调查时间：2009年2月1日

　　调查范围：涵概嘉善地区各类别持证卷烟零售户

　　调查样本：60户

　　调查内容：卷烟库存情况

　　具体情况：

　　为进一步深入了解“春节”市场的卷烟销售动态，及时掌握客户的卷烟库存和卷烟市场价格，为顺利开展下一阶段的卷烟营销策略做好铺垫，嘉善烟草局（分公司）局组织开展了一次市场卷烟库存情况的电话抽查。

　　本次抽查从嘉善市场中随机抽取60位客户进行调查。被抽取的客户中以食杂店业态的零售客户为主，涵盖了各个业态各个级别。具体情况如下：

　　一、总库存极值情况。

　　各个业态的卷烟库存最大数量和最小卷烟库存数量如下图：

　　注：条数后的括弧内的内容表示该库存客户的类别。

　　结合以上表格，我们可以看到除了食杂类的卷烟库存最大数量和最小数量差别较大，其它业态卷烟库存数量差距在合理的范围内。经过分析，食杂类卷烟库存数量差别较大的有以下原因：一是零售户类别的高低；二是零售户自身的问题，如现金周转等；三是地区差异，相对而言城区的卷烟销售较快，而在城郊结合地区，由于务工者回家等因素，卷烟销售较慢。剔除抽样误差等因素，总体来说整个嘉善市场卷烟动销相对比较平稳。

　　二、平均库存情况。

　　本次调查统计了各个类别的平均卷烟库存，具体如下图所示：

　　从上表中，我们发现食杂类客户类别较高的零售户、C类和S类零售户卷烟库存相对较大。这主要由于一月卷烟投放时按客户类别投放，类别较高的零售户进货相对较多。这也从侧面反应了目前卷烟销售基本满足了市场消费者的需要，供求相对平衡。

　　三、各类别库存分布。

　　食杂类零售户主要库存为利群（软红长嘴）、红塔山（经典100）、白沙（红和）等，最大库存分别达到100条、50条、30条。中华（硬）、利群（长嘴）、利群（老版）总体库存处于正常偏小。利群（软红长嘴）库存较大，一方面由于利群（长嘴）投放相对较小，而其货源投放数量较大，另一方面去年年底货源紧张，不少零售户开始囤积库存，以备今后的销售。　由于“春节”消费者的消费相对集中在中高档卷烟，红塔山（经典100）和白沙（红和）销售与以前比较相对有所放慢。

　　C类零售户主要库存为利群（软红长嘴）、利群（硬）、利群（老版）等。大型商超主要库存为利群（软红长嘴）、利群（软长嘴）、中华（硬）。

　　酒店娱乐类主要库存为利群（软长嘴）、中华（硬）。

　　四、市场价格。

　　中华（硬）整条销售价格基本在420－430元/条左右；中华（软）整条销售价格基本在580元/条左右；中华（软3字）整条销售价格基本在700元/条左右；利群（长嘴）整条销售价格基本在190元/条左右，最低出现185元/条；利群（长嘴）整条销售价格基本在190元/条左右，最低出现188元/条；利群（软长嘴）整条销售价格基本在310－330元/条左右。

　　在卷烟价格方面都出现不同程度的下调，主要原因有如下：一是卷烟货源投放增加明显，1月份整个嘉善地区卷烟销售一共销售4313.74箱，同比3558.59箱增加21.22%，这导致市场上部分卷烟产品供大于求的现状；其次部分零售户由于自身现金周转不灵等问题，导致低价销售。

　　五、市场缺口卷烟。

　　市场反映较紧缺卷烟主要集中在红双喜（硬）、红双喜（硬8mg）、大红鹰（软蓝）、黄果树（佳品）等，部分卷烟已出现断档。

　　目前，市场上对红双喜（硬）等品种需求相对较大。一方面是有部分稳定而忠诚的消费者的消费需求，另一方面则是婚嫁等各种办事需求。部分卷烟紧张的情况也要求客户经理在市场走访中及时关注紧俏烟的销售情况，做好解释，为提高零售户满意度打好基础。同时适当调整卷烟营销策略，做好品牌培育工作，进一步提高零售户的满意度。