浙江龙游近期卷烟存销比工作分析

2008-11-04来源：浙江龙游烟草作者：丁闻名

　　10月份，浙江龙游烟草开展了08年的第五次零售客户的卷烟库存与价格采集。为深入推进“零售户库存、销售数据的采集与综合利用”的创新工作，在营销中心的精心布置，分公司业务领导的统筹安排下，在早期的实践经验基础上，经过了充分的安排和准备，10月13日，龙游分公司的客户经理们开始对样本客户的卷烟库存和数据采集工作。10月27日，完成了所有样本客户的库存数据和价格信息的录入。

　　一、阶段性工作

　　1、样本客户和采集时间确定。本次样本客户数是按照各类别的5%比例确定，并依据分类客户销量和总销量比重进行验证。客户经理根据自己走访的时间和工作量选取样本客户，10月9日完成了132户样本客户的选取，并在辅助系统中完成了选取客户的操作。

　　2、第一周的库存和价格采集与数据录入。10月13日—17日，客户经理按计划对所选取的客户进行卷烟库存实地盘点，并记录。同时，也进行了条售价的信息采集。在20日前，各片区均完成了第一次信息采集的数据录入。

　　3、第二周的库存和价格采集与数据录入。10月20日—24日，在第一周的工作基础上，对样本客户进行第二次卷烟库存和价格信息采集。27日前，完成了所有信息的录入。要求在辅助系统中对数据进行准确的录入，而且利用系统的核查功能进行核对，确保数据的可靠性和准确性。

　　4、汇总、分析阶段。根据系统的数据汇总情况，市场部进行整理分析。形成书面报告，为上级营销部门经营策略的决策提供依据。

　　二、结果分析

　　1、省内外烟销售情况。对省内外烟一周销量情况进行数据分析，结果显示。省内烟销量是1901.3条，省外烟周销量为2571.5条，两者的比例为4.3：5.7。

　　2、品牌集中度高。从汇总表上明显可以看出，各档次卷烟的销售品牌相对集中。20元档主销品牌为利群（长嘴），10元档主销品牌为软蓝新安江，5元档雄狮（红老版）独领风骚，其次是黄山（硬一品）、白沙（硬）和七匹狼（豪情）。

　　3、低档烟销售趋缓。从采集的库存情况看，软大前门和红雄狮的库存量在第一次、第二次总库存量比重分别是14%和13.4%。而周销量与前后两次库存数基本扯平，软大前门和红雄狮的存销比也接近1。总体来看，低档烟的销售市场不景气，销售趋缓。

　　4、硬中华的零售价格回升。由于沪产烟的货源供应因素影响，九月份市场上硬中华的销售价格不高，条价基本在400元以下。十月份，硬中华的供应量明显减少，销售价格也逐步回升，市场销售条价回到425元左右。而且从市场走访了解情况来看，硬中华的需求缺口仍旧很大，供应不能满足市场。

　　三、存在问题和努力方向

　　1、需要多做宣传，加强引导。虽然我们对客户的经营指导工作一直未停止，但是对客户的存销比库存采集暂停了一段时间。所以现在开始重新采集，对客户还需多作一番说明，以得到客户更多的理解和支持。加强引导，指导好客户经营，让客户更为重视和配合好我们的这项工作。

　　2、货源投放不确定的因素。由于受宏观调控的影响，近期货源供应比较紧缺，大多数品牌供应不能满足市场需求。这样一来，一些客户就存在着刻意囤积货源的做法，特别是经营能力强的客户更为明显。所以，在实际工作中，除了对客户做好相关解释外，加强对客户进行品牌替代的指导，做好品牌培育工作。

　　3、零售客户的素质水平参差不齐。由于受文化水平、经营观念等多方面的影响，零售客户的素质水平自然是参差不齐。在库存采集过程中，有的客户卷烟存放和摆放是井然有序，有的却是杂乱无章。从这些现象也可以看出零售客户对卷烟经营的重视程度上的不同，所以对我们库存采集的进度和顺利程度都会有一定的影响。在今后工作中，需要我们对经营能力不强的客户给予更多的经营指导，帮助成长。

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