新疆伊犁州是一个牧业和农业相结合的地区，提升农村市场管理与服务水平显得尤为重要。在当前新形势下，寻找并开拓农村卷烟市场，继续增强自身的实力是完善烟草网络体系，不断扩大卷烟销售量，提升伊宁市卷烟结构的重要举措。因此，必须客观、公正、科学地分析和探讨制约农村卷烟市场发展的各种不利因素，采取行之有效的对策和措施，努力做好农村市场的管理和服务工作，将卷烟销售网络重心逐步向农村市场的延伸。

 

　　一、农村卷烟市场存在的问题

 

　　农村市场是卷烟销售网络的重要组成部分，是整个行业都在关心、关注的问题，做实和拓展农村市场是卷烟销售的发展基础和新的经济增长点。目前，农村经济相对落后，受诸多自然条件的限制，卷烟销售网络建设还不十分完善，卷烟结构相对偏低，存在着诸如“品牌培育能力不强”、“适销对路卷烟品牌不足”等问题。

 

　　1.农村卷烟消费市场消费不均衡

 

　　现伊宁市区营销部七号、八、九号片区共管辖区域为八乡、一镇、一个园艺场，分别是：汉宾乡、达达木图乡、英也尔乡、喀尔墩乡、克伯克于孜乡、潘津乡、塔什科瑞克乡、托格拉克乡；巴彦岱镇；园艺场，共计46个行政村组，其中农村零售客户384户（其中西郊卷烟零售客户235户、东郊卷烟零售客户149户），农村零售客户数占全市总户数的23.73%，从销售量来看大部分销售量较大、销售结构较高的客户集中在农村主要街道和集市（巴扎）当中，从业态分类上看，大部分卷烟零售户属于食杂店，且店面形象较差。

 

　　2.农民收入不高，卷烟消费水平较低

 

　　虽然近来伊宁市大力实施“1211”工程（即：全市农业人口户均一座温室、户均两头优质奶牛、户均一亩优质果园、户均一个劳动力输出）对许多乡镇发生了翻天覆地的变化，农村经济得到了一定的发展，但从实际来看，农民总体收入水平还相对较低，2006年农村人均年收入仅为3514元，是城镇人均年收入的一半，低于城镇平均水平近41个百分点，这就从根本上制约了农民的消费水平。

 

　　据2007年第三季度对农村市场全面普查调查了解到，除政府机关、私人企业的职工外，农村真正消费一、二类烟的群体仅占非常小的比重，农村市场基本上还处于低消费阶段，消费者只注重卷烟品牌的价位，不注重卷烟品牌的附加价值和精神享受，对卷烟的消费主要集中在四、五类卷烟。因此造成农村卷烟市场结构低，低档品牌卷烟依赖性较高，需求量较大。

 

　　3.农村外流人口增加，消费群体大量流失

 

　　随着大量农民工进入城市，受其自身经济状况影响，农村大部分青壮年即卷烟消费的主要群体都纷纷加入外出打工族，相对农村固定消费群体为中老年客户（由于收入的限制偏好吸食低档卷烟）由此造成农村卷烟销售结构偏低，2008年上半年，伊宁市农村富余劳动力转移人数约9850人。

 

　　4.农村消费习惯特殊，消费环境较差

 

　　随着农村经济体制改革，农民的生活水平有了很大提高，但是受传统习俗、文化、观念等因素影响，在卷烟消费方面要求不高，购买卷烟首先考虑价格因素。此外，受消费习惯和历史惯性影响，在农村，以低档卷烟和吸食口味较大（如软羊城和软中南海（浓味）为主，农村卷烟销售结构偏低、新品卷烟上柜容易下柜难。同时，农村卷烟销售受季节影响非常明显，如春节前一个月大量外出务工人员返乡，极大地带动一、二类烟的销售，但节后随着返乡人员的外流，农村市场销量、销售结构也一路下滑。另外，农村具有人口分散、地域较大、个别区域交通闭塞（如二牧场）、信息闭塞等问题，这种消费环境客观上增加了农民的消费成本，也一定程度上制约了农村卷烟销售。

 

　　5.低档卷烟货源缺口大，消费者品牌依赖性较强

 

　　随着卷烟品牌的整合，卷烟工业企业的联合重组，低档卷烟利润微薄等非市场因素及低档卷烟计划的制约，低档烟货源供应不足，而消费者品牌依赖性较强，适应农村消费的低档烟货源缺口较大，且长久性无法保证，造成了目前断档断货现象，农村—这个以低档烟为主的消费市场出现了供需矛盾突出的问题，导致农村的消费选择是“就低不就高”，如当黄果树（特制醇香）供应不足时，卷烟消费者则选择更低价位的软红山茶和软金许昌等低档卷烟，农民的消费积极性难以充分发挥。

 

　　6.农村市场管理难度大，无证经营形式多样

 

　　由于农村地域辽阔、人口众多及情况复杂等突出特点，农村市场一直是烟草专卖行政执法与违法行为较量的主要战场之一。从目前农村卷烟零售市场专卖管理面临的问题来看：

 

　　（一）无证经营现象屡禁不止。由于农村市场的地域广阔和零售户经营的特殊性，无证户主要分为以下几类：一是未办理工商营业执照，不符合办证条件；二是在集市、建筑工地、临时建筑物（木头房屋）、牧区临时性或季节性经营，流动性大，没有固定的经营场所，不便于管理和服务；三是偏远的牧场不通电，无电信网络，交通不便，路途遥远，卷烟需求量较小，难以开展管理和服务；四是有些商店经营规模小，设施简陋，品种单一，经营资金短缺，经营能力差；五是因多次违法违规经营被取消卷烟经营资格；六是经营户法律意识淡薄，不愿办证或对办证程序不了解未提出申请。

 

　　（二）农村是销售莫合烟的主要市场。由于农村卷烟市场低档烟的需求不足及消费者的消费习惯的影响，使贩卖少量莫合烟现象在农村集市（巴扎）呈现抬头的趋势，扰乱了卷烟市场正常秩序，给专卖管理工作带来了新的压力。

 

　　（三）变通的经营方式对烟草专卖管理的挑战。农村批发业兴起，以乡、镇政府所在地形成商品贸易集中区，这些店铺“以烟带货”的经营方式和送货上门的服务措施，成为卷烟的“二级批发商”和无证经营商户的主要供货商，其灵活多变的经营方式和在合法经营掩盖下的违法批发卷烟行为，使烟草专卖管理很难予以适时控制。

 

　　二、如何开拓农村市场

 

　　在城区卷烟市场基本饱和的情况下，要寻找卷烟销售新的增长点，开拓农村市场尤为重要。“没有调查，就没有发言权”，市场调查是开拓农村市场的一项基础性工作，因此，我们必须在对农村市场充分调查并开展科学分析的基础上，采取一系列行之有效的对策和措施，努力解决农村卷烟市场存在的问题。

 

　　1.走出传统认识误区，建立健全的农村卷烟消费市场

 

　　长期以来，人们对开拓农村市场的重要性认识不足，存在只重视城市而忽视农村的思想。我们必须清醒地认识到，农村人口占全国人口的绝大多数，尽管农村市场发展滞后，但农村卷烟消费市场潜力巨大，开拓农村市场前景十分广阔。近一两年来，行业开始重视农村市场，也取得了较好的成效。当然，在当前和今后的一段时间内，我们必须花费相当的精力，致力于农村市场的培育和维护，建立顺畅的流通渠道。

 

　　2.践行“两个维护”，切实提高农村卷烟零售户赢利水平

 

　　开拓农村卷烟消费市场，根本出路就是要以“两个利益至上”为准则，千方百计增加农村卷烟零售户的利润。一是要以市场需求为导向，做好品牌培育、优化卷烟结构，注重特色，形成强势品牌；二是要积极做好适销对路的低档烟货源供应工作，做好紧俏货源的分配与调剂，以满足农村消费者需求和扩大农村卷烟零售户的销量，以扩大低档烟的销量来提高农村零售客户的盈利水平；三是要积极维护卷烟市场的规范经营和明码标价，保证卷烟零售的毛利率；四是指导零售户制定合理科学的经营计划，提高其营销能力；五是切实践行“两个维护”，把“两个维护”贯穿到日常工作当中，时时为客户着想，事事对客户负责，努力提高客户满意度，提高客户经营能力与盈利水平。

 

　　3.加强农村服务工作，提升农村消费环境

 

　　要因地制宜，积极探索完善农网之路。由于农村市场零售户分布较为分散，特别是偏远农村市场路途远、零售户分布较广，零售户经营能力参差不齐，以小户居多以农业为主生存；常住人口少，以老人、妇女、儿童为主，对外界了解较少，品牌意识不强、消费水平低、文化层次低、法律意识淡泊，所以在合理布局、品牌培育、货源供应等方面，根据农村市场和农村客户的特殊性采取灵活、有针对性的措施。同时，要针对农村人口外流这一现状及农村消费习惯特殊性这一特点，积极采取措施，应具有“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞猫眼”。凭着一股韧劲，一种热情，一定会感动“上帝”创造新需求：如充分发挥促销品的作用，大力宣传骨干品牌，树立和维护品牌形象；针对农村宴席特点，制定实施酒席用烟套餐方案，引导消费需求，提升用烟档次；针对节假日这一消费黄金期，加大营销力度，占领高端卷烟市场空间等等。另一方面，要针对当前农村落后的消费环境加以改进，通过全员客户经理走访，进一步增强服务意识，改进服务质量，提高服务水平，努力创造有利于农村卷烟消费市场消费的环境。　

 

　　4.工商协同，共育农村市场

 

　　纵观农村卷烟市场，商机无限，关键在于能否准确把握农村市场的需求。因此，必须坚持面向农村，服务农村，抓住农村市场特点，调查和研究农村市场的需求结构，探索农村市场的消费水平、消费层次、消费环境、消费习惯以及消费热点，通过工商企业相互配合，共同培育和维护农村市场并保证消费者利益；通过现行的卷烟销售策略，加大农村市场低档烟投放倾斜力度，缓解供需矛盾；通过以低档卷烟品牌培育作为开拓农村市场的突破口，达到以品牌培育带动销量增长，进而有效控制农村市场的目的。

 

　　5.加大专卖管理力度，创新客户服务方式

 

　　针对农村市场管理难度大这一特点，首先要通过市场的合理化布局，要围绕“提高农村市场占有率”这一中心，在对农村人口分布、市场容量、消费水平、消费结构的调查进一步对农村零售户进行合理布局。针对农村市场卷烟经营专卖管理盲点较多的特点，采取灵活方式，重点对无证经营户进行筛选评估，在严格控制办证总量的基础上，强调办证的有效性和实用性，将符合办证条件的零售户纳入销售网络，扩大农村办证覆盖率，拓展农村销售网络。其次要加大对农村卷烟零售市场的监管力度，为广大卷烟零售户创造一个干净有序的市场环境。再次要创新专卖管理措施，通过开展卷烟零售网络协会的相关活动，对促进零售户自律和相互监督、杜绝各种违法经营现象都有一定帮助。另外，还应加大对违法行为的打击处罚力度，体现专卖法律的尊严。

 

　　此外，如何做好农村市场的关键是服务，除了做好常规的服务外，还要根据农村市场及农村客户的特殊性，积极创新服务方式，提供更加有针对性的服务：加强对农村零售客户的有效服务，针对农村卷烟市场偏远的特点，变化配送服务，如定点取货、两周一访、一月一访等的配送服务方式纳入农村的空白点客户；利用农村协会的定期培训，召集会员举办一些企业文化知识和经营知识的讲座，同时上门对中老年客户进行有重点的营销技巧、真假烟鉴别等方面的培训等等。