在长期的品牌结构调整战略实施的过程中，卷烟市场一度因热销品牌的退市而导致结构性矛盾的突出，市场营销工作和品牌培育工作也一度陷入瓶颈。据目前卷烟销售情况来看，现阶段已进入“黎明前的黑暗”期，供需矛盾的出现无可避免，加上行业内的营销策略不断出台、更新，使得客我矛盾有了进一步激化的势头。要做好当前的营销工作就必须切实分析当前的市场状况，找到主要矛盾，寻求出路。当前的主要矛盾表现为以下几点：

 

　　经营需求与货源供应的矛盾

 

　　十月中下旬以来，较多卷烟的供应采取适度从紧的原则，特别是某些省外紧俏烟，货源供应更为紧缺。再加上受到年度生产、销售计划完成率的影响，就连大部分常销卷烟品牌也开始实施控量，客户对于供需矛盾的抱怨不绝于耳。货源供应问题关系到客户的切身利益，一直是客户关心的焦点。在卷烟销售即将进入旺季之时，中华、芙蓉王、雄狮、等相对常销品牌货源的紧缺乃至断档，令供求矛盾显得尤为突出和激烈。

 

　　客户以往报烟习惯与自报需求数的订单模式的严格执行的矛盾

 

　　一直以来，零售户都已习惯在报卷烟需求量时接受电订员的提醒，在可购量上适量订足所需货源，这一方面满足了零售户全额订足紧俏卷烟的需求心理；另一方面也从一定程度上为电订员节省了不少订货时间，在原定订货时间内能及时完成订货任务。但是现在，自报需求数的订货模式开始严格执行，电订员不再对零售户提醒可购量，使得零售户为不错失所需货源，常大量虚报需求量。而这一虚报需求面对当下的控量现状常常得不到满足，直接降低了客户满意度；另一方面因对订货时间不能正常控制，导致订货时间不断后延，从而引起零售户担心被漏订的恐慌。

 

　　新旧品牌切换频度与市场接受力的矛盾

 

　　今年以来，受品牌整合影响，我市卷烟市场上新旧品牌的切换可谓是“你方唱罢我方登场”，新品牌如雨后春笋层出不穷，让零售户眼花缭乱，而如一些深受消费者欢迎的老牌号却悄然引退，让市场一时难以接受。品牌培育的关键就是稳定，而如此频繁的品牌切换，实在是不利于品牌的成长，更是造成了零售户的抵触情绪，加剧客我矛盾。

 

　　面对以上矛盾，我们应该如何进行逐个击破，以利于将矛盾转化为契机，提升客户服务水平，稳定市场变化，确保一个公平有序、健康向上的市场环境？　

 

　　1、进一步加强烟草专卖政策、法律法规的宣传，强化卷烟商品生产、销售计划的严肃性与经营的特殊性的宣传解释工作，让零售客户从政策方面理解烟草公司所做的工作。着重向客户做好当前货源量偏少原因的解释工作，让客户充分了解货源紧张的原因和在货源供应上的难处，争取通过与客户面对面的沟通，取得客户的理解和支持。并积极引导客户销售替代品牌，以保证客户的盈利。

 

　　2、培养零售户自报需求数的习惯。在平时的走访当中，加强零售客户库存指导工作，引导零售户及时盘点库存，通过进、销、存盘点，了解所需货源状况，养成真实提报需求数的习惯。而电订员也可在订货时放慢语速，多点耐心，引导零售户顺利提报需求量。新事物总是要有一个接受过程，相信经过一段时期的磨合，该订货模式一定能得到零售客户的真心接受。