“大丰收”卷烟于9月16日进入浙江绍兴地区，到目前销售已有近二个月了，为了准确掌握“大丰收”的销售情况，笔者于10月上旬到诸暨市、新昌县、嵊州市、上虞市及绍兴县进行了专项市场调研。现将调研情况分析如下：

 

　　一、各市（县）公司和本级营销中心按照分公司《关于进一步加大‘大丰收’销售力度的紧急通知》精神，要求客户经理引导客户熟悉“大丰收”品牌，并明确下一步品牌上柜的走访重点，有效提高卷烟上柜率和客户月进货面。同时针对该卷烟在农村市场较受欢迎的情况，重点加大对农村市场的卷烟培育力度。

 

　　二、从10月下旬开始，“大丰收”经过各公司的宣传促销，该品牌的进货面与进货量迅速上升，特别是在上柜率、客户知晓率、明码标价率都能做到百分之百。11月1～10日共销大丰收779.7大箱。

 

　　三、根据分公司的统一的促销要求和部署，针对本地区全体零售户开展了订购一条“大丰收”奖励一块雕牌肥皂的促销活动。本次活动的开展，在很大程度上调动了零售户的销售积极性，进货面和上柜率逐步提高，销售步入“正轨”。客户经理也加强了对“大丰收”系列的宣传工作，让零售户和消费者更加了解和熟知。很多零售户都对“浙江中烟工业公司”表示疑惑，不知道是哪家烟厂，在告知了是杭州烟厂和宁波烟厂合并后的名称后，零售客户的认同感和归属感逐步加强。

 

　　四、“大丰收”卷烟通过这一段时间的促销活动，卷烟的销售量和零售户进货面迅速提高。特别是红西湖和三星红上游卷烟采取暂停供应措施后，腾出了较大的市场空间，“大丰收”卷烟销售稳中有升，占据了一定的市场空间。从这次抽查后分析，“大丰收”销售呈现出新的趋势：

 

　　一是进货量与需求量基本平衡。从客户库存分析，多数零售客户进货趋向理智，根据实际需求购进“大丰收”，没有受促销活动太大的影响。从总体分析，“大丰收”的消费市场已初步形成。

 

　　二是市场认可度得到提高。从调查走访反馈的信息分析，“大丰收”货源充足，满足了2元档的消费需求，有效缓解了农村低档烟消费群体的供需矛盾。

 

　　三是进入了正常的销售轨道。目前因小户的上柜率上升，“大丰收”在农村已打开消费市场，后期稳步增长仍是大趋势。

 

　　对下一阶段进一步做好“大丰收”的销售工作的几点建议：

 

　　一、准确把握客户需求。客户经理要对辖区“大丰收”的销售进行密切注视每天清楚客户的进、销、存情况，对“大丰收”销售情况做到了如指掌。目前，消费群主要是农村的一些老年人，要做好外地民工的消费宣传工作，以扩大“大丰收”的消费群体，是“大丰收”销售潜力所在。一是要督促低档烟进货情况与实际经营能力明显不符的零售客户，做好宣传促销工作。二是鼓励规范经营的低档卷烟销售好的零售客户，进一步积极向消费者（特别是外来民工）推荐“大丰收”。三是专卖管理要重点检查和治理乱、外渠道进货的各类低档卷烟。

 

　　二、关注客户库存状况。据这次抽查，零售客户在“大丰收”品牌上的库存不是很多，销量较大的零售户手中有40条以上的库存只有9户，占9%；11～39条的有37户，占37%；10条以下的有54户，占54%；仍有空间增加零售客户的库存。

 

　　三、关注零售价格状况。零售价格的稳定性，对卷烟的销售有很大的促进作用。部分大户受促销的影响，卷烟销售价格不到位，在乡镇农贸市场旁的一小部分零售户条装价格不到位，销售价格是18.5元。零售价格基本为每包2元。

 

　　四、关注消费者的消费心理。目前市场上抽这档次卷烟的消费者对“大丰收”的接受程度还不高，有消费者反映：烟支太松、抽得过快，抽后觉得口干、增加咳嗽，口味比不上同档的红西湖、三星上游等意见。红西湖、三星上游等产品因历史悠久，口味已经得到大多数消费者的认可，培育了较多消费者对这几个品牌的忠诚度。对于“大丰收”而言，一方面产品的知名度和影响力还不够高，无论是客户和消费者都对该产品持有一定的怀疑。另一方面目前消费者口味上的接受能力在一定程度上受到思想观念上影响，仍然处于卷烟口味的适应期。还要进一步加大宣传力度。

 

    五、进一步加强服务和指导。客户经理和送货员要从了解客户的库存情况着手，对“大丰收”进行必要的库存跟踪，帮助零售客户建立库存的预警机制，为客户经营提供科学指导，进一步强化“大丰收”的影响力，做好“大丰收”的销售工作。