从浙江省衢州市常山县近两周客户卷烟库存调查看，今年卷烟销售和往年比，卷烟销售档次和结构总体继续向上提升。对客户卷烟库存也直接或间接产生影响。

　　从客户库存调查情况看：

　　1、200元及以上档次。该区间卷烟库存主要集中在利群（盖长嘴）。但不同客户卷烟库存量也不同。销售实力好，经营资金足的客户卷烟库存较好，能很好的满足春节市场的卷烟需求，但也有少部分客户受经营资金不足，备货预期和需求实际偏离等因素影响，刚好接近或略有不足，难以完全满足消费者的需求。同时利群（硬）、利群（神州）、中华（盖）库存略有余。

　　2、10－20元档次之间。该区间卷烟库存主要集中在大红鹰（软蓝）、精品二代白沙为主。其次为红塔山（盖经典100）、云烟（紫）、大红鹰（盖新品）。该档次卷烟库存，由于客户备货预期和需求实际较接近。客户都能很好的满足消费者需求。但该档次也出现品牌销售集中化趋势。主要是大红鹰（软蓝）和白沙（精品二代），尤其是大红鹰（软蓝）较明显。其他省外同档次品牌相对就差。库存量虽少，但存在动销速度慢，销售不畅情况。

　　3、5－10元档次之间。该档次卷烟库存以雄狮（老版）突出。省外同档次卷烟库存较少，红双喜基本没有库存。一方面年前雄狮（老版）货源紧张，部分客户出于货源考虑，增加备货；另一方面少部分消费者出于对今年柑橘行情影响消费者收入考虑，心理预期因素而增加备货。但从春节市场销售看，该档次卷烟需求，特别是雄狮（老版）需求量不大，这点和往年区别明显。同时也导致同档次省外卷烟动销难度增加。红双喜货源偏紧，供求不平衡。需求大于供给。红塔山（软经典）替补部分市场需求。但难以完全替代该卷烟需求。

　　4、5元档次以下。该档次卷烟库存较少。客户的备货预期和需求实际基本吻合。库存卷烟主要是红金龙（虹之彩）、雄狮（红）。

　　当前的卷烟需求结构，总体上开始呈下降趋势。

　　从影响卷烟动销因素看，主要有：

　　1、卷烟需求结构和档次开始下降，10元档次以下卷烟需求开始上升。

　　2、打工群体开始外出做工。特别是当前大城市受金融危机影响，工作岗位需求下降，也迫使打工群体早外出寻找工作。

　　3、农村柑橘价格和行情持续恶化，严重影响农村柑橘产区的经济收入水平。笔者辖区有些零售客户家中几万斤柑橘不能卖出，且部分柑橘开始变质。收入不能变现成为现实。这些都直接影响了卷烟消费量、消费档次和客户卷烟资金周转。

　　4、社会库存卷烟消化还需要一定的时间。同时也包括消费者手中礼尚往来带来的卷烟消化。这直接体现在零售客户的卷烟订货量和继续订货。

　　根据当前农村零售客户卷烟库存结构、卷烟需求结构变化，如何做好满足市场卷烟消费需求，通过指导零售客户卷烟经营，并提高客户盈利。

　　以“保增长，重服务”为主线，使卷烟销售保持持续、稳定、健康的发展。笔者认为：

　　1、加强客户保持科学合理的卷烟库存量。通过库存卷烟清点，避免卷烟积压，降低客户卷烟经营风险。并提高客户资金周转效率，具体的如保持库存卷烟“先进先出”原则、适当减少雄师（老版）的库存量等。

　　2、扎实开展卷烟的明码标价工作。一方面提高客户的卷烟盈利水平，另一方面提高客户的满意度。

　　3、加强替代卷烟品牌的推荐力度，提高需求满足率。如当前红双喜（硬）的货源不能满足市场需求，应宣传替代品牌红塔山（软经典）来替补部分市场需求。

　　4、加强卷烟品牌培育的工作力度。应根据市场需求变化来确定目标市场，并通过对重点品牌的卷烟陈列、摆放和品牌宣传力度，引导市场消费需求，加强市场信息收集和零售客户的跟踪服务等。