08年，全世界遭受了“百年一遇”的金融危机，明显影响到实体经济，特别是对以外向型经济为主的浙江影响更大，经济发展速度已经明显减慢。为响应姜成康局长在2009年全国烟草工作会上提出的“全行业实现工商税利保持10%　以上速度增长”的号召，浙江江山烟草特提出“优服务保增长、调结构促效益”工作思路，尤其是要求毛利力争达到二位数增长的任务，因此在新工作年度“向结构要潜力”成为江山烟草公司关上下共同关注的话题。　

　　一、节后市场表现

　　1、对比去年同期情况

　　2月1日至2月19日，作为春节过后的三个投放周期，江山烟草公司共销售各类卷烟1043.4箱，完成卷烟销售额（含税）2352.59万元，实现毛利545.23万元。同比去年销售数据（08年2月11日－2月29日），除销量下降了5.35%外，销售额（含税）与毛利分别增长44.64%与4.74%（见表一）。平均单价也由去年的76.46条/元上升到90.19条/元，上升幅度达到17.96%。可见今年与去年相比，结构上升力度强劲。

　　表一

　　2、对比节前情况

　　节前（1月1日－1月20日）进行了四轮的完整投放，共销售各类卷烟3073.04箱，完成卷烟销售额（含税）8469.24万元，实现毛利2573.37万元。对比节前节后平均每轮投放的市场表现（见表二）：

　　表二

　　由上表不难发现，节后江山卷烟销售市场出现回落现象，卷烟销售结构也有所降低。这主要是春节节日效应减弱造成。春节作为中国民俗最大的传统节日，喜事用烟、商务用烟、礼品烟需求较高，各层次消费群体有意识地提高消费档次，节日期间各类卷烟消费以中、高档卷烟为主，受到这层原因的影响，低档烟的需求减弱，整体消费结构走高。而节后春节节日效应减弱，卷烟销售结构理性回落。

　　二、节后江山卷烟市场档位分析及卷烟结构优化营销意见

　　从价格梯度上看，各个档位都存在一些市场表现好、有潜力、有利于卷烟销售整体结构提升的优势品牌，分析和总结节后市场各档位情况及存在的问题，对优化2009年的卷烟销售结构具有重要的指导意义。

　　1、300（含）元以上档位作为高端档位，“华溪楼王”的光芒依旧闪烁，特别是中华系列，然而考虑到本年年初中华系列的大量投放，市场需求得到较好的满足，但也在一定程度上占用了零售客户手中一定比例的可用资金，预计市场对其关注度减弱。本档位中，省产利群系列正逐步崛起，利群（软长嘴）的表现更是可圈可点，节后三周共销售7.3大箱，比去年同期增长71.82%，市场潜力无限，可作为品牌培育重点。

　　营销意见：重视利群（软长嘴）的潜力，帮助零售客户做好市场定位及市场细分，利用利群品牌的高信誉度合理引导潜在消费者。

　　2、200（含）-300元档位是卷烟结构优化的生力军。从节后三周销售数据看，惹眼的仍然是省产利群系列。利群（软红长嘴）三周共售出104.78大箱，对卷烟整体结构的提升贡献率较大，占本档位销量的46.625%，在江山市场深得民心。芙蓉王（硬）与去年同期相比销量增长136.36%，令人刮目相看。而南京（精品）与黄鹤楼（雅香）虽在毛利率上更有优势，市场表现却持续低迷。

　　营销意见：一方面稳定利群（软红长嘴）、利群（长嘴）的消费群，尽量使销量稳中有升，另一方面加大对芙蓉王（硬）的培育力度，相信其能成为该档位的绚丽奇葩。

　　3、150（含）-200元档位中目前只有两个品牌是利群（老版）和黄鹤楼（软蓝）：利群（老版）受整体品牌效应的影响，增幅也较明显为11.95%，而黄鹤楼（软蓝）也有较好的市场表现，增幅为12.94%。

　　营销意见：利群（老牌）与黄鹤楼（软蓝）的贡献潜力不可小觑，特别是该档位竞争压力不大，有较好的发展空间，可分别利用利群品牌和黄鹤楼品牌的高美誉度帮助这两支卷烟拓宽市场。

　　4、150－100（含）元档作为中间档位品牌，起着承上启下的重要作用。可重点关注紧俏品牌南京（红）。大红鹰（软蓝）的97.06大箱，与去年同期新安江（软）的113.08大箱相比，销量下降了14.17%，由此可见由新安江（软）到大红鹰（软蓝）的“改头换面”还是带来了一定影响，在今后也更受期待。

　　营销意见：在该档中，紧俏烟南京（红）的工作重点在于及时将货源情况通知到位，对大红鹰（软蓝）的工作重点在于继续加强对新安江改版的宣传，强调大红鹰（软蓝）的“我心依旧”。

　　5、100－70（含）元档整体增幅不大。主要原因是红双喜系列货源难以满足市场需求，且同档卷烟云烟（双龙）与红塔山（软经典）的替代效果不明显。

　　营销意见：及时告知零售客户红双喜系列的供货情况，努力培育云烟（双龙）与红塔山（软红塔山）成为有力的替代品牌。

　　6、50（含）-30（含）元档中重点关注红旗渠（银河之光）、哈德门（精品）与雄狮（硬）。红旗渠（银河之光）是08年上市的新品卷烟，其成长速度较快，在消费者中形成了一定的消费忠诚度。节后三周共售出2.42大箱。哈德门（精品）则向来是四元同档的领跑者。雄狮（硬）原本占有很大的市场份额，但由于从08年8月就开始断货，造成消费者对其的慢慢淡忘，市场份额被黄果树（硬）及红金龙（虹之彩）瓜分，如今也出现了冷淡局面。

　　营销意见：引导零售客户向消费者积极宣传雄狮（硬）的再上市，使雄狮（硬）夺回失地。

　　7、30元以下档主要以低档烟为主，其对于稳定整个卷烟销售结构有重要作用。

　　营销意见：保持对低档烟销售工作的关注，应该提早分解低档烟销售任务，做到早宣传、早落实和早到位。

　　三、下一阶段步工作重点

　　1、充分利用新的客户分类办法以及总体货源充足的有利条件，保持好总量平稳健康的持续发展。一是要加强对货源的宣传力度，尽量做到及时、全面，科学、理性的引导零售客户做好卷烟销售工作；二是通过针对性分析，充分发挥零售客户资金的使用率，积极调动零售客户的销售热情。

　　2、做好市场基础性的客户服务工作。客户经理要加强市场走访频率，加强客户拜访，继续做好明码标价、卷烟整理、柜台摆放以及投诉电话更改宣传等工作。以服务营销为抓手，科学细分客户，主动提供个性化服务。通过为客户提供基本服务、营销服务、情感服务等，使最有价值的客户得到最满意的服务，使有潜力的客户价值得到提升，使普通客户得到有效的维护和培养，从而增进客我情感，加强沟通效率，提高客户的配合积极性。

　　3、加强各部门之间的沟通协调，密切关注市场变化情况。节日过后，应加强多方部门的协调沟通，及时对市场上出现的异常现象进行跟踪分析，并加强对零售客户相关法律、法规和防调包等知识的宣传，防止不法分子有机可乘，消除外烟、非烟的可能流入对本地市场卷烟结构优化造成的影响。