每逢年终，受年度计划协议量限制以及为来年开门红的需要，将出现紧俏烟控量，货源短缺的问题。一些货源稳定的常销烟作为切换品牌满足零售客户的需求，也使其获得难得的成长机会。通过客户经理主动的推荐、宣传引导或者零售客户习惯性切换与自主切换，使得品牌销量出现转换。其中利群（软红长嘴）的定量额从30条降低为7条以下，利群（长嘴）从30条降低为2条以下，雄狮（红老版）也降至1条。利群、雄狮投放量的大幅度下滑，使得芙蓉王（硬）、黄鹤楼（硬雅香）、七匹狼（豪情）销量激增。

 

　　一、对于20元消费群体为主的零售客户，客户经理及时上门或电话推荐其转而上柜销售芙蓉王（硬），既迎合临近年终春节内外人员流动频繁，卷烟消费价位提升的需要，也是根据浙江云和地区的主销品牌发展趋势与周边县市20－25元卷烟价位特点进行的指导。年轻人、外地客商、外地回乡人员对芙蓉王（硬）更具好感，20元档次尚未形成真正值得信赖的利群切换品牌，消费者自然而然的选购全国更负盛名的芙蓉王（硬）。使得芙蓉王（硬）11月份销量达到860条，环比增长79.79%，进货面率则为20.66%。

 

　　二、对与20元价位的红白喜事用烟的消费者，推荐其使用黄鹤楼（硬雅香）替代利群（软红长嘴）、利群（长嘴）。年终赶在元旦前结婚的消费者来公司询问批条烟的情况，经过我们对货源状况的详细介绍后，消费者的选择往往从利群（长嘴）变为利群（软红长嘴），最后经我们的推荐变为黄鹤楼（硬雅香）。之所以推荐黄鹤楼（硬雅香）主要考虑到其货源稳定，又是浙江丽水市局重点培育品牌，以及侧面调查其市场的潜力与客户接受认可程度。对于单包零售为主的零售客户，鼓励其尝试小量进购并积极推销黄鹤楼（硬雅香），对于有红白喜事需要等一次性需求的零售客户，我们鼓励其提前主动与朋友、客户联系，推荐其使用黄鹤楼（硬雅香）。黄鹤楼（硬雅香）销量显著提高，12月份前十天就销售94条，比11月份整月的33条提高三倍。

 

　　三、雄狮（红老版）的紧缺使的零售客户自觉、及时的转而大量进购七匹狼（豪情），替代雄狮（红老版）。七匹狼（豪情）今年以来趁五元档市场容量扩大的机会，一步一个台阶，逐渐巩固自身地位。作为替代品牌，有效的达到缓解雄狮（红老版）紧缺带来的市场供需矛盾。11月份，七匹狼（豪情）在浙江云和地区销量首次超过雄狮（红老版），也达到历史的最高水平。销量为9472条，进货面率为81.08%。年轻的七匹狼（豪情）受到大部分零售客户、消费者的认同，消费者只是碍于消费习惯一时无法完全转变，但当雄狮（红老版）紧缺，一些店铺断销时，消费者自发主动的转而吸食七匹狼（豪情）。七匹狼（豪情）的壮大，逐渐改变五元档品牌销量过度集中的问题，促进品牌结构的进一步优化。