09年卷烟销售的“开门红”已经打响，硝烟四起，气势恢弘，去年年末货源的紧张和春节脚步的临近，使得元月上旬客户订货的积极性空前高涨，加之中华的连续性刺激，销售指标增长快速，不过受全球金融危机和经济整体不景气影响，在销售总数不断攀高的同时，还是呈现出了一定的09新规律，虽然出现了几天同天不同货的情况，使得局势小幅迷乱，但是总体特征还是较为清晰的，以下笔者就元月上旬卷烟销售动向，做一简单分析。

　　¤总体概述¤

　　客户总体订货热情在快速攀高后，回落明显，除了少数大户持续吃进外，多数客户在后面的订货中仅补充了部分畅销烟种，其他烟种基本都在新年的头次定货中得到满足，后劲明显不足，甚至极少数客户还出现了货已订够，暂时不缺货的情况。综合原因归纳如下：

　　1、去年末客户卷烟库存消耗殆尽，致使新年初始需求贸然猛增。

　　2、新年初的货源较往年更为充裕，多数客户很快达到饱和状态。

　　3、假期合理调配促使订货数增多，中华连续刺激拉动库存走高。

　　4、中小客户流动资金短时间吃紧，市场需求慢热造成资金被套。

　　5、局势微妙变化影响常规判断力，卷烟结构照搬往年不对销路。

　　¤拆分解读¤

　　由于世界经济局势影响，使得新年到来后，人们的消费观念发生了微妙的变化，实惠型自用卷烟品牌需求增长显著，品牌选择更为集中，市场秩序井然平稳，内外流陷入低潮。

　　1、红双喜（硬）、南京（特醇）需求持续旺盛。一方面，该两种卷烟都属于实惠型卷烟典范；另一方面，该两种烟货源始终处于紧张状态，哪怕是在年初阶段，也需限量控制。适宜的口感，折中的价格，相对较紧的数量，都带给了此两种烟在同档位中的无限魅力，从销售数据来看，需求量都要比实际订货量高3倍以上，可以说并未满足客户需求。

　　2、中华（硬）魅力不减，中华（软）抉择难奈。一年一度的春节即将来临，作为卷烟系列中共认的最佳礼用用烟，中华系列的热度始终是不减的，今年的中华（硬）来货快，备货足，客户订购积极，相比而言，中华（软）则让客户颇为苦恼，字头的不确定性使得多数中小客户难于抉择，冒险订购的，订到3字，兴奋不已，订到1、2字，痛苦无奈。

　　3、多数畅销烟货源充裕，基本满足了客户需求。云烟（软珍品）、利群（软长嘴红）、大红鹰（银）、白沙（精品二代）、雄师（老版红），从25元到5元，各个价位的份额霸主们截止目前的表现都是非常优秀的，尽显了霸主的无穷魅力，公司很好的把握了客户心态，备货充裕，供应基本满足了需求，客户很是满意。

　　4、5元左右卷烟需求增幅明显，其原因多样。除了5元霸主雄师（老版红）外，红河（硬）、哈得门（精品）、红梅（软黄）等5元左右卷烟，客户的需求量较往年高出许多，有几种甚至满足不了需求，其原因有金融危机造就消费档次务实化、货源不稳储备化、金融危机致使民工流动不确定化等多方面。

　　5、新品牌呈低迷态势，畅销烟冲击作用明显。去年上市的多种新品，新年表现依旧冷淡，其他畅销烟种货源的充裕，使得去年新品中影响力有所提升的黄鹤楼（硬金砂）、双喜（软经典特醇）以及小熊猫（软红世纪风）也封封落马，无奈以低姿态踏入新年，看来要想在日趋激烈的市场中站稳脚跟，作为新品还有很多事项需要把握。

　　6、品牌集中度加强，部分非霸主品牌需求下划。红杉树（软五星）、红塔山（软新）等品牌，原本在各自的价位上表现还是可圈可点的，但随着整体局势不稳定性的加强，卷烟结构变化明显，品牌选择集中趋势明显，其市场需求开始表现疲软姿态，在价位卷烟总销量提升的情况下，这几个品牌都有下划迹象，这让部分客户不知所措。

　　7、低档烟需求波动较大，客户疑惑多。对于低档烟来说，备货多少给流动资金带来的压力并不很大，关键看市场形式，以以往的规律来看，春节过后民工回流，势必在中高档烟的淡季带来明显的低档烟流动趋势，但金融危机造成大量民工失业、待业，节后是否还能保持往年的民工潮，已成未知。此外，节日期间往年回乡的民工是否会有不回乡而留下找工作的，也是未知。这些今年新生的情况，给部分客户还是带来了一定的心理压力，因为按本地的经济水平，低档烟的主要销售对象还是外来务工人员，假若务工人员减少，则必然造成低档烟的滞销，所以在订货中，展示出了两面性，有的备货多，有的备货少，需求波动较大。

　　8、各地货源充裕，市场秩序稳定，内外流不明显。今年由于春节在一月，较往年要早很多，作为各地烟草部门，在冲击新年“开门红”上都下足了功夫，备货相当到位，这使得客户需求得到了很好的保证，加上市场监管力度的日趋加强，目前，内外流情况还是比较低调的，不很明显，价格也较为稳定，广大零售客户对此表示满意。

　　¤结论¤

　　以上是笔者从09年元月上旬浙江奉化地区的卷烟销售情况中所总结出的该地区市场动态，不可否认，截止到目前，其销售结果还是让人满意的，不过这其中隐隐新的规律还是需要我们认真研究和辨别的，形式是不断变化的，时间是持续流动的，全球金融危机、卷烟标识变化、消费人群心态变化、民工流动变化等等，都是需要融入我们的工作思维中的，把准阶段性的特点，我们前进的步伐才会更为有力。