08年1月，广西中烟代表性品牌真龙在浙江江山市场投放，时至今日，真龙卷烟在本地已经度过了1周岁。1年的时间，不管对于哪个品牌的卷烟，都已经过了成长期，表现不错的稳定地处于成熟期，表现不佳的已经跨入衰退期。对于真龙卷烟来说，从上市至今，表现一直不愠不火，如果非要定性，说真龙在本地市场处于成熟期并不为过。现参考09年1月份销售数据对真龙卷烟销售状况进行分析：

　　一、销售数据分析

　　09年1月，真龙（娇子）实现销量7.52箱，同比上升40.62%，同档次销售比重为0.96%，同比下降4.8%。

　　1、销量增长率分析。09年1月份本地销售总量、5元档卷烟销量、真龙（娇子）销售对比情况见下表：

　　从上表可以看出：真龙（娇子）1月份销量为7.52箱，比去年同期的5.34箱上升40.62%，其增长率远超过销售总量24.3%的增长幅度，略低于同档次销量47.74%的增长率。真龙（娇子）增长如此迅速有两个主要原因：一是基数低。去年同期真龙（娇子）只有5.34箱的销量，正因为基数低，虽然绝对量只比去年增加2.18箱，增长幅度却有40.62%；二是该档次卷烟消费量的增加。随着人们生活水平的逐步提高，5元档卷烟的社会需求越来越大，直接拉动了5元档卷烟销量的飞速增长，高达47.71%的增长率就是明证，水涨船高，同为5元档卷烟真龙（娇子）的销量也随着该档次卷烟消费量的增加而快速增长。

　　2、卷烟同价位分析。09年1月本地5元档卷烟销售情况见下表：

　　从上表可以看出：真龙（娇子）在同档次的销量排名为倒数第二，与销量排名前列的雄狮（红老版）、七匹狼（豪情）、白沙（硬）、黄山（硬一品）等规格相比差距也很大，占区间比只有0.96%的真龙（娇子）在与同价位其他品牌的竞争中并无任何优势。与去年同期相比，真龙（娇子）的比重下降了4.8%，因此，虽然真龙（娇子）今年的销量有所增长，但相对同档次其他品牌来说，真龙（娇子）还是在走下坡路。

　　3、卷烟进货面分析。

　　1月份，真龙（娇子）的进货面为17.85%，与同档次其他品牌相比有所偏低。重复进货的客户为194户，占所有进货户数的37.5%，动销状况良好。偏低的上柜率和良好的动销状况说明：真龙（娇子）是个区域性品牌，虽然整体表现不好，在某些区域市场却有一定优势。

　　二、真龙（娇子）优劣势分析

　　（一）优势分析：　

　　1、外包装：真龙（娇子）卷烟的外包装华丽高贵，源于中国五千年帝王御用龙袍，“三龙戏珠、盘龙云海”，尽显高贵、尊荣的涵义，象征着幸运与成功。　图案中"海水江崖"蕴涵绵延不断的吉祥含意，展现古帝王要“一统山河”和创“万世升平”的英雄气概。如此贵族化的豪华包装，在同档品牌中还较鲜见，业内也早有人称其为：“5元档价位，10元档包装”。

　　2、卷烟品质：“真龙”系为广西卷烟旗舰品牌，广西卷烟产品的杰出代表，列烟草行业百强牌号名录，目前已形成零售价“50－1000元/条”中高档结构，共11个规格的产品梯次。其烟味圆润细腻、醇和完美、和谐顺畅、余味悠长，曾获得全国质量信得过食品、全国卷烟质量抽检综合得分第一、中国名牌烟标设计金奖、世界包装设计最高奖——世界之星金奖、行业十大最具潜力品牌、全国卷烟最具影响力品牌、广西著名商标（名牌产品）等众多荣誉。　

　　3、文化氛围：“天高几许问真龙”。龙，集日月之精华，汇天地之灵气，具百兽之形，兼包容四海、吐纳百川之胸襟，故古人以龙来形容精神的图腾，又有《易乾》云：“飞龙在天，犹圣人之在王位”，称皇帝为“真龙天子”，代表高贵、权势与尊荣；龙作为中华民族的图腾，威仪四方，作为一种文化符号，镶嵌在每个中国人的心中，因此相信有“天高几许问真龙”高端宣传理念推波助澜，“真龙”在江山市场可以飞得更高。　

　　（二）劣势分析：

　　1、五元档以老版红雄狮为主的销售局面短期内难以改变。五元档卷烟市场格局在经历长时间的变革后已进入较为稳定的时期，以老版红雄狮为主，七匹狼（豪情）、一品黄山、硬白沙为第二梯队，其它品牌为辅助品牌的局面已基本形成。随着后期上市的同档次品牌逐渐增加，给真龙（娇子）预留的空间并不多，想要蚕食主力品牌的市场份额则是难上加难。

　　2、本地市场的契合度显得不足。真龙品牌是广西中烟公司的两大支柱之一，真龙品牌的产、销量也已达到一定的规模，但因存在地区差异，真龙（娇子）作为首个广西卷烟品牌进入本地市场，消费者对其设定的门槛相对偏高。同时，由于受品牌知名度的影响，也拉开了品牌与市场之间的距离。

　　3、口感与地方习惯有所差异。在唱响“醇、淡、香”的消费风尚的今天，一些有代表性的品牌纷纷扎地生根，各自形成了稳固的消费圈。真龙（娇子）口感偏淡、香味不足，这是导致回头客偏少的一个重要因素，当然这也是区域性的体现。所谓“一方水土养育一方人民”，与卷烟的适存性可能也有一定的关联吧。

　　三、下阶段销售建议

　　从真龙（娇子）的市场前景来看，应该是挑战大过机遇，虽然以老版红雄狮为主，七匹狼（豪情）、一品黄山、硬白沙为第二梯队，其它品牌为辅助品牌的局面已基本形成，但消费忠诚度的迁移也并非朝夕之事。结合目前的市场现状，真龙（娇子）可以从以下几个方面进行市场培育：

　　1、上柜率的持续提升：卷烟上柜率是影响该品牌能否广泛与消费者见面和接触的重要指标，也是影响卷烟品牌知晓度的重要元素，在日常销售中要加强宣传，继续追寻上柜率的再次攀升，以提高“真龙（娇子）”卷烟的知名度，让更多的消费者认识“真龙（娇子）”卷烟，提高目标品牌的日均销量。

　　2、充分利用包装特色，深度渲染消费记忆：真龙（娇子）是在本地市场唯一一款以古代官服为主打图案的卷烟，贯通古今的个性化包装是卷烟的亮点，以此为契机来进行宣传，比较容易在消费者心目中形成构图，从而起到强化记忆的效果。

　　3、产品销售促进传播：一个品牌能否在零售终端广泛上柜，直接影响到该品牌能否打开知名度和提高销量。面对卷烟竞争的日益激烈，工业企业一方面要通过开展丰富生动的活动与销售终端建立良好的沟通协作关系，以提高对品牌的亲和力；另一方面，也要根据需要适时的采取促销或赠送礼品等方式来鼓励销售。