以调节控量、计划供货为主基调的12月，市场的变化走势变的诡异而捉摸不定，并呈现以往月份迥然不同市场特征。这也促使市场部根据市场变化改变策略，缓解应对市场的突出矛盾。浙江云和地区12月份卷烟市场特征如下：

 

　　一、供需缺口的进一步拉大，断档与控量品牌数量增多。受年度计划协议量的限制，以及根据卷烟销售进度的要求，为了货源库存优化，12月份实行严格的控量。大面积品牌的控量与断档，不仅使客户无法进行试销对路卷烟的销售，而且减少消费者、零售客户对品牌的自主选择权。

 

　　应对措施：强迫式的卷烟供应，也有助于卷烟品牌的强制性培育。一些过去无人问津，不愿尝试上柜的卷烟，被客户启用，并有不错的评价。例如：利群（软红长嘴）、利群（长嘴）的紧缺，在客户经理、零售客户的推荐下，消费者启用黄鹤楼（硬雅香）在婚宴上，并受到好评。消费者表示过去到店铺习惯性的购买利群，现在试过黄鹤楼（硬雅香）后，感觉口感也不赖。

 

　　二、零售客户的惜售心理明显，紧俏卷烟市场价格一路走高。利群、中华卷烟的货源紧缺，相反年末又迎来客户需求旺季，利群、中华卷烟自然走俏。20元档次利群条价已经达到190元/条以上，中华（硬）达到410元/条，零售客户为了实现自我利润最大化，也为了维系老客户、熟人的关系，紧俏烟只供应老客户、熟人，对陌生人、过路客则推荐同档次其它品牌卷烟。一些客户甚至刻意的人为押后销售，以争取更多的经营利润。

 

　　应对措施：监督零售客户明码实价情况，遏制恶意哄抬、炒作价格行为。同时鼓励引导零售客户积极主动的进行品牌切换，缓解市场卷烟货源紧缺的状况。加强零售客户的解释沟通工作，减少市场的抱怨声与违规违法行为的产生，防止假冒、非渠道卷烟有机可趁。

 

　　三、浙江省外烟销量比例明显提高，品牌规格集中度降低。12月的卷烟控量对象主要为浙江省产卷烟，例如：利群、雄狮（红老版）、雄狮（硬）等。省产烟销量锐减，而省外烟作为替代品牌总量固定，但所占销量比例明显提高，11月份省外烟比例已经高达48.52%。骨干价位的品牌规格垄断现象有所缓解，各品牌规格销量更趋于均衡，也形成强有力的替代品牌。

 

　　应对措施：既告知零售客户烟草行业长远的“两个十多个”品牌规划战略，也及时告知零售客户娇子（硬阳光）等省外烟的促销信息，省外烟利润更高的特点。鼓励客户推广保持省外烟销量，配合培育七匹狼（豪情）、红金龙（硬虹之彩）、芙蓉（软红）等品牌。

 

　　四、零售客户需求无法获得适当满足，引发更多的假性需求。在货源紧缺情况下，卷烟价格高涨，市场的需求被重复放大。零售客户焦虑与不冷静的情绪，使其一意孤行的夸大紧俏烟要货量，进一步加剧市场的紧缺。12月1日——12月12日要货量已经高达474.71箱，而实际销量仅为205.87箱，货源满足率为43.36%。