一、春节市场总体销售情况

 

　　1月份（1.1－1.17）浙江江山地区总共销售卷烟2580.13箱，比上年同期1709.94箱增加50.89%；其中省产卷烟共销售1148.64箱，比上年同期965.5箱增加18.97%；省外卷烟共销售1408.79箱，比上年同期744.44箱增长89.24%；省内外卷烟销售比重为44.5：55.5。

 

　　1月份（1.1－1.17）共实现销售毛利2198.31万元，比上年同期1264.36万元增长73.87%；其中省产卷烟实现毛利615.12万元，比上年同期417.24万元增加47.42%；省外卷烟实现毛利1577.47万元，比上年同期847.12万元增长86.22%。

 

　　1月份（1.1－1.17）平均单箱销售额2.79万元，比上年同期2.44万元增长14.05%。

 

　　二、豫产烟春节市场销售情况

 

　　1月份（1.1－1.17）共销售豫产烟73.94箱，比上年同期20.68箱增加257.54%，占省外烟的销售比重是5.25%；其中黄金叶（世纪之光）表现抢眼，共销售63.06箱，占豫产烟的销售比重是85.29%。而豫产烟的另外一个品牌红旗渠（银河之光）则受同档竞争对手的强势冲击及自身品牌知名度尚未打响的影响，销售局面还未有效打开。下面就具体对这两个品牌进行分析：

 

　　（一）红旗渠（银河之光）同价位销售分析

 

　　1、从同价位卷烟品种上看

 

　　由于行业改革发展的需要，最近几年5元档次省外卷烟的引进力度非常大，目前在江山市场上投放的品牌就多达十个，这势必会造成5元档市场份额的进一步分流，市场竞争也更趋激烈，应该说红旗渠（银河之光）在后期的品牌培育中将面临着更大的考验。

 

　　2、从同价位卷烟销量上看（具体见下表）

　　从上表可以看出，雄狮（红老版）依旧是5元档市场的领跑者，而七匹狼（豪情）、白沙（硬）和黄山（硬一品）则是省外烟的“三驾马车”，占了全部总量的25.02%。其他的包括红旗渠（银河之光）之内，则缺乏一定的市场活力，在货源条件同等的情况下，明显感觉市场基础不够稳固，需要后续的品牌二次培育。

 

　　（二）黄金叶（世纪之光）同价位销售分析

 

　　1、从市场占有率来看

　　根据上图的数据来看，哈德门（精品）和红梅（软黄）是目前4元档的中坚力量，两者的市场份额不相上下，竞争的焦点主要集中在货源供应是否稳定这一环节上。而黄金叶（世纪之光）虽说出道较早，但由于受口味偏重及竞争对手不断挤压的影响，市场份额持续下降，仍旧停留在前期建立起来的市场基础上，较多的消费者只有在红梅（软黄）等其它品牌货源紧俏之时，才会想起黄金叶（世纪之光）。

 

　　2、销售趋势分析

 

　　目前3元档的品牌由于货源供应不太充分，不少消费群体都逐渐向4元档转移。这对于使终处在“配角”地位的黄金叶（世纪之光）而言，却是发展的大好时机。同时，城乡居民收入的不断增长，也相应带动了卷烟消费档次的提升。因此，黄金叶（世纪之光）如能抓住这样的机遇，必将能获得更大的发展空间，为4元档的发展壮大起到不可或缺的作用。

 

　　三、豫产烟营销建议

 

　　豫产烟总体来说具有一定的市场基础和知名度，如何让这两个品牌更好的占领市场，更快的散发光芒，笔者认为可以从以下两方面入手：

 

　　1、在营销策略方面建议充分重视零售终端的作用。

 

　　零售客户是联系公司和消费者的纽带，也是我们取得市场反馈信息的直接来源之一，建议适当开展相应促销措施或者广告宣传，以激发零售客户的销售积极性。

 

　　2、保证好货源供应，以利于品牌的长期培育。