的是一天、一年、一生的关键在于晨、春、勤。意思就是一年的收成就在于春天的种植，不然秋后就不可能有收获。所以，作为一线的卷烟营销人员，应在新年开始之际，就应该加强对市场的走访力度，及时将公司的全年卷烟销售政策，卷烟货源的投放节奏，卷烟市场的消费规律等重要信息向客户宣传。通过这种“远见式”的宣传，有利于零售客户对自身的卷烟销售工作进行全盘考虑，特别是对今后的卷烟备货工作，能使零售客户未雨绸缪，提前做好自身的全年卷烟销售规划。

　　二、注重沟通深度，加强经营指导。春节前期，零售客户在卷烟备货上，难免有不到之处，造成节后部分卷烟滞销的现象也在所难免。因此，作为客户经理，应通过加强对市场信息的采集，系统掌握卷烟市场的需求规律，通过自身的信息优势与营销技能，结合货源情况及区域特点，加强与客户的沟通，及时帮助客户量身制订滞销烟消化方案，切实解决客户的困难，让零售客户能及时走上正常的卷烟销售轨道。

　　三、专销结合走访，增强市场监管。节后市场可以通过专、销结合的方式走访市场，对节后市场出现的“回流烟”现象进行专项整顿，加大对零售客户进行专卖法律法规的宣贯，做好市场监管。同时，客户经理要充分利用自身信息面广的优势，及时准确掌握区域内的卷烟销售异常情况，加强与专卖部门的联系，重点打击渠道外一些“新品牌”的流通，提高市场净化率，共同维护正常的卷烟经营秩序。

　　四、注重服务细化，突出品牌培育。2009年注定是不平凡的一年，烟草实施“大企业、大市场、大品牌”战略将进一步深化，品牌调整势在必行。所以，客户经理应该树立全心全意为客户服务的意识，与零售客户建立深厚的工作感情，取得客户的充分信任，分析、挖掘市场需求，以客户的利益为出发点，加大品牌培育力度，使卷烟销售工作化不利为有利。

　　五、树立客户信心，体现客户价值。目前，从零售客户的库存结构中不难看出，今年用中、低档烟作为礼品赠送的现象大为减少，也就是说消费者手头的中、低档烟保有量并不大。节后市场对卷烟的需求量快速回落，很大程度上是受零售客户信心不足所导致的库存量减少，因此，树立零售客户的卷烟销售信心就显得尤为重要。可以通过对客户类别的细化，减少A、B类客户之间的悬殊差距，实现客户价值的真正体现，为今后中、低档烟的需求爆发埋下伏笔，使卷烟销售工作转“危”为“机”。