自专门针对客户的省内外卷烟比例关系工作的深层次实施以来，加上调控实施方案进一步宣传，此项工作在各类型卷烟零售客户中引起了极大的反响，特别是大中卷烟零售客户有所抱怨，而小卷烟零售客户虽有怨言，但通过宣传总能获得理解与支持。

 

　　从一段时间实际走访的信息反馈看，带动其他副食品批发的卷烟零售户，集镇镇区、城区量较大的卷烟零售户对货源总量受控抵触情绪较大，而小型卷烟零售客户的卷烟销售利益得到了有效保障，销售地位得到了认同，对公司的满意度也有了不同程度的提高，可以说省内外比例调控工作给市场销售格局变化带来了不小的影响。

 

　　一、从历史轨迹看各类卷烟零售客户的市场影响力，销售大户仍占据市场主导地位。

 

　　在集镇上的一些卷烟销售大户由于地理位置优越，加上充足的货源资金，使其在卷烟销售上优势明显，并通过对红白事件用烟、小客户补货及无证户进货等销售渠道，来开展卷烟的二次批发活动，并逐渐形成了卷烟销售价格低、品种齐、且能对周边农村市场产生辐射效应的市场主导地位。

 

　　但从这些大户的销售结构上分析，其经销的卷烟除个别紧俏卷烟外，基本上以批发价出售，赚取利润的主要来源是一些杂牌烟和差价烟，因此带副食品批发的卷烟零售户的存在一定程度上也有违于行业的发展方向，给市场注入了不安定因素。而中小卷烟零售客户在卷烟销售方面相对处在一个弱势群体里，尤其是在卷烟货源方面更无法和集镇大户相抗衡，导致大量消费者流向到集镇去消费，并因此形成恶性循环，形成了带副食品批发的卷烟零售大户越来越大，小型卷烟零售客户越来越小的失衡局面。

 

　　二、省内外比例调控后的销售市场现状，逐步显现出成效。

 

　　省内外比例调控使带副食品批发的卷烟零售客户等销售大户的单品畅销货源总量受到限制，其卷烟销售优势明显削弱，原先的卷烟经营方式已无法保障其卷烟的既有利益，因此间接从小型卷烟零售客户处套购限量供应的紧俏省内外卷烟来获取利益最大化的现象时有发生。但随着时间的推移，中小卷烟零售客户出于对自身利益的考虑，和带副食品批发的卷烟零售客户等销售大户之间的利益平衡将会很快打破，大卷烟零售客户在中小卷烟零售客户处享受免费午餐的时日不会持续太长时间。

 

　　另外，在走访中我们不难发现，烟比以前好卖，就是货源供应不上，逐渐成了中小卷烟零售客户的普遍存在的问题，特别是一些紧俏烟在实行了省内外比例调控以来，其社会库存量急剧下降，中小卷烟零售客户反过来会到带副食品批发的卷烟零售客户等销售大户处为得到自己喜欢的品牌而进行分散寻觅，实现卷烟品牌的分流已初见成效，做大做强省外名优品牌已成为可能。

 

　　三、在省内外卷烟比例关系调控中出现的主要问题，所需摆脱的困境。

 

　　首先是当前针对卷烟零售客户省内外比例调控工作在很大程度上还存在着平均主义的现象，目前矛盾主要集中在那些以零售为主，有真正经营能力、诚信度较高的卷烟零售客户上，有些卷烟零售客户的真实性货源需求得不到更好地满足，发挥不出对带副食品批发的卷烟零售客户等销售大户实现调控的目的；

 

　　其次是在对省内外卷烟比例关系调控后，当卷烟货源供应紧张的时候，如何来保障中小卷烟零售客户的消费群体不流失、销售利益不受损等问题仍是我们面临的一大难题；

 

　　最后是省内外比例调控、严控销售大户在近期内对公司卷烟的总销售量、低档卷烟的销售量，新品牌的上柜和经济效益产生一定的负面影响，给客户经理的一些日常工作带来难度。

 

　　四、重视省内外比例调控下的市场格局变化，采取多种形式保证卷烟销售市场的局势稳定。

 

　　在表面上省内外比例调控下的市场格局变化会给市场带来不稳定因素，会在较长的一段时间里面使阶段市场销售格局处在一个波动期，因此客户经理的服务工作更应该有针对性。

 

　　首先应摸清带副食品批发的卷烟零售客户等销售大户的销售渠道，可采取堵、疏并用的措施，通过摸清库存量、监控进货量出现异常的客户，分析判断其卷烟流向，杜绝带副食品批发的卷烟零售客户等销售大户利用小型卷烟零售客户的帐号进货现象的发生，削弱带副食品批发的卷烟零售客户等销售大户在货源方面的优势，减少他们的幅射控制能力，在源头上堵住带副食品批发的卷烟零售客户等销售大户调控市场价格的势头。

 

　　其次是客户经理应掌控并着重关注带副食品批发的卷烟零售客户等销售大户的进、销、存情况，掌握经营销售大户的实际销售渠道，宣传当前整个烟草形势，引导其改变原有的卷烟经营方式，加强自身价格的管理来提高卷烟的销售利益。

 

　　三是客户经理应经常性地为中小卷烟零售客户宣传烟草行业逐渐发展成熟的网建工作，打消中小卷烟零售客户心中依赖大型卷烟零售客户的念头，特别是中小卷烟零售客户对省内外比例调控政策缺乏必要的了解，且对此项政策的持续性持有怀疑态度，所以加强与中小卷烟零售客户的沟通和交流，改变中小卷烟零售客户在卷烟销售方面的经营理念显得尤为重要。

 

　　最后是客户经理在货源信息，新产品销售等领域给予中小卷烟零售客户更多的关注，尤其要改善处在人口较多的村庄、厂区、城郊结合区域，有着良好诚信意识的中小卷烟零售客户的卷烟库存结构，以应付突发的事件用烟，并加大对其卷烟经营的指导，以增强其销售能力，实现对带副食品批发的卷烟零售客户等销售大户的卷烟销售去向的掌控性，以杜绝养成后患，给卷烟正常的市场格局造成硬伤。