银鼠辞旧岁，金牛踏春来。2009年的元月横跨元旦和春节，喜迎新春的节日气氛浓厚，由于两节之间衔接紧凑，持续热销时间相对集中，尽管受到经济危机的影响，浙江宁海市场卷烟销售还是拉开了“小牛快跑”的序幕，成功迎来“开门红”。纵观整个元月销售情况，虽然节日效应和往年相同，还是呈现出一些今年的新特点：

　　一、总量增幅较小，销售呈现阶段性起伏。

　　元月销售卷烟4715.25箱，同比只增长了1.05%，受经济大环境不景气的影响，增幅较往年有所下滑，由于今年春节在一月末，抛去这个有利因素的话，增幅还不好确定，这也为我们全年保增长的目标带来一丝隐忧。环比增长79.62%，增长相对较快，主要有以下方面的原因：一是2008年12月份货源计划较少，供不应求的情况下市场需求和容量放大；二是2009年货源计划开始执行，各个品牌普遍开始放量供应，客户订货踊跃；三是元旦和春节两大节日衔接紧密，热销时间集中；四是公司增加了订货日，使得客户订货日没有因春节放假而减少。五是今年物价平稳，部分客户将较多的资金投在卷烟经营上，往年食用油副食等涨价较多，一些客户将资金重点投在食用油副食的备货上。

　　元旦前一订货周，日均销量91.07箱；一月份，日均销售量增加到205.01箱。一月份各阶段，日均销售量也呈现一定的变化，从上表的对比上可以看出，元月节日热销呈现阶段性的起伏，旺销在元月第一订货周最为集中。

　　二、销售结构提升明显，品牌培育初显成效。

　　五类烟中，销量三升两降的情况：一类烟增幅较多，达到29.1%；二、三类烟分别增长4.64%和2.63%，相对平稳；四、五类烟降幅较大，分别达到23.17%和46.21%。卷烟销售结构攀高较快，节日特点明显。对于一类烟的大幅增长，主要原因有“三个多”：一是需求多，受到节日消费的影响，婚庆、礼仪用烟增多，高档烟需求增长迅速；二是供应量多，特别是中华、利群放量增加，客户大量吃进库存，备货春节市场；三是替补品牌多，高档烟替补品牌培育取得一定成效，被市场接受高档烟品牌数量增加，高档烟市场精彩纷呈。

　　对于今年高档烟的替补品牌培育来说，成果显著，利群品牌的全面开花成为亮点：利群（软长嘴）销售49.58箱，增幅237.95%，醇和的口味和适中的价位，赢得了较多注重口味的消费者，市场接受度继续上升。二十元档次的替补品牌利群（软红长嘴）的培育也取得了进步，当利群（长嘴）降焦之后，部分消费者的口味开始向利群（软红长嘴）转移。换代后的利群（硬），新推出的利群（神州）也都逐渐培养了一定的消费群。

　　三、省内烟奋起反击，省外烟量减比重降。

　　2008年，浙江省内烟受省外烟强劲势头的竞争，节节败退，比重降至44.16%，09年元月，省内烟展开反攻，大打翻身仗，销售量增长12.75%，销售比重增至48.23%，收复了不少失地。

　　省内烟的活跃得益于以下因素：首先08年12月底省内烟主销品牌利群的长时间断货催生了元月的订货热；其次新安江版大红鹰、雄狮（老版）、雄狮（硬）的出色表现，也为省内烟的增长做出了贡献；此外，省外烟受南京系列、芙蓉王系列、红塔山系列销售普遍下滑的影响，销售量同比下降7.88%，降幅较大。

　　四、五元档低于预期，低档烟外患内忧。

　　五元档卷烟作为农村市场消费的主流之一，元月货源供应相对充足，但实际销售差强人意，只销售了637.9箱，销量下降25.1%，低于预期。根据市场反馈的信息，主要有以下原因：一是大部分客户将资金用在了中高档卷烟的备货上，对于利润率一般的五元档卷烟不是很重视；二是春节期间农村消费者走亲访友习惯改送食用油和副食或者十元档以上的卷烟，五元档的相对减少。

　　2008年以来，低档烟销售陷入重重困难，而一月份更是雪上加霜，同比和环比双双下降，低档烟处于外患内忧的境地。外患：一是节日市场卷烟消费结构提升，低档烟消费量下降；二是去年年底低档烟销售任务冲刺，很多客户都储备了大量的低档烟，等待慢慢消化；三是受经济危机的影响，多数民工早已返乡，过年时带几条低档烟回老家的情况大幅减少。内忧：低档烟在品牌切换过程不是很成功，主导品牌的市场接受度在下降，独扛大梁的领袖气质逐渐缺失。换句话说，大丰收培育失败，雄狮（红）又无法和当年的上游（三星）相提并论。

　　五、畅销烟满足供应，节日市场秩序井然。

　　对于零售客户来说，今年一月份的畅销烟供应量有了很大的改观。中华系列、白沙（精品二代）、南京（红）、上海双喜等平时相对紧张的卷烟纷纷开仓放粮，销售量大幅增长，市场价格相对平稳，零售客户的销售利润不如往年。以中华为例，往年销售一条可以赚几十元，奇货可居，但是今年销售一条只能赚十元左右。

　　芙蓉王系列、南京系列等容易外流的敏感品牌销售正常。由于全国各地都在抓销售，供应量普遍满足，代订现象不明显，市场秩序相对较好。

　　热热闹闹的2009年元月就这样过来了，在万象更新的牛年里，虽然经济危机继续笼罩着我们，我们还是用自己汗水和努力把销量推向新高点；虽然很多人反映卷烟降焦口味变差，但我们还是通过宣传把更多的新版卷烟卖到消费者的手中。随着春节假期的结束，卷烟销售工作又迈开新的脚步，接下来，卷烟销售还将继续受到经济环境的影响，将要接受节后淡季的洗礼，将要面临市场开放更多外烟入市的考验，前路未知，我们唯有厉兵秣马，振奋精神，大步向前。