天台2008年7－12月农民和居民现金收入分别达到5011元和9345元，同比分别上升12.50%和8.50%。其中农民占总人口83.55%，收入增幅较大，虽比全市人均低508元，但相比去年同期增速提高了2.4个百分点。随着收入的增长，对卷烟需求产生了比较大的影响。

　　2008年7－12月，全县销售卷烟9004箱，同比上升6.16%。其中，一类烟1199箱，同比上升23.61%，占总销量的13.31%，比重同比上升1.88个百分点；二类烟865箱，同比上升51.22%，占总销量的9.61%，比重同比上升2.87个百分点；三类烟1855箱，同比上升15.29%，占总销量的20.60%，同比比重上升1.63个百分点；四类烟3354箱，同比上升16.74%，占总销量的37.27%，比重同比上升3.39个百分点；五类烟1732箱，同比下降29.58%，占总销量的19.23%，比重同比下降9.75个百分点。通过这几组数字，对卷烟市场进行了深入调查，在综合分析的基础上，得出如下结论：　

　　一、经济发展和科学合理定量对卷烟销售产生了明显的促进作用。　

　　随着全县经济的发展和收入水平的提高，进一步增强了消费信心。对卷烟消费产生了较大的影响，在调查中发现，目前卷烟消费表现两个个明显特征：一是卷烟消费群体的消费水平普遍提高了一个档次，尤其是一、二类烟消费群体明显增加，7－12月的一、二类烟销售由去年同期的占总销量18.17%，上升到占总销量的22.92%，增长4.75个百分点。三类烟销售也较去年同期增长246箱，增幅达到15.30%，比重上升1.63个百分点。二是五类烟消费呈下降趋势，在总销量增幅明显的情况下，五类烟销售反而迅速下降。在这里应当指出的是，在卷烟消费中，外来人员成为五类卷烟消费的一个重要支撑点。据统计，因今年的外来人口较去年有明显减少，主要是从事建筑行业的外来人口减少明显，成为五类卷烟消费量减少不可忽视的因素。同时我们也应该看到五类卷烟下降既有经济增长因素，也有非市场因素。因为这类消费群体多为农村消费者和外来人员，之所以发生变化的内在原因之一是部分消费群体随着经济水平的提高转入四类烟消费。

　　二、科学合理定量和明码标价工作的落实促进了零售客户盈利水平的提升。

　　从调查走访中了解到，通过明码标价工作和科学合理定量的落实，平价销售卷烟的现象得到限制，零售户的赢利能力有了大幅的提升，从所调查的零售户反映看，有6成以上零售户利润较去年提升60%左右，同时也有部分零售户反映利润下降，下降主要集中在卷烟销量比较大的零售户，调查零售户中，反映利润下降的零售户月均销量都在500条以上零售户，主要原因是合理定量以后其销量有所下降，所以零售户认为利润下降，其实只要仔细计算，他们的利润还是增加的，因为明码标价和合理定量以后，他们没有考虑毛利率提升因素。从调查的零售户看，城区零售客户的月盈利已经达到1000元以上，零售户赢利增幅比较明显。　

　　三、收入的提升，促进了卷烟销售档次的提升和卷烟需求的特点的变化。　

　　卷烟消费方式以个体为主团体消费为辅的特点比较明显，团体消费所占比重近年来稳步上升。同时，团体消费市场也表现了两个特点：一是团体消费水平也随着经济的增长而提高，具体表现是，原来的结婚消费由150元/条转入消费200元/条以上档次的卷烟，丧事用烟从50元/条逐步向100元/条靠拢；二是结婚消费市场对高档卷烟销售形成一定影响，即节假日特别是“五一”、“十一”和“春节”长假期间销售上升的趋势较为明显。　

　　消费档次集中度高的特点较为突出。从全县卷烟消费情况看，消费档次主要集中在四个区位，即低档烟以零售价在30元/条、50元/条、100元/条、200元/条，7－12月分别销售1153箱、1954箱、1170箱、567箱，同比分别上升12.97%、11.29%、34.02%、9.28%。且表现为销售增幅加速的态势。低档卷烟销量处于明显下滑态势，7－12月销售2383箱，同比下降13.42%，如果剔除货源供不足因素，下滑趋势会有所减缓。　

　　四、卷烟销售市场的主要问题　

　　低档烟供求矛盾仍未得到根本解决。虽通过科学合理定量和全市统一营销，零售户的利益得到公平的维护，但客户的需求得不到满足，满意度还是受到影响。农村卷烟零售户实际销售卷烟品牌数量较少，品种不齐，消费者选择余地少，给假烟、乱渠道烟可趁之机，吸食假烟的消费者一部分是因购买卷烟时不能够正确分辨真假，偶尔买到了假烟，农村假烟的市场价一般是10元/条，许多农村卷烟消费者抱着“假酒可以喝死人，假烟却吸不死人”的态度，选择购买和吸食假烟，所以加大宣传假烟危害非常重要

　　五、建议　

　　1、低档烟：为了使低档卷烟能够投放到点，在进行充分调查研究的基础上，落实合理定量的科学性，为解决好着一问题：把现有的零售客户分为农网和城网的零售客户。低档卷烟在分配上要尽量满足农网的零售客户，对于农村的大户，客户经理要定期走访，制定出其低档货源的合理周转量，并提交市场部，货源分配上要严格按照合理周转数据分配，控制大户的货源，避免二次批发。使货源的投放尽量满足市场。

　　2、客户经理：客户经理加大对农村市场走访频度，农村市场由于道路等原因，客户经理走访不及时，对行业信息的宣传、零售客户指导不及时。其实农村在行业信息的宣传上更容易直接传达给消费者。农村零售户有别于市内的零售户，农村的小卖店一般是消费者聊家常、打扑克、打麻将的场所，这样你在向零售客户讲解行业信息的同时，往往会吸引到热心的“观众”，若讲的绘声绘色，或是讲解如何识别真假烟等，定会增加更多的“观众”，就这样消费者通过口碑的宣传，客户经理的工作也就更好开展了。

　　3、专卖管理员：合理定量有助于促进市场零售价的稳定，但如果专卖监管没有有效的配合实施，合理定量手段的实施难免会给违法卷烟经营行为创造有利时机（收购）。在对市场加强监管的基础上，要利用专卖员和客户经理走访中获得的信息，重点查处和打击假冒、乱渠道烟。

　　4、品牌维护：对市场来说，做好品牌的置换工作就显得尤为的重要，要积极引导消费者，加大对新品牌卷烟的宣传力度。对培育起来的新品牌要尽量保障其货源充足，以此来取得消费者的信任，从而达到更好的销售量。品牌培育作为我们日常工作的一项重要的内容，除了基层营销人员的日常维护与培育外，适当的运用好营销策略也是十分重要的，比如对于一些比较稳定的品牌，我们就可以运用以适量紧缩、适度平衡的手段，形成对某一重点品牌的市场“饥饿效应”，更好地稳定市场需求的“稍紧满足”策略，呵护成熟品牌稳定。同时对于品牌培育我们也要清醒的认识到，不仅是新品牌需要培育，而且是所有的品牌（除了将要退出的品牌）都需要我们去培育，对每一个培育成熟的品牌都精心呵护，观察其市场表现，针对性地进行品牌维护。

　　5、送货员：送货不单单只是送货。送货员要从送货中了解一些零售客户的真实感受和想法，这对于烟草公司把握市场形势、关注市场需求变化，不能把送货看成简单的“送货”，把卷烟一送到，让零售客户一清点，便起身就走，而对于零售客户的经营情况，以及零售客户心中的想法却不管不问。其实无论是送货员、客户经理，专卖管理员，每一个人在外代表的都是烟草公司的整体形象，都需要一个为零售客户服务的真心和诚心。

　　6、市场调查：定期或不定期的开展市场需求调查分析，采用代表性目标样本定点监测，了解消费者的消费喜好以及各品牌的市场表现，需求和供应情况的分析，提供适销对路的卷烟品牌，对于一些结构失调的卷烟，加大品牌引进力度，以适应市场的需要。