元月攻坚战正如火如荼的进行着，为夺取元月卷烟销售开门红，工业、商业企业、零售客户三方都备足马力，向春节卷烟市场冲刺。08年的卷烟市场历经多变，尤其是下半年全球金融危机的爆发，对所有行业包括烟草业都产生了一定的影响，因此09年元月的卷烟销售工作在行业的高度关注下展开。

 

　　进入元月后，由于货源充足到位，各项工作措施得力，卷烟销售异常火热。在浙江嵊州，09年元月上旬与去年同期数据相比较，各项经济指标明显上升，为销售开门红奠定了良好的基础。而从市场调查情况来看，批发、零售终端呈现出新的特点，我们就一起随笔者来看看浙江嵊州的终端销售情况。

 

　　批发终端的变化与特点

 

　　卷烟供需两旺，货源满足率提升

 

　　08年年底调控使社会库存控制在较小范围，市场比较饥渴，尤其是元月的婚庆、集团消费需求因年底货源不足无法提前准备，同时春节的临近使各种需求逐步旺盛。元月起工商货源衔接到位，到货及时集中，货源的空前充足，使客户进购热情高涨，订单量快速上升，销量实现大幅度增长。从零售客户的进购情况看，以限量封顶进购的品牌较多，尤其是一些紧俏卷烟，以满单进购的重复率较高。受货源的支撑，一些紧俏品牌的投放量达到前所未有的高度，极大的活跃了卷烟市场。

 

　　市场消化偏缓，社会库存较足

 

　　09年元月起多数品牌以较大的限量供应市场，受08年年底“烟荒”的影响，大多数客户的进购量超出去年同期水平，一些紧俏卷烟货源的充足更是刺激了客户的进购欲望，因此在满足市场需求的同时客户的社会库存也相应增加。由于目前主要以日常消费和婚庆需求为主，集团消费和礼品烟市场受消费观念和经济危机影响有所减少，市场消化与往年相比偏缓，导致社会库存量偏大。

 

　　周转资金不足，进购力度受影响

 

　　资金不足是零售客户反映最多的话题，对于货源供应情况，零售客户都表示满意，货源满足率达到前所未有的高度，但无一例外的，客户担忧的都是资金的问题，由于节日前需要准备一些副食、滋补品、礼品等其他物资，资金的分散使卷烟的储备显得心有余而力不足，卷烟消化节奏跟不上使客户资金回笼变慢，影响下轮进购力度。从订单情况看，元月起多数客户的第二、三轮订单量要明显低于首轮。

 

　　进购品牌更集中，畅销卷烟占主流

 

　　由于货源充足，市场的导向作用明显，销量的分布更加贴近市场的需求，卷烟销售品牌化、名优化的特征愈发突出。根据目前数据截止时间，销量排名前十位的品牌比重同比增加近四个百分点，其中单规格品牌中，软中华、硬中华、沪双喜、特醇南京、软长嘴红利群、新和红白沙、红塔山（软经典）、双喜（软经典醇香）八个规格销量占总量的六成左右，充分体现了优势、强势品牌的市场竞争力。从市场调查情况来看，这些品牌规格普遍受到消费者的喜爱，成为消费的主流，销势不断上升，客户的进购热情较高，在资金、库存安排上也更多的倾向于这些品牌。

 

　　卷烟经营秩序规范，代订、收购现象逐步减少

 

　　卷烟货源的充足、到位，市场需求满足率得到大幅度的提升。在货源的保障下，整个市场秩序规范，主渠道卷烟销售明显，假冒烟、走私烟、乱渠道烟大幅度减少，市场价格也逐步趋于稳定。同时，由于卷烟所供限量基本能够满足市场的需求，代订、收购现象也逐步减少，整个市场环境得到明显的改善。

 

　　零售终端呈现的特点

 

　　经济能力下降，消费档次退格

 

　　从调查的情况来看，除小部分倒闭或提前关门的企业外，一些尚在运转中的企业形势也是不容乐观，一些外来务工人员提前放假返乡，本地工人的工作时间缩短或减薪的情况普遍存在，减薪不减员仍是目前企业应对经济危机的上上之策。在这种形势之下，整个社会消费能力都受到一定的影响，卷烟消费变化主要体现在中低档卷烟上，如原本消费零售价十元卷烟的下降为七元，原本为七元的下降为五元，五元下降至四元、三元等。由于目前消费者手中尚有一定的工资可以支撑，因此消费档次下降的情况初现端倪，没有大范围的体现，但后期的走势仍得引起重视。

 

　　礼品烟行情下滑，高端卷烟销售受影响

 

　　受消费观念转变的影响，礼品烟行情下滑的情况早有体现，但09年企业形势的不乐观，对高端卷烟的送礼行情产生不小的影响。从销售数据来看，利群（休闲）、黄鹤楼（1916）、黄鹤楼（硬漫天游）、芙蓉王（钻石）等一些高端卷烟品牌销量同时出现下降。从自营商店、大型商场的销售情况来看，这些高端礼品烟动销较慢，行情明显不如往年。另一方面，整个市场软中华3字不如1字、2字走俏，虽然元月后总量有所上升，但需求发生的变化仍从侧面反映出礼品烟市场走下坡的趋势。

 

　　婚庆需求成主力，节日氛围欠浓厚

 

　　春节眼看在即，但卷烟市场的年味主要还是依赖婚庆卷烟来烘托，婚庆市场中卷烟的地位、用量以及重视程度刺激了卷烟的消费，推动了卷烟市场的发展。节前节后接连不断的婚庆用烟需求加快了零售客户库存的消化，但其他如送礼、节日备烟、集团消费等需求未进入闹市，整个形势还是避免不了与经济相关联，与往年热情高涨的消费氛围相比，不单是卷烟，连副食、礼品等其他物品也感受到经济寒冬带来的影响。