一、浙江龙游春节市场总体销售情况

　　1月份（1.1－1.17）龙游地区总共销售卷烟1826.78箱，比上年同期1337.87箱增加36.54%；其中省产烟共销售853.46箱，比上年同期648.85箱增加31.53%；省外烟共销售965.31箱，比上年同期688.86箱增长40.13%；低档烟共销售78.97箱，比上年同期80.76箱下降2.22%。

　　1月份（1.1－1.17）共实现销售毛利1595.65万元，比上年同期1141.83万元增长39.75%；其中省产烟实现毛利445.57万元，比上年同期301.18万元增加47.94%；省外烟实现毛利1147.73万元，比上年同期840.6万元增长36.54%。

　　二、低档烟春节销售现状

　　目前，龙游市场上销售的低档烟品牌只有两个：大前门（软）和雄狮（红）。春节期间，大前门（软）由于货源供应不是很充分，销量提升缓慢，较低于总量的平均增幅。特别是雄狮（红），截止17号以来只销售33.51箱，相比上年同期44.58箱下降24.83%。同时，这段时间，零售客户的关注度都集中在高档卷烟上，导致低档烟的有效资金使用率偏低。

　　三、影响低档烟销量下降的因素

　　（一）外因分析

　　1、经济快速发展加剧了低档烟销售的难度。由于近年来，龙游县经济发展突飞猛进，人均可支配收入大幅上升，导致卷烟整体消费结构明显提升，使卷烟消费群体的观念也在发生明显的改变，这就使本身就没有太多价格弹性的低档烟面临的市场空间将会进一步压缩。另外，经济发展也导致了农村部分地区的人口流失严重，根据去年龙游烟草的全辖区零售客户普查资料显示，相当一部分的农村小村庄的人口都是由小孩和老年人组成，中年人一般都外出打工，这样就大大降低了消费低档烟的潜在客户群。

　　2、零售客户销售低档烟的热情下降明显。自从出现中华烟的“一烟难求”现象后，零售客户就把关注的目光投向了中高档品牌，这一方面是由于高档品牌的烟动销较快，另一方面还是由于利益的驱使。再加上低档烟客户群的流失和减少，已成为一个不争的事实，这使得零售客户以往的销售热情难以高涨。

　　（二）内因分析

　　1、低档品牌选择余地少。为了响应烟草行业整体改革的需要，提升整体竞争力，低档烟品牌也进行了大幅的整合，这使的市场上的低档烟品牌下降到两个，也使的低档烟销售面临着很大的压力。一旦遇到其中某一品牌货源供应不上时，就会出现消费群体的严重流失。

　　2、节前低档烟社会库存偏大。节前，由于中高档卷烟货源总体偏紧，不少零售客户担心低档烟也会出现断档，就加大了对低档烟的抢货力度。根据这段时间的市场走访来看，不少零售客户的低档烟库存偏大，都在30条以上。

　　四、低档烟营销建议

　　（一）把握旺季市场，引导零售客户科学经营。

　　春节旺季市场的来临，使得卷烟消费规模进一步扩大，低档烟也将迎来较好的销售时机。因此客户经理要从零售客户实际商圈出发，根据其实际库存，分析他们的经营结构和特点，引导客户合理经营低档烟，不要一味的把“宝”都压在高档卷烟上，科学把握旺季市场的销售季节，有力提升低档烟的销量。

　　（二）善于了解信息，及时做好反馈工作。

　　客户经理在日常的市场走访中，要善于了解消费者对低档烟的需求和零售客户销售低档烟的市场信息，并及时将了解到的卷烟信息提供给公司，使公司能全面了解低档烟的市场状况，及时调整宣传策略，进一步壮大低档烟市场。

　　（三）重视优势品牌，提高品牌整体竞争力。

　　目前低档烟品牌数量虽少，但在零售客户心中都是他们的主销品牌。因此，我们要顺着零售客户的思维，把握好低档烟品牌培育的方向，积极向“大品牌”和“优势品牌”靠拢，努力提高品牌的集中度和竞争力。