利群（金装）的改装升级版——利群（硬）久经酝酿后在8月底正式亮相浙江常山市场，从8月25日投放截止到11月11日，销售量为4129条，老版本的利群（硬）同期销量1856条，同比增加122.47%。上期2868条，环比增加43.97%，订货户数有455户，同期1771户订户中进货面达到了25.69%，二次订货者有298户，重复订购率65.49%。利群（硬）的周销量趋势如下图所示：

　　从进货面上看，虽然利群（硬）的进货面并没有像大红鹰（软蓝）般达到一个很高的比例，但重复订购率却达到65.49%，说明该卷烟的内在质量得到了本地消费者的认可，消费者愿意再次购买，客户也反映该卷烟的动销情况比相邻档次卷烟快。从周销量走势分析，利群（硬）新版上市后的销量走势比较稳定，周销量维持在350条浮动。从销量宏观形式上看，利群（硬）改版之后销量有了大幅度的好转，无论在同比还是在环比都有明显的增加。综合以上数据，利群（硬）改版之后的动销形式比老版本有显著的提高。在走访过程中，零售客户对该卷烟的总体反映都比较不错，乐于持续销售该规格卷烟，其市场占有率有进一步提高和拓展的空间。新利群（硬）之所以会有如此优异的表现主要有以下几方面的原因：

 

　　1、市场空间大有潜力。去年常山市场上，25元档的卷烟只有利群（金装）和云烟（软珍品）争雄。在今年初，云烟（软珍品）退出了常山市场，使得25元档卷烟只剩下利群（金装）一枝独秀。随着市场的变化，利群（金装）的销量情况不尽如人意，25元档卷烟的市场份额一直在萎缩。市场迫切需要有新的血液来救市，浙江中烟公司抓住这个市场动态，及时调整策略，将利群（硬）打进25元档市场，实现了利群品牌的顺利过渡，既保留了原先利群（金装）的忠实消费群体，又吸引了新的消费者进入，进一步扩大了市场延伸的空间。

 

　　2、品牌包装时尚吸引。利群（硬）的包装深受广大消费者的喜爱，其延续了利群系列经典的包装风格，并在色彩和图案上精雕细琢，包装图案以清新洁净的金属色为背景，中间饰以中国古典纹样的蓝色牡丹图案，淡雅却不为单调，气韵生动并富有时尚气息，令人眼前一亮。

 

　　3、物美价廉深受好评。利群（硬）的口感吸味与前身利群（金装）相比有了较大的改进，口味更适合本地卷烟消费者的习惯，在走访时，很多消费者都对利群（硬）赞不绝口，反映利群（硬）比利群（金装）更容易上口。内在品质得到印证后，利群（硬）适合的价位，较高的利润优势就体现出来了，零售客户在比较各卷烟利润后，都表示愿意重点销售利群（硬）卷烟。

 

　　4、外在环境促其成长。利群（硬）在8月低投放以来，高档卷烟市场的需求情况一直非常紧张，20元档的利群系列供不应求，不能满足本地卷烟消费需求，30元档的利群（软长嘴）在10月份也出现了供应不足状况。由于价格高的原因，同档次的其他卷烟很难立刻被消费者所接受，零售客户因有此忌讳而不愿意　立刻上柜销售。这使得利群系列的蝴蝶效应非常明显，零售客户和消费者不得不向相邻档次卷烟延伸。这时，同为利群系列产品的利群（硬）以其合适的价位、舒适的口感赢得了新客户和顾客的信任和偏好。

 

　　人无完人，卷烟也是如此，利群（硬）在投放过程中也存在着许多缺陷需要以后加以改进。

 

　　1、利群（金装）的遗留问题。利群（金装）在本地市场销售疲软，动销较慢，库存积压的客户比较多，这就影响了客户上柜的时间和积极性。在走访宣传利群（硬）时，这些客户就表示希望能够在老版的利群（硬）销完后再对新的利群（硬）进行上柜销售。为此，我们在宣传介绍利群（硬）的同时，也要指道客户如何尽快消耗利群（金装）的库存，减轻资金积压的压力，提高客户上柜的积极性。