“奋战一个月，实现开门红”，为了达到这个目标，浙江龙游烟草全体员工迎难而上，再创佳绩。1月1－5日，公司加大了卷烟投放数量，保证节日市场供应，较大满足了节日市场的卷烟需求，增加了广大零售户在新的一年中卷烟销售的信心。1月份以5天为一订货周期，1－5日，共计销售卷烟634.24箱，同比353.87箱增长79.23%，实现销售额2352.61万元，同比1042.5万元增长125.67%，实现销售毛利789.06万元，同比329.88万元增长139.2%，迎来新年第一周“牛市”。

 

　　一、主要品牌及价位卷烟销售情况

 

　　1、中华系列。首日中华系列“放量”供应，市场一片“繁荣”景象，较大程度上缓解市场需求。五天共销售中华系列742.55箱，同比增长86.82%，使市场一直紧俏的中华卷烟满足了所有零售户的需求，有效缓解了近几个月的紧张局面，同时也得到了零售户及消费者认可。

 

　　客户订购中华系列“先热后冷”，首日较多客户订足了中华系列卷烟，而后四天订货量明显放缓，订购客户主要集中在商场、超市、烟酒专卖店。客户反映最多的是软中华供应“变数”太多，即使客户经理前一天告之的供应情况，第二天就有变化。

 

　　2、利群系列。利群系列货源供应充足，5天内供应数量稳定，从本县最为热销的利群（长嘴）供应量来看，A类150条，E类户40条。五天内利群系列销售104.47箱，同比增长105.65%。利群（长嘴）共销售75.46箱，同比增长90.68%。利群系列增长量大的原因一是2008年底利群系列限量时间较长，社会库存几乎为零，放量供应后，客户大量备货；二是近年来利群系列，特别是利群（长嘴）成为大众消费品，已经变得相当普通，而每到春节，利群（长嘴）更显得大众化消费了，客户的动销速度当然加大；三是利群系列受往年年底货源计划影响，客户开始提早计划，保证春节前的供应。

 

　　3、十元档次卷烟。目前，公司在销的十元档卷烟品种共13个。元月第一周销售92.03箱，同比增长79.23%。十元档卷烟市场历来是商家“必争之地”，宽广的市场前景，雄厚的消费实力，巨大的消费潜力，不同品牌、不同风格、不同吸味新品卷烟的加入，使得原本竞争激烈的市场，进入“群雄逐鹿”的时期。

 

　　该档次省产卷烟正在切换整合中，主销价位主要为省产“大红鹰”系列、南京（特醇）、白沙（精品二代）等品牌。大红鹰（新品）、大红鹰（软新品）上市以来，得到大力培育，08年情况大有好转。最为引人注目的则是大红鹰（软蓝）“借壳上市”非常成功，去年同期十元档次领头羊新安江销售23.63箱，占同档次卷烟63.93%，元月5日共销售49.41箱，占同档次卷烟53.69%，品牌替换非常成功，市场调查中发现，一些对于大红鹰（软蓝）刚上市有疑义的消费者也慢慢接受品牌的转换，大红鹰（软蓝）将继续领跑十元档次卷烟。

 

　　在替补队员中，最耀眼的白沙系列（和特制、精品二代）在08年实现了突跛。元月1－5日销量达到9.34箱，同比去年增长404.86%。白沙系列在口味上得到了消费者的认可，特别是在软新安江改版后的一段时间内，白沙系列成为消费者最理想的十元档品牌之一。

 

　　4、五元档次卷烟。由于该档次卷烟适合城乡工薪大众消费，五天销量达到110.25箱，同比下降1.22%。在各档卷烟中销量比重达到17.38%。雄狮（红老板）为该档骨干品牌，也是目前为止唯一一个省产五元档品牌，五天内销量为66.91箱，同比下降14.74%。分析五元档下降的原因，主要是雄狮（红老版）在2008年12月份货源供应比较充足，客户库存量较多，较大程度上影响了一月份的销售。

 

　　虽然如此，但我们从该档次卷烟增长情况看，黄山（硬一品）、白沙（硬）、七匹狼（豪情）实现了较大的增长，分别增长了15.14%、69.21%、139.53%。“感受黄山，天下无山”，“我心飞翔”、“狼”文化的推崇，崇尚自由的狂野个性、坚韧不拔的挑战精神，黄山（硬一品）、白沙（硬）、七匹狼（豪情）分别以它们特有的品牌文化征服本地消费者，成功分流了雄师（红老版）的销量。该档次品牌发展正处于“百花齐放、百家争鸣”的时期。

 

　　5、3－4元档。该价位区间主销品牌主要为雄狮（硬）、黄果树（特制醇香）、红梅（软黄）、哈德门（精品）、牡丹（软）等，销量35.98箱。同比去年上升292.97%。分析其原因有：一是2008年该区间供货量受计划限制，长年不足，供不应求，一月份增加供应量后，客户是逢有必订，从市场反映来看，客户对黄果树（特制醇香）、红梅（软黄）、牡丹（软）等品牌供应量还嫌太少，也从另一侧面反映出该价位区间的市场潜力。

 

　　二、市场反馈

 

　　1、外出人员还未大批量回乡，卷烟消费高潮还未真正到来。根据市场调查得知，今年我县较多企业大部分员工已经提前放假，只留有少部分员工，外地员工也已经回家过春节。而本地外出务工人员只有少数返乡，还未到大批回乡的时候，因此，本月的销售高峰还未真正到来。

 

　　2、中华放量，客户销售信心有所下降。大多数客户反映今年中华放量后，销售价格低迷，硬中华条价只能达到385元－390元/条，软中华（1：1）一组净赚25元－40元，经营利润同往年相比严重缩水。此外，放量供应的同时还担心价格下调，客户不敢备太多的库存量。

 

　　3、销售量增长趋缓。据统计，我县人均卷烟占有率已经达到11条/人，市场占有率达到120%以上，要想继续保持高的增长率已相当困难，需要更深挖掘市场潜力。

 

　　4、雄狮（红老版）货源供应不稳定。1月1日老版雄狮放量销售，最高类别客户可订150条/户，最低类客户可订50条，但2日下午开始断货，3日限量销售导致许多客户需求量不能满足。

 

　　5、雄狮（硬）被客户淡忘。被寄以厚望的三元档主销品牌雄狮（硬），在断货长达半年多时间后，元月一日到货，虽然限量较少，但从客户订货情况来看，并不乐观，较多客户没有订货。主要原因是该品牌断货时间长，被客户及消费者遗忘。

 

　　6、低档烟销售不理想。元月1－5日低档烟共销售33.28箱，同比去年同期下降22.33%。受十二月份雄狮（红）促销影响，客户库存量较大，同时波及大前门的销量，导致低档烟销售不理想。

 

　　三、后续工作

 

　　1、把握旺季市场大环境，减少卷烟包装标识调整后的冲击。包装标识的大范围调整势必会对部份卷烟产品销售带来一定的影响，尤其是部份高档卷烟，可能会影响到其特有的礼品功能发挥而造成市场波动。为此，我们要注重了解市场动态，及时反馈市场信息；同时，加强与工业企业沟通，提高工商协同能力，共同解决标识调整过程中可能出现的问题。

 

　　2、加强对货源的宣传力度，尽量做到及时、全面，科学、理性的引导客户做好卷烟销售工作；二是通过针对性分析，充分发挥零售客户资金的使用率，积极调动零售客户的销售热情。

 

　　3、关注电子结算工作。节日期间，由于订货数量的增加，电子结算工作也面临着一定的压力。因此，就要做到和邮递员保持有效沟通，巩固电子结算成功率。同时，对当日未扣款的零售客户要早通知，最大限度的保证电子结算工作在节日期间顺利开展。

 

　　4、关注低档销售。尽管节日期间，市场上的关注度都集中在中、高档品牌，但低档烟的销售工作还需要时刻关注，防止在资金总量吃紧的情况下出现低档烟销量的大幅下降，应该提早分解任务。