经过本年度卷烟的前三轮投放，“元旦效应”已渐行渐远，而随着卷烟的第四轮投放（元月16－20日）的开始，春节卷烟销售的战鼓又被擂响，旺季攻坚战的下半场正式拉开序幕。元月16－20日期间，浙江江山公司共销售各类卷烟722.07箱，完成卷烟销售额（含税）1607.14万元，实现毛利407.06万元。

　　回顾四轮投放成绩，08年12月的饥饿效应带来了首轮投放（元月1－5日）的首战告捷，完成销量975.26大箱，毛利达到1159.13万元；6－15日的第二轮投放在高位出现冲高回落的现象，在这期间，零售客户对一二类高价位卷烟的关注降低，流动资金逐渐流向三四类。而旺季销售的背景提高了整体销售结构，五类烟的节日效应并不明显。第四轮投放，受到春节临近的影响，整体销售形势再次走高。

　　二、元月16－20日市场特点分析

　　（一）客户货源满意度得到提升，市场几近饱和

　　08年底的饥饿效应，清空了零售客户的大部分社会库存。零售客户对货源情况怨声载道。09年的第一次放开供应，绝大部分紧俏卷烟都得到了充分的货源保证，特别是利润较高，社会关注度较高的中高档价位卷烟。良好的货源情况使得零售客户的要货满足率高达84.65%。在中高档卷烟渐渐得到满足后，市场关注度下移，第二轮的四类卷烟缺口给货源满足率造成一定压力。随着春节的即将来临，消费者筹备节日用烟的增多，以及各档位卷烟的货源保证，在第四轮投放中，客户要货789.81大箱，货源满足程度达到91.42%，说明市场几近饱和。

　　（二）五类烟表现良莠不齐

　　本轮投放中，分别售出一至五类卷155.14箱、108.84箱、171.7箱、245.62箱以及40.77箱。其中，四类烟所占比例最大，为34.02%。与上期（第三轮）相比，一、二、三、四类卷烟销量都有所增长，只有五类烟销量基本持平。而五类烟的低迷表现，一方面是节日期间，零售客户的关注度都集中在中、高档卷烟上，另一方面则是受自身货源影响。

　　（三）零售客户资金占用，被动情况明显

　　在本轮投放中，笔者听到的最多的一句话是：“哎呦，我手头都没什么钱了呀，都开不了多少烟了”。在前几轮，中华等价位较高的品牌投放较多，客户对中华向来都有趋之若鹜的情结，受到资金实力的影响，对中华是“食之无味，弃之可惜”，结果就导致了客户把大部分资金积压在中华、利群等资金占用量较大的品牌上，而对其他例如红双喜、大红鹰（软蓝）等品牌关注下降。一月总共只能订五次烟，一些零售客户年前最后一次订烟与年后订烟时间差距较大，第四次订烟从战略角度考虑应着手储备一些库存，但资金周转不开，也导致了在订货时的畏首畏尾。

　　（四）重点品牌卷烟零售价格情况各异

　　（1）中华系列：元月1－5日中华系列的大量投放让市场有了“久旱逢甘露”的反应，客户生怕在后期中华烟限量较紧，纷纷几尽所能大量订购。这给后期的市场造成了一定的骚动。受到货源的影响，中华价格纷纷“跳水”，由前期的420－450元/条，降到390元/条左右，从而影响了零售客户的盈利度。而在6－20日之后，硬中华的供应量相对减少，市场价格又有所回升，现在稳定在390－420元/条。特别是软中华，在本轮投放量较小，中华（软3）更是不见踪影，加上春节临近喜事用烟需求的增大，预计中华烟价格将会走高。

　　（2）芙蓉王系列：本轮投放中芙蓉王系列货源有了充足的保证。五天之内共售出27.14大箱。其中，最受关注的仍然是芙蓉王（硬），其以让人信赖的品质凝聚了一大批忠实的消费者，取得了26.9箱销量的好成绩。通过走访市场发现，芙蓉王系列卷烟价格波动较小，稳定在210－220/条之间。

　　（3）利群、大红鹰系列：利群系列向来是江山市场喜事用烟的“座上宾”。而大红鹰系列有了大红鹰（软蓝）的加盟也如日中天。由于近期消费者在购买卷烟时零包买较少，购买数量较大，零售客户同时也考虑到资金回笼问题大都会给出一定优惠，造成了市场价格也由前期的利群（长嘴）185－190元/条，回落到182－185元/条，利群（软长嘴红）190－195元/条回落到188－190元/条，大红鹰（软蓝）95－100元/条回落到90元/条。

　　（4）紧俏卷烟系列：软前门、软红梅、哈德门（精品）在本轮投放中投放量较大，客户吸收不少。而雄狮（硬）在经过了半个月的市场考验后，发现“复出”情况不佳，大部分客户都反映经过了前期的断货，雄狮（硬）处在了“无人问津”的寒冬期。因此，零售客户大都加一到两元就条售出去。至于牡丹（软），本期没有投放，因此条售价格稳定在33-34/条之间。

　　三、下一阶段工作重点

　　1、要关注零售客户卷烟库存合理化水平，引导客户用好订单。日常工作中帮助他们根据自身世纪情况，抓住节日的消费特点，做好货源库存管理，保证春节前后市场的卷烟供应，提高零售客户的盈利水平。

　　2、要抓住销售旺季这一契机继续做好品牌培育工作。当前全球经济一体化趋势越来越明显，我们要紧密围绕发展两个十多个的发展方针，关注国家烟草局公布的二十个重点培育的卷烟品牌，，做好市场引导工作，尽力取得零售客户的配合，只有通过零售客户的不断宣传才能最终取得消费者的认可和支持，为提高行业整体抗压力做出实际行动。

　　3、要关注电子结算工作。货源情况的不稳定以及一些客户资金的管理能力不高造成很多烟款不足的情况。大笔的现金收取也给送货员的安全送货也带来了一定压力。因此，在日常的走访中要提醒客户尽量多存一些烟款，及时关注电子结算情况，同时要做到和邮递员保持有效沟通，确保电子结算工作在节日期间顺利开展。

　　4、过节不忘低档烟。低档烟的节日效应往往不明显，甚至有时还有“负作用”的威胁。在走访过程中，可提醒客户低档烟对于维持卷烟销售整体结构完整性的重要性，引导客户有意识的保留一部分资金用于低档烟。

　　5、与专卖部门加强联系。节日的到来，给一些不法分子创造了机会，非烟、假烟、回流烟又死灰复燃，这会伤害到国家利益，消费者利益。在平常走访过程中，应密切关注市场动态，收集市场信息，及时与专卖部门联系。