卷烟生命周期是指卷烟从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程。卷烟生命周期一般包括引入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。对现有卷烟生命周期进行预测，可以使工业企业了解卷烟在当地处于生命周期的哪个阶段，便于工业企业对处于不同周期阶段的卷烟采取不同的策略，提高卷烟的竞争能力和企业经济效益。

 

　　浙江常山5元档卷烟市场销量情况

 

　　卷烟生命周期一般可以用销售增长率分析法，就是以卷烟销售量的增长或减少的速度来判断预测该卷烟处于生命周期的哪个阶段。常山市场今年总共有13种规格的5元档卷烟，下面列出1月—10月的销售数据。

　　根据以上的5元档次各品牌卷烟的月销售数据中，可以算出各品牌的环比增长率，如下表所示：

　　浙江常山5元档卷烟生命周期预测分析

 

　　根据上表的环比预测率以及卷烟供求关系等客户因素，来分析5元档次各卷烟的生命周期。

 

　　引入期：长征（硬）、红旗渠（银河之光）、红山茶（精品）

 

　　红旗渠（银河之光）、红山茶（精品）与7月份开始投放，红旗渠（银河之光）则是在9月份开始投放。三者都有以下共同特点：1、从引入期迅速向成长期过渡。红旗渠（银河之光）投放的4个月中，销售增长率达到了7.08%，67.8%，239.26%。长征（硬）也不妨多让，销售增长率分别达到了50.14%，74.43%，223.41%。红山茶（精品）则一鸣惊人，第2月销售增长率达到了321.35%。从量上分析三者都有从引入期迅速向成长期过渡的趋势。2、消费者对该卷烟不太了解，大部分顾客不愿意放弃或者改变自己以往的消费行为，因此，该类卷烟的销量还比较小。以10月销量排行为例，长征（硬）、红旗渠（银河之光）、红山茶（精品）三者的销售量虽然比以往增长迅速，但与其他竞争者相比还有一段差距，分别居于末席。

 

　　成长期：七匹狼（豪情）、真龙（娇子）、哈德门（醇香）

 

　　七匹狼（豪情）和真龙（娇子）都是去年才在常山市场投放，经过一年多的培育，两者已经迅速成长。其中，七匹狼（豪情）成长的速度惊人，消费者对该卷烟品牌已经非常熟悉，从销售量、品牌上柜率、二次进货率、占区间比等数据分析，该卷烟在常山市场接受度非常快。从而可以预测七匹狼（豪情）的成长期将非常短，即将步入成熟期。真龙（娇子）则相对比较平缓，客户对该卷烟的接受面比较窄，在上柜率和二次进货率上真龙（娇子）还有许多的上升空间。可以预见真龙（娇子）的成长期将比较长。而哈德门（醇香）投放的时间比上面两者早，但受制于雄狮（红老版）的影响，其销量和上柜率的增长速度比较缓慢，而在下半年，其开拓市场的步伐开始加快，卷烟上柜率和销量都有了较大幅度的增长，客户和顾客对该卷烟的接受度有了较大的好转。

 

　　成熟期：雄狮（红老版）、黄山（硬一品）、白沙（硬）

 

　　雄狮（红老版）和黄山（硬一品）以及白沙（硬）在本地有着稳定的销售群体，是本地5元档的常销烟，上柜率非常高，培育已经非常成熟，而其增长相对比较稳定，销量受货源因素影响比较大。客户和顾客对其关注最多的就是货源问题，对三者的品质则相当信任，因此三者还会继续处于成熟期中。

 

　　衰退期：红金龙（软红九周腾龙）

 

　　红金龙（软红九周腾龙）从引入之后至今，其销售形式一直不容乐观，并没有出现较大幅度的增长，其市场份额一直停滞不前，前有雄狮（红老版）、黄山（硬一品）、白沙（硬）阻路，后有长征（硬）、红旗渠（银河之光）、红山茶（精品）追赶，边上又有七匹狼（豪情）、真龙（娇子）、哈德门（醇香）与其竞争。红金龙（软红九周腾龙）衰退的趋势比较明朗。

 

　　浙江常山5元档卷烟营销策略分析

 

　　引入期：长征（硬）、红旗渠（银河之光）、红山茶（精品）。卷烟刚投入市场，消费者不太了解，销售增长率还比较不稳定，因此，要缩短引入期的时间，加大宣传力度，提高卷烟知名度，利用全面促销手段，情感营销，联络客户和顾客情感，提高客户的配合度和顾客的忠诚度，在较短的时间内提高上柜率和培育顾客的忠诚。

 

　　成长期：七匹狼（豪情）、真龙（娇子）、哈德门（醇香）。由于有大批新的卷烟进入，加剧了市场竞争，而三者的品质特点、目标消费群体基本定型。因此，在以后的销售工作中，重点是提高品牌的号召力和影响力，保证卷烟的品质质量和服务质量，其次，进一步开拓新的市场，对目标市场进行细分，寻找潜在的消费群体。

 

　　成熟期：雄狮（红老版）、黄山（硬一品）、白沙（硬）。1、在稳定目前的市场份额前提下，探索5元档的新市场，寻找5元档卷烟的新顾客。2、改革创新，在现有的品质下进行创新，保持顾客对卷烟的吸引力，通过销售渠道改进和促销方式延长成熟期。