经过一系列的品牌重组合并以及优胜劣汰之后，目前投放于常山市场的豫产烟仅有五元档的红旗渠（银河之光）和四元档的黄金叶（世纪之光），两者构成了豫产卷烟的双子星。四五元档的卷烟种类繁多，市场需求庞大，针对这一价格区间投放的豫产烟市场细分明确，针对性强。银河之光面世半年，世纪之光投放四载，精耕细作的培育以及潜移默化的传播过后，豫产双子是否绽放光芒？

　　一、豫产烟08年及09春节市场销售情况简述

　　首先回顾豫产烟两大品牌去年一年（2008年）在常山卷烟市场的销售表现：红旗渠（银河之光）自7月14日投放以来至年底共销售28.47箱，黄金叶（世纪之光）2008年整年销售8.46箱，两个品牌销售总和占四类烟区间比为1.61%，表现平平，反应冷淡。

图一：豫产烟两个品牌09年以来进货数走势

　　进入09年以来，两个品牌的销售数据显示：截止2月11日，常山烟草共销售豫产烟2.85大箱，比上年同期0.98大箱同比增加190.82%，其中黄金叶（世纪之光）共销售1.1箱，同比增长12.3%，占豫产烟比重为39%；红旗渠（银河之光）共销售1.75箱，占豫产烟比重为61%。结合进货数走势图分析，一月初卷烟放量供应之际，零售客户在四元档和五元档上的库存基本耗空，故一开始需求面较大；前五个供货日过后，红旗渠（银河之光）和黄金叶（世纪之光）的需求量均下降至一个较低的稳定水平，尤其是黄金叶（世纪之光），一月过半巡之后，其市场需求已呈现饱和状态，几乎为零需求。本期四类烟销售总量为335.02箱，豫产双子星在四类烟中所占的比重不足1%，在全部省外烟中所占的比重更是少之甚少。纵观整个08年以及09年春节市场，豫产双子星表现欠佳，进货数少，销售量低，在竞争对手的强势冲击及自身品牌知名度不高的双重劣势影响下，豫产烟的销售局面仍未打开。

　　二、豫产双子星同价位销售分析

图二：09年1月1日－09年2月11日，四类烟销售量区间比

　　如上图所示，在四类烟这一以省外烟为主的区间，红旗渠（银河之光）和黄金叶（世纪之光）各占0.52%和0.33%，与改版后的黄果树（长征）共同成为四类烟中销量最低的三个品牌。豫产双子星光芒未现，仿佛一双“难兄难弟”，唱了一把“黑色幽默”。

　　（一）竞争状况分析

　　由于行业改革发展的需要，近几年四类烟对省外卷烟的引进力度非常大，除雄狮（硬）之外，其余在常山市场上投放的四类烟均为省外烟，各品牌市场势力范围划分相对较为平均，总体来说这个档次的卷烟各有各的消费群，省外几大重点品牌的培育成效相对明显。四类烟的市场份额分流加剧，市场竞争也更趋激烈，红旗渠（银河之光）和黄金叶（世纪之光）在品牌培育中都面临着很大的考验。

　　目前常山市场投放的五元档卷烟有10个品牌，其中包括了三类烟中的省产老版红雄狮和滇产的红山茶（精品）。雄狮（红老版）依旧是5元档市场的领跑者，凭借其良好的市场基础加之当地消费者对省内卷烟存在偏爱情绪，口味口感也贴合当地消费习惯，零售客户对雄狮（红老版）的备货积极性明显高于其他品牌的卷烟。同时，进入09年一月以后老版雄狮的放量供应，一举打破昔日货源紧张的僵局，销量节节攀升。此外七匹狼（豪情）、白沙（硬）和黄山（硬一品）则是省外烟的“三小强”，占了四类烟销量的24.41%，品牌培育较为成功，势头强劲，不仅成为雄狮（红老版）断货之际的替代品牌，还以其良好的品牌实力成功拉拢了一部分中档烟消费人群。但是其他的五元档包括红旗渠（银河之光）之内，缺乏一定的市场活力，在货源条件同等的情况下，明显感觉市场基础不够稳固，需要后续的品牌二次培育。

　　常山市场的四元档共有哈德门（精品）、红梅（软黄）、石林（硬）和黄金叶（世纪之光）四个品牌。红梅（软黄）是当前4元档的中坚力量，占据最大的一块市场份额；石林（硬）凭借滇产烟的美誉，也有着不错的市场表现，与哈德门（精品）形成四元档的后续力量。黄金叶（世纪之光）与其他三个品牌相比，虽说出道较早，但由于受口味偏重及竞争对手不断挤压的影响，市场份额持续下降，仍旧停留在前期建立起来的市场基础上，显然逊色许多。四元档卷烟的软肋是货源供应一直不太稳定，较多的消费者只有在红梅（软黄）等其它品牌货源不足的时候才会暂时性的转向黄金叶（世纪之光）。

　　（二）销售趋势分析

　　红旗渠品牌市场认可度不高，虽然其作为老牌号，历史故事耳熟能详，但由于近几年来第一次投放，在周边市场也未形成较大的销售声势，品牌影响力比较低。其次在口味上和白沙（硬）以及七匹狼（豪情）等卷烟相比存有差距，吸食的舒适感不佳。此外该品牌持续宣传力度不足，导致影响面较窄，在同档品牌种类繁多的冲击下，消费者对其关注度始终没能上扬。但同时也看到，红旗渠（银河之光）精致大气的包装让人眼前一亮，获得了零售户和消费者的广泛认可，初上柜的时候能吸引到部分的消费群。一直以来中低档卷烟，特别是5元档次的卷烟有相当大的市场需求量。随着行业“两个十多个”工程建设地有序推进，中低档卷烟的投放量紧缩已成为必然趋势，省产烟中的老版红雄师，省外烟中的白沙（硬）、黄山（硬一品）等都已明显感知来自这方面的压力，或多或少出现过货源短缺现象。同时，随着行业发展规划及其趋势及销售结构的逐年提高，五元档在我县市场已经成为一个重要的价格档位。红旗渠（银河之光）在某种程度上弥补了该档次卷烟市场的空缺，使广大消费者多了一个选择的余地和空间。

　　再分析目前四元档所有品牌限量的销售，红梅（软黄）、石林（硬）、哈德门（精品）的发展受到一定的制约，却也是黄金叶（世纪之光）突出重围的良机。目前零售价在3元档的卷烟品牌货源供应不足，浙江省产的雄狮（硬）和沪产牡丹（软）货源稀缺，使市场消费发生转移，消费档次提升至四元档。四元档卷烟的市场占有率又在逐年增长，消费需求扩大，这都给黄金叶（世纪之光）的销售提供了发展空间。

　　三、豫产双子星的营销建议

　　针对豫产双子的销售现状，应当采取相应的营销策略，助品牌快速成长。

　　1、加强工商协同，确保货源有效投放。四五元档虽然品牌众多，但货源紧俏，容易出现断档。提供有效的货源保障是品牌销售的前提条件。红旗渠（银河之光）和黄金叶（世纪之光）如果能保障货源的持续供应，并且实行“稍紧平衡”的供货策略，确保零售户的经营不受影响方能提高客户的进货积极性，也可以在其它品牌货源不足的情况下实现消费者品牌转移，拉拢自身的消费群。

　　2、加强宣传攻势，提高品牌的影响力和知名度。无论是红旗渠（银河之光）还是黄金叶（世纪之光），在销售上还稍欠火力，主要还是品牌的认知度不高。在条件允许的情况下，可以进行必要的实物促销，多方位、多渠道的进行宣传，提高品牌的上柜率，扩大品牌销售影响力。

　　3、加强对客户的指导经营。客户经理要帮助零售户对该品牌的消费群体进行定位，主要对象是中、老年群体。这部分消费者比较认同河南烟，对红旗渠和黄金叶品牌比较有感情，要做好他们的消费引导。同时，五元档市场庞大，四元档次市场处于上升期，因此，在日常的拜访活动中，要特别关注客户对这两个卷烟的销售状况，提醒客户重视卷烟的库存管理，合理组织订单。

　　4、扩大农村市场覆盖率，引导消费。4、5元价位卷烟的主要消费群体在农村，可以将更多的精力投入到农村市场上去。两个品牌的品名和包装都精致喜庆，较容易打开农村市场。农村市场覆盖率的提高，既增加新品牌与消费者的见面机会，也为消费者创造了更多的购买机会，从而在农村市场形成稳定的顾客群。