10元档次卷烟现状：目前在销品牌规格有七个，分别为：新安江（软）、大红鹰（软新品）、大红鹰（新品）、白沙（各特制）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100），加上新上市的贵烟（多彩）等。10元档次占总量比为10.48%。

　　10元档次卷烟同价位销售情况为，省内烟销量比重占绝对地位，比重为89.21%，其中的新安江（软）就占到了84.3%，大红鹰（软新品）占比为2.71%，大红大紫鹰（新品）占比为2.21%。

　　省外烟占比为10.79%，其中白沙（和特制）占比为3.74%，云烟（紫）占比为3.47%，红塔山（硬经典100）占比为3.31%，贵烟（多彩）是6月份最后一天上市，占比为2.18%。

　　卷烟的结构存在着一定的不合理性。加上下半年卷烟货源情况为，占绝对销量的新安江（软）大幅度减少，给10元档次卷烟销售带来严重威吓。目前存在问题为，10元档次除新安江（软）品牌外，其他规格品牌的市场份额相对较少，在新安江（软）货源不足的情况，培育好同档次卷烟其他品牌工作就显得重要。通过以上分析，客户经理对10元档次卷烟的品牌培育已迫在眉睫。

　　在各卷烟档次中，十元/包档卷烟是最大的销售档次之一，也是历来各烟厂所争夺的重点市场之一，在这档次中，各销售的卷烟品牌较多，但除了新安江外，其余品牌缺乏更强的竞争力：

　　贵烟（多彩）：新品牌、知名度与销售量正呈上升期，有回头客，由于是新产品，市场基础还不牢固，容易受老品牌挤压。红塔山（硬经典100）：有品牌、有知名度、销售平稳、但市场销售有一定的局限性。白沙（和特制）：有品牌、有知名度、消费群体相对固定、但消费群体小。大红鹰：有品牌、有知名度、但近几年市场美誉度逐步下降，市场逐步萎缩。云烟（紫）：有品牌，由于受前几年假烟的冲击，市场接受度不高。

　　以天台地区一支线10元/包档卷烟近两个月的销售情况对比看：

　　虽然，仅以这两月作比较，缺乏更强的说服力，但从这两个月的总进货户数、二次进货户数、二次进货率、单户月最大进货量看，　还是能看出一些端倪。

　　贵烟（多彩）：不管在进货户数、二次进货率、消费者的接受度、以及零售户的反映看，都较其它十元/包卷烟档品牌要好，可见此烟具备了较强的市场竞争力，需加强全面对此烟的品牌培育力度，逐步扩大其市场影响力大。

　　云烟（紫）：消费群体稳定，但单户销售量小。销售局限性较大。

　　白沙（和特制）：消费群体相对稳定，虽然，本月的进货户数还比较稳定，但新安江的稳定供应还是对此烟的二次进货率造成了一定的影响。

　　红塔山（硬经典100）：包装靓丽、市场反映好、单户进货量较大，有集团用烟。但缺点还是容易受新安江的供货而波动。

　　大红鹰：虽然，市场销售与市场占率下降，但还是受部分消费者的认可，销售稳定，且单户月进货量大，有集团用烟。

　　纵上所述，在十元/包档卷烟中贵烟（多彩）市场潜力大，全面加强对此烟的培育力度，使其成了新安江的主要替代品牌。红塔山（硬经典100）还是有一定的市场潜力，只是容易受新安江的影响，需培养其消费群体的忠诚度。大红鹰还是有市场竞争力，是除新安江外的主要集团用烟，应逐步进行维护。

　　那么我们该如何培育10元/包档卷烟。

　　首先，宣传好同档次品牌规格。做好与零售客户下半年卷烟货源的宣传解释工作，让零售客户明白卷烟货源的变化；同时，客户经理做好同档次卷烟品牌规格的宣传工作，提高零售客户对其他规格品牌有进一步的了解认识。

　　其次，改变零售客户销售习惯，提高零售客户销售技巧和向消费者推荐能力。无论是集团消费用烟，还是日常的销售，要改变原先的单一品牌规格的习惯，确保3——5个规格品牌让消费者选择。在日常销售中，要大力推荐其他规格品牌，引导消费，努力提高其他品牌的知名度与美誉度，确保该档次卷烟市场的需求不受影响。

　　第三，目前客户经理要做好新产品——贵烟（多彩）的上市工作，选择好目标客户，向客户介绍、推荐新品牌，做好目标客户的上柜、增量工作；以点带面，逐步扩面、稳步增量。

　　第四，做好其他规格品牌的维护工作。向客户宣传好其他品牌，提高零售客户对品牌的认识，指导客户日常订货工作。根据客户商圈，协助客户选择3——5个适应商圈销售的规格品牌，并且确保卷烟库存合理。