时至年关，各种社会需求迸发，婚庆喜宴接踵而至，卷烟需求逐渐旺盛，市场消费也更趋于活跃。卷烟销售处于黄金期，货源的保障是体现需求最大化的有效途径，但是当前的货源供应状况却与市场的需求背道而驰，随着供求矛盾的进一步激化，整个市场弊端暴露，一些不利因素也开始显山露水，对整个卷烟市场产生了较大的影响。

 

　　一、当前的市场供需状况分析

 

　　中高档卷烟需求旺盛。历年以来，进入四季度，预示着卷烟销售旺季的到来。一方面婚庆喜宴基本集中在四季度，而且随着年关的临近，婚庆喜宴也逐步增多，从本地的风俗习惯来看，庆生、结婚、乔迁等喜宴对卷烟的需求数量与档次都有逐步上升的趋势，而且随着规模与气势的攀比，乔迁与结婚的需求量已基本接近，因此整个市场对中高档卷烟的需求急剧膨胀；另一方面，农民农作物的收成以及交流集会的频繁推动中高档卷烟需求上升的同时，还进一步刺激了卷烟的消费量。

 

　　货源供应进一步趋于紧张。进入四季度，受工业企业计划和上级公司宏观调控的影响，不少中高档卷烟的供应量有所减少，断货的情况也时有发生，存在较大的市场缺口。畅销烟供应不足，不少常规卷烟也出现相同的情况，多数零售户的需求得不到满足。省产烟中，雄狮系列、利群（软长嘴红）、软国际五一等品牌的供应量偏小；省外烟中，多数畅销品牌的货源不能保持持续的供应，其他品牌也在计划的影响下供应不畅。分价位来看，供求比较紧张的主要有零售价3元、5元、7元、10元、20元以及零售价400元以上的卷烟，尤其是目前婚庆需求量较大的沪双喜、软长嘴红利群、中华所对应的价位，供求的关系更加突出。

 

　　二、供求紧张的情况下产生的市场变化

 

　　1、零售户经营行为的变化。年末阶段货源往往成为销量增长的绊脚石，工业企业、商业企业的宏观调控，计划指标的执行底限，使货源供应政策随之转变。货源勒紧，市场需求上升，零售户为满足消费者的需求，在经营过程中发生了诸多转变。一是体现在卷烟订购上，常销卷烟的供应不足，零售户往往会订购一些新品或冷门卷烟，替补原有品牌；二是体现在零售行为上，舍条为零的现象比较普遍，零售户为留住客源，整条出售的行为大幅减少，选择零包出售是拉拢消费者行之有效的方法；三是零售户会盲目囤积库存。“烟荒”使零售户产生恐惧心理，由于畅销卷烟的货源得不到保证，客户往往会过多的储备一些平时销售量不大的卷烟品牌，或者想方设法囤积一些畅销卷烟品牌，造成“需求假象”。

 

　　2、卷烟收购、代订现象增多。由于货源供应的“一刀切”，订单量并不能真实的体现零售户的实际经营能力，虽然之前也存在收购和代订的现象，但随着货源的收紧，收购、代订现象逐渐增多，卷烟从以往的畅销烟延伸至常规卷烟，收购、代订的数量、规模都有所扩大。另一方面，由于不少客户的经营能力不能从销量中反映出来，客户经理了解和掌握零售户的经营状况也产生较大的难度。

 

　　3、零售户的要货量偏离实际。11月1日起卷烟订货方式的转变，零售户自报需求量使部分品牌的要货量急速膨胀，当然这也是代订现象所产生的负面效应，但是当前供需差值偏大，虚高现象不可避免，这与“按订单组织货源”工作的初衷，以客户需求为导向的目标相背离，不利于市场真实需求的把握。

 

　　4、社会库存普遍偏低。社会库存低是货源供应不足的情况下产生的惯性规律，之前主要体现在个别品牌上，但在当前的形势下，不仅是个别现象，而是不少品牌库存濒临边缘，库存的告急，卷烟品牌的脱销、断档，给客户的经营造成的影响已不小，包括获利降低、客流减少等。以五元档卷烟为例，五元档卷烟品牌较多，平常供应量较大、供应也比较稳定，但近期的状况却令客户担忧，断货品牌多、供应量缩小使零售户不得不采取惜售的方式。

 

　　5、货源供应不稳定，客户满意度下降。由于货源不足，供应的稳定性受到影响，一周内限量不一致的现象较多，尤其是一些畅销卷烟，供应量时多时少引起客户的不满，货源满足率下降的同时，客户满意度也受到较大的影响。客户除了对货源不足产生不满外，对货源投放的公平合理性也产生异议。

 

　　针对当前货源供应引起的市场变化，以及对市场产生的一些负面影响，缓和货源供应的矛盾是当务之急。争取货源虽是最为有效的途径，但是在计划供货的政策下，我们应该采取其他一些有效的措施，确保卷烟销售顺利“收关”。

 

　　1、加强宏观调控，合理协调供需关系。在调控过程中，要注意总量与需求的协调性，在总量控制的前提下，尽可能保障一些常规卷烟品牌的货源供应，在一定程度下满足市场的需求，缓解当前的供需矛盾。

 

　　2、加强工商协调，提高货源的稳定性。增加与工业企业的沟通，尽可能争取一些有效货源，加强货源衔接度，确保货源供应的稳定性，也是提高客户满意度的有效措施。

 

　　3、加强与客户的沟通，指导客户合理备货。货源供应偏紧，导致客户库存下降，客户为维持经营，尽力增加库存，造成恶性循环。因此，要加强与客户的沟通，给客户解释近期货源情况及原因，抚平客户的惊慌心理，指导客户储备卷烟要结合市场需求，减少不必要的库存。