浙江江山市局（分公司）在元月1日至5日这五天期间实现了2009年卷烟销售的“开门红”。据统计在这几日全市共销售卷烟975.26箱，同比去年同期（08年1月1日－7日为五个工作日）708.26箱增长37.74%；销售额达到3394.37万元，同比增长101.22%；实现销售毛利1159.13万元，同比增长118.7%；单箱销售额达到3.48　万元，同比2.38万元提高46.13%，再一次刷新了历史销售记录，实现了两个突破，创下了目前江山市局（分公司）元旦期间卷烟销售的最高记录。其中在元月1日这天卷烟销量就达到222.06箱、实现毛利127.92万元，相继突破了历年的最高水平。能取得这样的好成绩，得益于上级的正确领导下前期所做的大量准备工作，节日期间公司主要领导放弃休息和广大一线职工一起积极投身到这场攻坚战中，充分调动了广大职工的积极性，为今年的卷烟销售开了个好头。

　　目前卷烟销售特点

　　1、新年销售旺季拉开帷幕，2009年1－5日卷烟销售呈现“井喷”之势。受2008年底卷烟货源供应调控影响，元旦前的卷烟社会库存可以说已经降到历年最低水平，（零售户反馈：“卖了这么多年烟，从来没有卖的这么空过，烟柜里甚至连一条整条的烟都拿不出来了”），因此市场对卷烟的需求异常强烈，在2009年伊始，公司向市场投放的充足货源，有效化解了去年12月份的市场供需矛盾，直接拉动了本期订单满足度和客户货源满意度的迅速攀升。

　　2、09年1－5日，全市销售省产烟390.1箱，同比下降11.04%，对于货源投放稳定的卷烟品牌销量均比去年同期大幅增长。其中，利群系列销售138.72箱，同比增长43.05%；其中以利群（硬）及利群（软长嘴）销量增长最为明显，同比增长分别为291.93%及211.92%。从一个侧面反映出虽然目前国内经济受金融风暴影响，但卷烟的消费档次仍在稳步提升，利群（硬）在包装、口味的改版和更新后，受到广大消费者的喜好，利群（软长嘴）以其优良的品质，不断扩大其市场空间，08年同期销售2.23箱，占利群系列卷烟的2.3%，而今年销量达到6.94箱，占有比率达到5%，大红鹰系列销售92.21箱，同比（含新安江（软））增长93.92%；从零售客户的反馈情况来看，目前市场上对于新安江（软）的改版装大红鹰（软蓝）反映良好，品牌过渡基本平稳。雄狮系列销售159.16箱，不及去年同期的290.15箱，主要由于五元档系列减少了一个品牌，且本期五元、三元档系列投放都不足，唯独投放量较大的二元档系列由于前期的促销活动，目前尚有较大的社会库存所致。

　　3、09年1－5日，全市销售省外烟577.58箱，同比增长114.16%；其中，沪产烟销售293.78箱，同比增长73.43%；云南烟销售51.59箱，同比增长330.63%；湖南烟销售57.68箱，同比增长137.86%；湖北烟销售24.29箱，同比增长11.22%；江苏烟销售27.2箱，同比增长288.57%；省外卷烟销量的大幅提升，与近几年公司严格执行国家局提出的“大品牌、大市场”及卷烟品牌销售达到“五五开”的相关策略关系密切。加上省外卷烟的及时到货也有利的保障了本期销售。

　　目前市场重点品牌卷烟价格分析

　　1、中华烟一直以来都是引导高档卷烟市场的领航者，其货源供应情况无疑成为卷烟市场的关注焦点，本期中华的投放可以说是近两年最为充足的一周，尤其是在中华（硬）的投放上，甚至达到所有零售户都能一次性订购100条的程度。目前市场虽然需求旺盛，但大量的货源投放，其市场价格明显回落，已经由前期的420－430元/条，降到目前的385－390元/条，对于中华烟的“充足”供应零售客户“喜忧参半”。喜的是，充足的货源供应不仅有效地缓解了市场的供需矛盾，而且使更多客户拥有了赢利的机会。忧的是，不能准确了解公司对中华的后期供应情况，由于市场上中华货源的充足直接导致目前市场价格大幅下降，从而影响了零售客户的盈利度，对于资金成本不大的零售客户来说；他们担心储存中华烟所占用大量资金，会影响其正常经营。而对于资金充足的零售户来说，大量的货源投放无疑又打击了其囤积热情。（下期的投放标准有较大调整，有望能进一步拉动市场需求）而软中华供应相对中华（硬）显的较为紧张，尤其是中华（软3）的供应更是少之又少，因此其市场价根据公司每日的投放情况也在每日做着相应的调整，由元月1日的1：1搭配只加到20－30元，到5日的50元以上等，因此3字头中华（软）的市场价格基本维持在575－620元之间。

　　2、元月份也是喜宴较集中的一个月，利群系列品牌是目前宴席首选卷烟，并且主要集中在20元档利群上，消费者一次往往需求量较大，因此近期内销售中许多客户基本以批发为主，但由于前期货源的不足导致部分喜宴用烟消费者“等米下锅”；去年12月份货源一直较紧，有些1月2号以后用烟的消费者索性等到09年，在公司09年第一天开始送烟中，就出现了电话催货，等米下锅的情况。市场价格也由前期的利群（长嘴）185－190元/条，回落到182－185元/条，利群（软长嘴红）190－195元/条回落到188－190元/条。

　　3、芙蓉王（硬）、南京（特醇）卷烟价格适度回落。这两支品牌卷烟在江山市场上一直表现出色，受货源供应的影响，其市场价格也较为稳定，基本维持在210－215元/条、100－105元/条的基础上，从这几日的投放来看，虽然供货量有所加大，但整体影响不及中华卷烟如此强列，尤其是南京（特醇）卷烟，大部分客户反映；其以零售为主，成本不算高，订购来放在店里慢慢卖没关系。

　　4、红双喜、牡丹、雄狮（硬）货源仍紧，市场价格稳定。这几支品牌在本期的销售中，投放量一直不大，对于雄狮（硬）的到货，零售户普遍表示意外，甚至有客户反映都快想不起还有此档卷烟了，但当知道本期有少量供应，都表现积极，尽数订购。而且这几支品牌大部分客户都有惜售心理，基本以零售为主，因此价格比较到位。

　　零售客户各梯次卷烟动销及资金主要占用情况分析

　　一类烟：本期一类烟销售318.13箱，同比增长达到88.52%，占总量的32.62，同比增长8.79%，由于前期高档烟供需矛盾的加大，市场对一类卷烟的需求存在较大缺口，新年开始充足的货源投放快速扭转了销售局面，畅销高档烟卷烟一路高歌，占尽风头，市场需求得到充分满足。目前市场动销频繁卷烟以中华、利群系列为主，中华卷烟的大量购进，绝大部分客户都产生一定程度的恐慌情绪，因此对于平时销量较大的有一定批发性质的零售客户已经放低价格销售部分库存，但也担心下期的供货标准变化太大，导致目前的销售成为“不利”之举，因此也不敢尽数抛售，家中也尚有较大库存，有的甚至达到100条以上。对于基本以零售为主的客户，平时高档卷烟销售良好，资金能力水平一般，但苦于前期货源过少一直无法满足需求的这部分零售客户，对中华卷烟的订购一般掌握在其能力范围，资金占用不超过50%，以免影响其正常经营，这部分客户较谨慎，但由于其基本以零售为主，且订购数量也不会无度加大，因此其心态更加平稳，放在店里慢慢卖，但如果公司的投放量继续如此，这部分客户一般也不会轻易再订购。除非解决掉目前的库存。大型超市对于中华系列品牌的卷烟库存水平可以说是目前零售户之首了。

　　利群系列品牌动销是最为频繁的品牌，对于市区的客户来说，可以算是库存量最大的卷烟，平时到再小的客户店里，都能拿出整条的系列品牌。前期的货源紧俏局面，是零售客户在几年的卷烟销售过程中，几乎没有出现过的，经过前期的货源短缺，社会库存基本消化干净，元月1号可以开始订货，就出现还没能轮到订货的客户到最早参加订货的零售客户处调剂利群的现象。“没有利群，这生意还怎么做？”是普遍客户一致的反映。对于这个适销品牌，虽然货源的加大直接影响了其盈利水平，但不会产生恐慌或抛售情况，零售客户基本顺其自然，毕竟现在是旺季，保持大于原有的库存水平也是当务之急了。

　　二、三类卷烟：本期销售339.83箱，同比增长118.39%，从本期各档卷烟烟增长的情况来看，二类烟的增长独占鳌首，同比增长达到636.73%明显高于一类烟的增长，这种增长模式，符合梯次逐步上移的一般消费规律。就目前的市场销售及库存情况来分析，雄狮（老版红）当数理第一；

　　本期对雄狮（老版红）的投放量有所差异，致使2号下午－5号的订货的客户订购数量得不到满足，因此目前市场库存水平不大，但如果在下期的投放上加大供货量，社会库存定会成为五元档之首。市场价格由前期的47－50元/条，回落到46－47元/条。

　　四、五类卷烟：本期销售317.31箱，同比下降17.35，主要由于本期两种五类烟的销售都低于去年，原因主要有三；一是随着生活水平的提高，五类烟的需求在不断的下降。二是节日市场大家的关注重点一般都放在高档卷烟上。三是大前门（软）投放量较少，客户无法满足需求。四是前期雄狮（红）开展过策略优惠的奖励销售活动，许多客户店内还有较大库存。