转眼又是一年的最后一个月，12月，对于卷烟销售部门来讲，大都一身轻松了。计划基本完成，一切都在预期目标之内。但对于卷烟市场来讲，这个时段零售客户却是最烦恼的，红白喜事消费者也不轻松。

 

　　“12月，啥烟都没有！”这是客户经理走访的时候听到的最多的一句话。应该说，“啥烟都没有”是一句不符合事实的话，这句话传达出来的最准确的意思就是：“好卖的烟啥都没有”！

 

　　确实，到了年底，一些地方畅销品牌因为销售的限制、计划的调控、大品牌培育的要求等等因素的影响，这些品牌基本没有可供之货源。而消费者，特别是红白喜事等大宗卷烟消费者对地方畅销品牌的依赖程度非常大，年底又是这类喜事的高发频段，结果，供需之间就产生了很大的矛盾。卖者已经没有可卖的，而买家却又非要买这个。对于结婚之类的红事用烟还好些，毕竟，可以提前月余或者数月给零售客户打招呼留着，但是对于白事消费者来说，那种突然的事情让他们很难买到自己想要的烟。但是，为了面子，还非要这种品牌和档次的卷烟。结果，就会出现这样几种情况：

 

　　一买假烟。以次充好，要的就是这个牌子，真假顾不上了。

 

　　二买非渠道进烟。是真的就行，消费者才不管哪里来的呢。

 

　　三多方打听，利用关系从烟草公司三产买（这个特别不容易）。

 

　　因为习俗和面子的原因，少有消费者去换零售客户推荐的外省品牌，这就导致了市场需求与供应之间的极大矛盾，解决起来在零售客户来说也很容易，从烟贩子手中买这类卷烟，以赚取一些不合法利润。对他们来讲理由就是：“顾客非要，你们又没有，我们有什么办法！”而消费者也有他的道理：“人家都用这个，你偏用那个，面子往哪搁！”

 

　　12月旺季卷烟销售的不正常现象让我想到了6、7、8三个月的卷烟销售淡季。那个时候，零售客户说的是：“啥烟都有，就是没有人要”！结果，他们就进点地产畅销品牌，其他的品牌则很少进。而卷烟销售部门呢，客户经理和订货员们确非常繁忙，他们劝说着零售客户多订点，要不就完不成任务了，实行哀兵之策；要不就实行强硬措施，不订就给降级；再不就实行捆绑政策，你不定连不畅销的也不给！

 

　　从市场经济上来讲，卷烟零售客户作为零售终端，他们都是趋利的，为了占用少量的资金，他们只能减少货物的库存，加快资金周转的速度，让他们在淡季的时候储存卷烟放到旺季去卖，对很多零售客户来讲，那是不现实的，为啥，卷烟单条价值比较高，而且淡季的时候正是夏季，温度高湿度大，保管不好，卷烟容易发霉变质，一旦如此，对零售客户而言，损失就大了。所以，在零售客户而言，他们进多少卖多少的做法是没有错的。而对于烟草部门来讲，上级就给这么多计划，一个月一个月订好的，旺季不够卖，淡季卖不了，他们也没有办法。结果，每年都有零售客户在抱怨，“越是好卖的时候越不给，越是卖不动的时候越给！”这种淡季压烟，旺季缺货的现象每年都在持续，而客我两方面的抱怨和矛盾也不断升级。每到旺季和淡季的时候客户经理的焦头烂额就可以说明这一切！无论是淡季的时候卷烟市场“吃不了”，或者是旺季的时候卷烟市场的“不够吃”，都不是一种正常的现象，由此带来的问题更为严重：

 

　　一是客户满意度的下降，客我之间关系的疏远，配合度的下降。

 

　　二是非法渠道卷烟的增多对卷烟市场秩序的危害，对市场份额的侵蚀；对消费者利益的侵害。

 

　　烟草行业改革发展这么多年，目的不就是为了提高客户满意度，提高客户对烟草的忠诚度，实现客我和谐发展，应付即将到来的外国烟草这匹“狼”吗？如果一味如此，即便现在客户忍气吞声听你的了，真的到那天狼来了的时候，趋利的客户们还会依附与你吗？我们这么多年的经营和付出不就付之东流了吗？所以，要改变目前这种情况，笔者认为必须做到以下几点：

 

　　第一，更加科学的做好销售计划，淡化任务观念。在旺季的时候计划应该提高，应该在“稍紧平衡”的大原则下让市场吃饱些，尽量满足市场需求，让大宗卷烟消费者基本都能从守法零售客户手中买到自己所需的卷烟，加大对卷烟消费空间的占有力度，减少非法生产卷烟和非法渠道卷烟流入市场机会。

 

　　第二，大力引导消费者的消费潮流。除了通过零售客户推介新品外，要花大力气把新品卷烟的宣传放到集镇社区，向消费者广为宣传，大力引导卷烟消费潮流，增加消费者对省外名优卷烟品牌的知晓率、吸食率，减少消费者和零售客户对地产卷烟的依赖程度。

 

　　第三，更科学的投放地产畅销卷烟品牌。要加大内部管理力度，更加公平公正地安排地产畅销卷烟品牌的投放量，对零售客户和直营店一定要公平公正，减少通过关系得到畅销卷烟的机会和渠道。