新春佳节，是卷烟销售实现“开门红”的良机。从安徽巢湖市居巢营销部的销售数据来看，1月份又取得了“开门红”：共销售卷烟6054箱，销售额14112万元，单箱销售额23310元，多项经济指标大幅度提升，卷烟销售业绩均创历史新高。虽然受宏观经济形势影响，春节期间卷烟市场还是呈现出“供需两旺”的良好势头。为了深入细致掌握春节期间卷烟销售动态，组织专人于2月3-5日走访了居巢城区、散兵、高林、槐林等片区客户，了解近段时间卷烟动销及库存情况。共走访零售客户21户。

　　通过调查，虽受宏观经济形势影响，今年居巢春节期间卷烟消费主要呈现出以下几个新的特点：

　　一、老品牌唱“主角”

　　今年春节前夕新品上市频繁，但因为老品牌品质的稳定，品牌知名度大等原因，绝大多数消费者还是很理智的选择了老品牌，硬中华、软玉溪、云烟、黄山皖烟等品牌系列依旧成为春节市场的“宠儿”，大部分零售客户品牌断档现象也是发生在这几个品牌当中。当然部分新品上市还是吸引一部分卷烟消费者。粤产五叶神，就很受商之都周边消费者欢迎。原因之一在于从广东返乡的人员不在少数。

　　二、消费档次稳中有升

　　春节期间消费档次有人为上移现象，低档烟滞销明显。节日期间低档烟消费者以老年人为主，基本有几条以上的备货，节前购买的卷烟还未抽完，所以购买零包较少。可见，节日期间低档烟的订货量“少”的现象也不足为怪了。另外，春节期间受中国人传统思想的影响以及探亲访友的增多，高档烟成为消费者日常购买卷烟的首选目标。这些因素无疑都直接推动了春节期间卷烟消费档次的提升。根据数据显示1月份条均价已经达到93.24元，比去年同期增长3.3%。

　　在调查安德利购物中心、商之都百货大楼等大型商场超市时，我们发现与去年同期相比，卷烟消费在数量和结构上都有显著提升。例如，据商之都有关负责人介绍商之都元月份共销售卷烟6229.3条，营业额达到176万元，比去年同期增长35%以上。安德利购物中心也好于去年同期水平：元月份平均一天营业额在3万元左右。部分客户，像晏为霞、李小霞、付菊香，其卷烟销售情况也好于去年同期水平。大部分客户则表示与去年持平。少数客户反映今年销售有所下降。例如，刘红梅、叶苑举。

　　三、走亲访友送礼“送烟”现象增多

　　由于返乡人员明显增多，今年春节期间走亲戚送烟现象较以往更加频繁，在节日市场形成较大看点。许多零售客户反映分不同的对象主要集中在硬中华、软玉溪和普皖这三个品牌，导致较多零售户这三个品牌断货率高，长假期间有较多零售客户打电话客户经理反映这几个品牌断档。据商之都有关负责人介绍，今年社会团购现象较以往有所增加。

　　四、省产烟为客户关注焦点

　　一直以来，本区市场卷烟消费特征是中高档卷烟由省外占据主导地位，然而1月份数据显示对省产普皖有大量的需求量，呈现出处于供不应求的局面。1月共销售普皖489箱比去年同期增加163箱，增幅94.0%。较多客户害怕春节期间断货，对存货心存疑虑。通过走访21位客户，也证实了这一点。以客户陈克兵和李小霞最具代表性。同时在50元/条及以下的仍以省产黄山系列销售为主。滞销的则集中在真龙系列、红金龙系列、金圣系列和泰山望岳等。而硬（软）中华、软玉溪一直倍受本区域消费者青睐。受货源限制，零售户也只能望其兴叹。数据显示，元月份销售硬中华、软中华、软玉溪各79箱、43箱和402箱，分别比去年同期增加37箱、22箱和33箱，增幅分别达到88.1%、104.8%和9.2%。

　　五、市场经营秩序良好

　　春节期间也是卷烟违法案件的高峰期，极易扰乱卷烟市场。然而，无证经营、乱渠道进货、公开摆卖走私烟、回流烟等现象较为少见，假烟比往年减少，消费者对假烟的观念也有所提升。令客户最为高兴的是，今年春节市场，不法分子卷烟调包现象较少，春节卷烟市场变得更加和谐有序。

　　六、节后消费冷淡，销售工作任重道远

　　09年居巢虽然实现了春节市场元月份卷烟销售的“开门红”，但节后卷烟销售总体形势不容乐观，由于整个宏观经济形势负面影响将在节后进一步显现，滞留人口较以往增多，对于卷烟销量和结构都会受到一定冲击。零售户的卷烟库存在500-600条。例如，客户郭志军的库存就有1000条以上，而且以中高档次为主。全体营销人员必须早作准备，积极应战。而且节日期间，低档烟销售不尽人意、新品培育心有余而力不足的情况已经出现。元月份居巢区共销售低档烟212箱，只占总销量的3.52%。（附：表08-09年元月份销售情况对比）同时，客户在货源需求和服务要求等方面也出现了新的变化，这些对后续月份的销售必定会产生阻力，这不得不引起我们的重视。

　　不过，受宏观经济因素影响，居民收入的下降、大量人口滞留以及少量的低档烟库存，对于今后低档烟的扩大销售将是一个有利时机。

　　虽然总体上春节市场较为喜人，但对上述问题的重视和应对，将会指导我们今后的工作做的更好。