回顾今年1-10月份的卷烟市场，我们欣喜的发现，从前一直困扰着我们的卷烟结构过于单一，浙江省产烟比重过高的状况，得到了很好的缓解。浙江省外烟通过工商企业的共同努力已经有了长足的进步，其在市场的份额要有了大幅度的提升。其中，浙江省内外一二类烟比重的提升最为明显。下面就1-10月份省外一二类烟销售情况进行分析。

 

　　一、浙江省外一二类烟销售分析

 

　　2008年1-10月份，常山市场总共销售浙江省外一二类烟1257.24箱，同比644.62箱增长了95.04%；所占销量比重也从去年同期的28.68%上升到现在的36.82%。从数据来看，1-10月份我县省外一二类烟销售势头迅猛，销售比重提升了8.14%。而从单月的省外一二类烟销售情况来看（下图），省外一二类烟在3—8月份期间出现了一个高速增长期，在8月份达到了惊人的45.49%，总体呈现稳定、良好的发展态势。

 

省外一二类烟比重趋势图

　　二、浙江省外一二类烟市场分析

 

　　在浙江省外一二类烟比重上升的大环境下，各区域品牌的发展速度却有所不同，现已区域为单位，对各外省的一二类品牌卷烟在我县的发展情况进行分析。下面列出1-10月份各省外一二类烟的销售数据。

　　根据上表数据分析，从销量比重上看，浙江省外一二类烟的销售主要以湖南烟和上海烟为主，云南烟和江苏烟次之，四者占了总销量91.95%的比重，其中的芙蓉王（硬）、白沙（精品二代）、白沙（和特制）、中华（硬）、玉溪（软）、南京（特醇）、南京（精品）是本县的主销品牌；从同比情况来看，省外烟总体销量都比同期要高，其中，湖北烟、云南烟、湖南烟增幅最大，主要表现在黄鹤楼（软蓝）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100）、白沙（精品二代）等新品种的上市投放，广大了销售份额。而芙蓉王（蓝）、黄鹤楼（硬雅香）、中华（软）这三个规格的卷烟销量与去年同期相比有所下降。总体来看，省外一二类烟市场主要有以下几个变化：

 

　　1、老牌强省，稳中有升

 

　　上海、湖南和江苏烟，一直以来都是我县省外一二类烟的主销烟。经过多年的培育，三者在市场上已经形成了各自的稳定消费群体，品牌忠诚度都非常高。今年以来，湖南和江苏烟在一二类烟市场上增加投放了新品种，加强自己的实力，红杉树（软五星）和白沙（精品二代）投放后的反响都不错，特别是二类烟的白沙（精品二代），其口味非常迎合本地消费者的习惯，在下半年投放至今已占了5.86%的市场份额，牢牢占据了省外二类烟的头把交椅，并对大红鹰（软蓝）虎视眈眈。而原有的芙蓉王（硬）和南京系列都有了长足的进步，增长幅度惊人，芙蓉王（硬）增长了96.59%，南京（精品）增长了205.01%。新鲜血液的输入以及芙蓉王系列和南京系列等强势品牌的坚挺使得湖南和江苏烟的市场进一步扩大，卷烟销量节节攀升。上海烟因货源组织等方面的原因，其增长幅度次于湖南和江苏，但中华（硬）的市场辐射面已经有城市向农村延伸，中华的品牌影响力在本地日益扩大。　

 

　　2、新生力量，改变格局

 

　　08年，一二类卷烟市场加入了许多的新成员，云烟（紫）、红塔山（硬经典100）的引进，迅速改变了云烟南以玉溪（软）单品牌作战的局面，凭借云烟、红塔山的品牌知名度以及云南烟一脉相承的品质，两者很快被本地消费者所接受，云南烟的整体实力得到了提高，其市场份额增加至14.22%，与江苏、湖南、上海等老牌强省分庭抗礼。而黄鹤楼（软蓝）、黄鹤楼（硬论道）、黄鹤楼（软论道）的投放令人眼前一亮，华丽的包装，高档的品质等特性，渐渐被人们所熟知和关注，其品牌的知名度也有了质的飞跃，销量得到了增长，渐渐改变湖北烟积弱的局面。

 

　　3、单一品牌，路途艰难

 

　　贵州烟和四川烟在一二类烟市场还是初来乍到，本次投放的是娇子（硬阳光）和贵烟（多彩），两者都属于二类烟，因为云烟（紫）、红塔山（硬经典100）、白沙（精品二代）等同档次品牌较先进行市场，并迅速建立了自己的细分市场，因而留给娇子（硬阳光）和贵烟（多彩）的市场空间非常狭小，加上在一二类烟市场上又没有同品牌的卷烟为其铺路。种种原因造成贵州烟和四川烟在一二类烟市场受到束缚，两者的路途非常艰辛。

 

　　4、邻近省份，不可小觑

 

　　众所周知，地理区域的不同会影响到人们的消费习惯，而福建紧邻浙江，两省的人员交流非常频繁，两地的卷烟通过人员流动得以互相传播。相近的地理区域使得双方的卷烟消费习惯也比较贴近，更容易打动消费者的购买欲望。七匹狼（豪情）投放后的异军突起正是最好的证明。正是在这背景下，七匹狼（软灰）被引进，与利群（长嘴）角逐市场，虽然从数据上来看，七匹狼（软灰）的起步不佳，销量只有1.76箱，但其市场竞争力和市场前景令人不可小觑。

 

　　三、浙江省外一二类烟培育建议

 

　　尽管省外一、二类烟销售比重已有所提高，但对照浙江省局（公司）提出的“争取通过2-3年的努力，实现省外一二类烟比重达到50%以上”的目标要求，都还存在较大差距。因此，省外一二类烟的培育还需要工商企业的共同努力，探索营销策略，加大培育力度，争取早日实现目标。

 

　　1、借改革东风，抓市场机遇

 

　　当前烟草行业正处在改革时期，国家局明确提出了　“两个跨越”改革方向和省内外烟比例“五五开”的要求，进入市场的拦路虎—本地市场的王者遭到了极大的束缚，下半年至今的省产烟出现巨大缺口正是最好的见证，这对于省外烟是个千载难逢的机遇，可以预见，省产烟缺口将在今后更加明显。借助这一东风，积极推动工商协同营销，提升省外烟的市场竞争力，培育省外烟的忠实消费群体，与省产烟分庭抗礼。

 

　　2、抓重点，促成效

 

　　通过对本地市场的深入分析，了解本地卷烟的消费习惯，选择适销对路的规格卷烟，重点进行培育，扩大卷烟的上柜覆盖面，提升卷烟的市场影响力，短时间内将其成为本地的强势品牌，分流省内烟的消费群体，削弱省内烟的影响力，为其他省外烟的销售保驾护航。

 

　　3、加强沟通，保证货源