踩着新春的脚步，牛年的钟声即将敲响，江山烟草为完成旺季卷烟销售正处在紧锣密鼓进行中。为更准确的把握市场需求，为下两周最为“白热化”的销售做好准备，在客户走访中对目前的卷烟库存及销售情况进行了一次盘点，想通过这次的调查了解市场目前卷烟供应中还存在那些缺口？客户在节前最后一周的进货动向是什么？

 

　　一、盘点卷烟品牌库存

 

　　抽样性地调查了本辖区内三十位零售户；采样客户主要包括A、B、C、D、E五个类别，1到4档中各个业态、不同地段，经营能力高低不同的客户，对一些重点品牌的库存进行了了解，如下图所示：

　　二、库存情况分析

 

　　在卷烟库存的统计中，主要存在以下几个现象：

 

　　第一、省内烟的货源库存情况普遍好于省外烟。省内烟中，雄狮（老版红）、大红鹰、利群系列品牌的足量供应，除三元档雄狮目前断档的现象外市场目前省内着卷烟已经呈现供需平衡状况。从省外烟的库存来看，连续三周的大部分省外烟的足量投放，客户普遍对前期紧俏适销烟都有一定库存，如中华、芙蓉王、南京、白沙系列等卷烟，但在沪产烟红双喜的需求上仍呈明显不足，由于平时的正常市场需求就显紧俏，加上临近年底婚宴用烟也加大了红双喜的需求，因此当数目前供需矛盾最大的品牌之一。再就是三元档卷烟上，由于省内烟的不足，省外烟的两个品牌中，消费者更偏爱的黄果树（特制醇香）在这三期的供应量有限，因此市场也有一定的缺口。

 

　　第二、品牌货源供应存在“随机调整”现象。在这几周的货源供应上，在几种适销卷烟的投放上，由于市场需求的不断变化及货源到位情况等原因，对中华、红双喜、雄狮、红梅（软黄）等品牌的投放数量上也有经常性的调整，对于这一点，分公司尽最大努力做到公平合理、适当补偿，对于这点零售客户基本满意。

 

　　第三、零售户的卷烟库存有一定的差异，整体分析还是基本符合各类别客户的经营能力、资金水平等特点。这三周公司在货源供应上基本较平均，除个别品牌有所区别，每个客户都有机会订购足量的高档卷烟，这导致整个社会库存平均化，出现个别品牌卷烟囤积的现象不只是在销售量大的客户，对于平时销量不怎么样，但资金较为宽绰的客户，也有一定的高档卷烟库存现象，如中华等品牌，出现一定的库存，与其动销原本就不大有很大关系，但这部分客户由于平时常有中华烟脱销现象，因此想备一定的库存在店里慢慢销，并不及于脱手。

 

　　三、影响库存囤积的原因

 

　　从近期看，销量正稳步上升，社会库存不断增加，但同时也存在几个因素掣制约了卷烟销量：

 

　　1、资金因素。做为快速消费品的卷烟，对其经营需要大量的流动资金，尤其是到节日旺季市场，备足库存更是必不可少的一步，但春节期间也是副食、烟花等的销售旺季，因此许多零售客户每到年关就倍感资金不足，加上近期内对中华等高档烟的一定库存，更是占用了较大的资金。

 

　　2、订货时间的调整。今年元旦开始公司对零售客户实行五日一订的订货方式，无形中增加了订货频率，走访中时常听到客户说；这么快又要订货了，订货频率的密集也是近几日订货需求量下降的一个因素，零售客户感觉订货时间的拉近，无须备过大的库存。

 

　　3、临近春节尚有时间差距的因素。大部分客户春节前还有两次订货机会，对于大部分中小户来说，还没有到卷烟旺销的最关健时期，且目前的动销情况的确还没到最为火爆之时，因此都考虑在最后一、两次订货再加大库存水平，而现阶段主要把比较紧俏的几种卷烟尽数订来。

 

　　4、社会环境因素。全球金融危机可以说波及到几乎所有行业，对于烟草这个特殊行业来说，影响也是在所难免的，但由于前期卷烟供应一直偏紧，对于整个市场来说，似乎危机对烟草行业的影响不大。但通过近期货源的充足供应，零售客户就明显感觉到今年的生意的确不如往年，以前卷烟高档消费的老顾客今年却迟迟未能谋面，这点也在一定程度上打击了客户囤积的热情。

 

　　四、如何促动零售户加大库存

 

　　加大零售客户卷烟库存的主要因素：一、为节日的卷烟旺销做准备。二、为节后的卷烟销售做准备。（由于节后公司放假一周）

 

　　1、加大节日主销品牌的库存。根据目前市场的卷烟销售情况，结合各自片区的经济状况、消费习惯等，提醒客户提早做好适销品牌的库存，如中华、利群、大红鹰等卷烟。而且最好从现阶段开始，就可以根据零售户的资金水平，适时对这些品牌增加库存，以免在后期一次性订购时需要准备大量资金而出现断流情况。同时给送货部带来过大的压力，影响送货效率。