一、2008年经济运行情况

 

　　今年以来，浙江龙游县烟草分公司认真贯彻省、市局（公司）销售会议精神，明确职责，抓基础管理，强化服务意识，细分指标努力培育市场，促使卷烟销量稳步增长、结构继续提升、经济效益稳步增长、卷烟市场秩序规范有序，为全年各项工作的顺利完成打下了良好的基础。

 

　　2008年预计销售卷烟17400箱，同比箱增长2.3%，确保了年初制订的总量计划；累计卷烟销售毛利9547万元，同比增长22%；累计低档烟销售1850箱；百牌号（含四五类烟）销量17350箱，同比增长3%，占总销量比重的99.6%。

 

　　二、福建烟销售情况及同档卷烟对比分析

 

　　1-11月份，浙江龙游地区共销售福建产卷烟403.72箱，同比25.9箱增长15.59倍，占省外烟总量的4.92%，福建烟在本地主要销售四只品牌：七匹狼（豪情）、七匹狼（软灰）　、七匹狼（金典）和金桥（英伦奶香），四只品牌销售量最大的是七匹狼（豪情），共销售393.98箱，占福建烟的97.59%，占同档次卷烟总量的8.82%。

 

　　1、七匹狼（软灰）零售价是200元/条，从7月份上市至11月份累计销售2.99箱，占同档次卷烟销量的0.12%。在本地市场20元档卷烟有利群（长嘴）、利群（软红长嘴）、黄鹤楼（硬雅香）、红杉树（软五星）以及南京（精品），已上市的20元档三种省外品牌黄鹤楼（硬雅香）、红杉树（软五星）以及南京（精品）销售业绩平淡。福建烟草人在七匹狼（软灰）研制时特地抓住了浙江消费者的口味特点，所以灰狼是具有浙江特色的“七匹狼”，具备发展的潜在机会。七匹狼（软灰）经历以下几个阶段：

 

　　第一阶段，客户踊跃订货，但局限性明显，主要以烟酒商店、商场、超市等地段较好，经营能力较强的客户为主。因为该品牌批发价为175元/条，零售利润达到12.5%，因此初期主要以利润来吸引客户订货。

 

　　第二阶段，市场反映平淡，重复进货者少，客户开始犹豫不决，并且后续销售缺乏动力，且动销缓慢。订货客户主要以前期没有订过该品牌的客户为主，客户经理要经过耐心的介绍，客户才在半推半就间订货。

 

　　第三阶段，公司对客户经理上柜考核，客户经理带着目标任务进行上柜，进行较大面积的宣传。并且借用烟厂宣传品打火机对部分客户进行促销，对已订货客户的七匹狼（软灰）陈列面进行扩大，摆放在显眼位置，促进该品牌的动销。

 

　　2、七匹狼（豪情）零售价是50元/条，五元档卷烟消费群广，数量多，由于价位的优势成为销售主体，更成为省内外各卷烟厂家争夺的主战场。七匹狼（豪情）是全国重点名优品牌，在龙游五元档卷烟中起着举足轻重的地位，上市以来深得消费者的喜爱，龙游七匹狼（豪情）销量占全市15.39%。但从五元档卷烟销售情况来看，省产雄狮（红老版）无疑是该档次的霸主，销售了2744.45箱，位居第一；黄山（硬一品）销售了574.05箱，位居第二；而第三名就是七匹狼（豪情），销售了393.98箱。七匹狼（豪情）在众多五元档卷烟中脱颖而出，进入了前三甲，这也说明七匹狼（豪情）在消费者、零售客户心中的地位与日俱增，所以有理由相信七匹狼（豪情）在龙游市场的销售情况会越来越好。

 

　　3、金桥（英伦奶香）零售价是100元/条，目前市场上同档次品牌卷烟品种较多，其中省内3个品牌省外9个品牌，竞争十分激励。金桥（英伦奶香）在价位上来看，在农村市场可以定位于高档烟的市场位置，但在走亲访友来看10元/包的价格有些偏低，因此它一般不会被频繁的选用于办事与交际中，是以自己消费为主的卷烟类型。金桥（英伦奶香）在价格上没有优势，口味、品牌包装上还是较为独特的，但其独特点却没有形成亮点。目前从市场反映看，集镇上柜率较高，村一级零售户的上柜热情不高，还是将目光锁定在原有几个畅销品牌的身上。综其原因还是因为10元档的竞争品牌及强势品牌过多，同时金桥（英伦奶香）的知名度不高，下一步要加强宣传，消除原来一些不利影响，做好村一级重要零售户的上柜工作，要在省外品牌之中占据自己的位置，并且以自己的特色异军突起。

 

　　三、建议

 

　　1、重视卷烟消费群体，要在巩固特有消费群体的基础上加大对自身卷烟的宣传。多举办与零售户和消费者的互动活动，拉近与消费者的距离。

 

　　2、加大品牌宣传力度。在客户经理走访宣传的基础上，增加一些其他宣传途经，如广告宣传、消费者评吸等活动，有利于提高品牌知名度，增大品牌市场影响力。

 

　　3、促销支持。新品上市如开展一定的促销活动，效果将事半功倍，同时可以利用促销引导零售客户主动参与，零售客户直接面对广大消费者，是品牌的主要推动者，利用一些零售客户即得利益来提高零售客户推荐品牌积极性，有利于提高品牌认知度和市场占有率。