春节过后，浙江奉化卷烟销售迎来了全年的第一个销售淡季，借于金融风暴和淡季双重影响，市场委靡，需求降低，使得二月上旬卷烟销售陷入了相对低迷的时期，销量偏低。

　　为了更好的分析二月上旬的市场行情，从烟草公司数据和客户以及市场信息两个方面来展开分析。

　　▲数据分析（以2月2日－2月20日为依据）

　　浙江奉化烟草公司该阶段总销量308881条，各名优烟销量231207条，占总销量的74.85%，其中省内名优烟73594条，省外名优烟157613条，可以看出省外名优烟几乎是省内的一倍。现阶段大致特征如下：

　　1、淡季造就本省烟失宠。省产烟的销售对象主要是当地消费者，但是由于春节才过不久，多数本地人家中还留有节日用烟，暂时没有了需求意向，致使购买力下降，销量受影响较重。当然还有个因素，就是多数客户都认为此阶段省产烟货源不会出现什么大的问题，所以在资金有限的情况下，需求意向多数是以货源不稳定的外省畅销烟为主了，本省烟够卖就好。

　　2、外流拉动需求之假象。此阶段，部分省外烟外地存在需求和差价，使得市场针对性有所回收，造成了部分外省品牌需求增加的假象，但受专卖换证走访频繁之影响，仅仅有极个别品牌，整体还算好。

　　3、危机重创打工者信心。金融危机影响还在延续，对比往年同期，外来打工者节后返回人数明显偏少，且就业形式相当困难，对低档烟销量有一定程度的负面影响。

　　4、节后疲劳促实惠卷烟。大节刚过，多数人们都处于身心疲惫之期，尽管气候有所回暖，但人们出行娱乐、互访的热度还未恢复，所以此阶段多以实惠型卷烟销售为主，面子烟、礼用烟、新品牌等相对偏冷些。

　　该阶段省内三大品牌销量情况见下表：

　　省内三大品牌数据概述

　　三大品牌销量73594条，占总销量的23.82%   　

　　大红鹰系列36775条，其中以大红鹰（银）为量之最

　　五一系列10659条，其中以五一（软国际）为量之最

　　利群系列26160条，其中以利群（软红长嘴）为量之最

　　从上表中，可以看出，大红鹰系列在省产烟中占据了绝对的优势，几乎占了一半的份额。在利群系列中，利群（软红长嘴）表现平稳，依旧起拉头作用，值得注意的是利群（长嘴）表现有所提升，受新版中华口感异议影响，利群（长嘴）春节期间博得了部分消费者的注意，加之新品牌利群（软蓝）的引入，相信利群系列今后的表现将更加值得期待。至于五一系列，由于即将退市的消息已被部分客户所知晓，因而订货存在一定的备货性，其实际需求应该偏少些才对，销售方面由于白沙雄势地位不可动摇，致使仅有少量本地品牌忠诚者对其有所支持。

　　二月上旬，高档次卷烟中华（硬）供应一轮，订量8918条。总销量中，排名前六的为：大红鹰（银）28599条，白沙（精品二代）28151条，红双喜（硬）26736条，雄师（老版红）25164条，云烟（软珍品ZJ）19577条，红杉树（软五星）18487条。

　　而根据了解，该阶段客户方面，需求前六的为：红双喜（硬）、白沙（精品二代）、大红鹰（银）、南京（红）、雄师（红老版）、中华（硬）。

　　从实际订购量与需求量前六的品牌对比中，我们不难发现，年后客户的主要需求依旧定位于紧俏型卷烟，尽管中华、上海双喜、南京、白沙此阶段的供应较往年提升了不少，但仍然不能完全满足市场的需求，至于红杉树销量迈入前六，则有外流嫌疑。

　　在该阶段中，不仅卷烟销售迎来了淡季，商场百货同样如此，以下是奉化的4户A类商场客户订货数据：

　　可以看出，尽管加贝超市依然保持了2340条的强劲势头，但是其中华的订量就占到了将近一半，其他三家商场也是如此，详看其订单，其具体订货几乎都是以畅销型卷烟为主，其他一般品牌并未被其重视，相信今年不景气的春节销售给商场带来的冲击也不小，至于利群（长嘴）的突显，则是因为品牌培育，所以还不能作为主要的参考依据。

　　至于新品牌，众多新品牌的表现则是整体黯淡无光，详情请看下表：

　　除了上表中各自的注明情况外，致使新品牌整体表现不佳还有个共同原因，就是此阶段各档次品牌货源都相对充裕，且市场需求不高，所以对于广大零售客户而言，多数还是觉得订较为有把握的卷烟好些，不至于资金被套，所以影响了新品冲击市场的机会。

　　▲客户以及市场信息

　　客户方面

　　1、畅销烟：中华（硬）、双喜（硬）、南京（红）以及云烟（软珍品ZJ）和白沙（精品二代）这五种卷烟始终是客户任何阶段都最为需求的卷烟，毕竟它们最为畅销，所以，尽管春节后公司积极组织货源，这几种烟较往年同期有了更好的货源，但依旧不能完全满足客户的实际需要，作为客户而言，一方面这些烟不用担心资金被套；另一方面这些烟货源全年都不稳定，备足这些烟任何时候都不为过。

　　2、稀缺烟：红梅（软黄）、大前门（软）、石林（硬）、哈德门（精品）、红河（硬甲）这五种很容易断货的卷烟，从年后的货源供应表中就能体现出其不稳定的特点，客户们对此也是积极响应，一般资金准许的情况下，大多数有销路的客户还是都予以订足，虽然今年不景气的外在经济对中、低档卷烟的市场是带来了一定的负面影响，但是作为长期开店的零售客户们来说，他们相信这五种烟还是需要用心对对待的，其他货源方面不足以让人担心的烟，在目前这个淡季阶段来说，暂时可以稍稍忽略些，但这五种还是需要十分重视的。

　　3、硬中华：09卷烟的改版可以说在各方位多元化的努力下，整体进行的较为顺利，但是对于中华（硬）来说，目前反映出来的问题是非常明显的，一方面，新版中华在焦油含量上比起老版略有减少，这使得消费者感觉口感发生了变化，不知道是面对新品喜欢挑剔呢，还是确实口感没以前好了呢，反正消费中华的人群中，多数人倾向于购买老板，这从市场价就可以看出，老板415还不一定买的到，新版最低时却只有382，这确实难为了部分客户，对于客户而言盈利是首要的，这愁准的好货还得看人眼色卖，实在苦恼。此外，新版中华还出现了2种警示字样，消费者提出异议的现象多了不少，这也叫不少客户很是郁闷，不过相信随着市场中老版中华库存的消耗殆尽，新版中华必然恢复老版中华往日的犀利，成为客户的需求首选。

　　4、库存量：春节前，由于今年春节较早，公司配货又充裕，所以不少客户都大量购置了卷烟，可受外界经济不景气影响，今年春节的销售并没有客户们预想的那么乐观，今年集中度销售明显，好卖的就那几种，至于其他则倍受冷落，这就使得客户们多数还有很多库存，资金被套，在淡季继续煎熬。

　　5、新品牌：每个消费者心中都有着特定的忠诚烟，加之地域口味差距，致使外省新烟普遍不被客户多看好，有的客户甚至很怕上柜新烟，多而杂，加之目前畅销卷烟货源还算不错，自己库存又多，订购新烟就等于滞压资金，所以春节过后，新品牌表现整体不佳。其实客户大部分只有一个期待，就是希望那几种所谓畅销烟可以稳定点货源，哪怕少点也行，稳定就好，至于品牌，少点还方便。

　　市场信息方面

　　1、中华需求不减：春节过后，中华依旧保持了相对较好的货源，这让客户还是较为满意的，虽然今年新版中华存在争议，但是依旧是较为好卖的卷烟品种之一，且利润诱人，所以年后中华的提供还是具备拉动客户订货积极性的，客户们也相信随着老版中华的减少，新版中华必将迎来属于它们的春天，不过在市场中华价偏低的情况下，少数资金确实困难的客户也选择了放弃。

　　2、新品外流未现：由于宁波一体化供应已经实施了半年多了，已日趋完善，在目前这样一个货源还算充裕的淡季阶段，新品在周边城市并不存在明显的价格差，加之专卖监管力度加强，所以现阶段新品外流的现象并不明显。

　　3、市场较为平静：今年的春节前后，正赶上零售客户换证阶段，专卖人员出门走访频繁，加之又是货源较足的淡季，使得整体市场较为平静，假烟、杂烟等迹象十分低调，除了针对新版卷烟，消费者偶尔会提出异议外，其余现象并不多见，多数畅销卷烟市场价也较为稳定。　

　　总体来说，浙江奉化二月上旬的卷烟市场动向趋于平静，内在的波涛并不汹涌，客户的部分卷烟库存较往年偏多，销售中品牌集中度较往年明显，低档烟则由于民工返回量减少带来了一定的负面影响，外流低调，市场价稳定，除了老版中华较为火热外，可以说，整体市场目前处于一个平淡冷静期，客户当下的需求则主要是以畅销烟尤其是易断货的卷烟为主。