随着10月以后的黄金市场到来，市场卷烟价格趋于中高档次，低档卷烟进一步滞销，而与之相配套实施的低档卷烟销售计划并无相应措施的改动，客户经理唯有根据其市场真实性需求量，做出相对应的销售策略，在此基础上对当前龙游县区域内低档卷烟市场现状进行简要分析并给出一定的办法。

 

　　一、近期内市场低档卷烟销售简况

 

　　近期内，低档卷烟相对于总体卷烟的销售及上柜工作持续进入持续低迷状态，并随着低档卷烟品牌的进一步缩减，现以10月份的销售状况予以重点分析研究。10月份至今所在龙游县辖区共计销售各类卷烟864.90箱，实现卷烟销售额1733.27万元，实现销售毛利402.09万元，单箱销售额2.00万元/箱，单箱毛利0.46万元。

 

　　本周期内的各类低档卷烟共销售87.44箱，占总销量的比重为10.12%，本期实现卷烟销售额12.33万元，实现销售毛利4.28万元。

 

　　二、本同期销售情况对比

　　从简单的销售量上的确有多个品牌有一定的增长点，但这个问题增长点是以品牌缩减为代价的，其市场上所真正一直具有优势的品牌雄狮（红）和大前门（软）其分别上升幅度分别为132.98%、37.27%，上升幅度是比较惊人的，同时也可以看出很多卷烟退出现有市场，在近期内退出的主要有红梅（软顺）、红金龙（硬喜）这二类2.50元档品牌，从而　形成2元档一枝独秀的局面，在结果销售上是明显缺乏后继性，也无法说明低档卷烟已经完全形成稳定有效的市场环境。

 

　　三、辖区内低档卷烟市场动态分析

 

　　1、目前的低档卷烟中大前门（软）是一个相比之下较为强势的品牌，由于仍旧在对此实行合理供量的原因，一部分要求大量进货的卷烟零售户其满足要求上尚未充分反映，其偶然性的进货要求不能解决；但大前门（软）也有一个致命的弱点，就在于口味较差，普遍存在双低现象就是说零售户的上柜率低、消费者的接受程度低的情况，消费者在一次消费后，第二次往往放弃而改为抽其他同档品牌卷烟，这样一来在总的进货面上会造成很大的影响，10月至今的进货面在28.69%，8月、9月的进货面分别是31.57%和35.22%，其总体上的下降是显而易见的，下降的主要区域在农村中小卷烟零售户等各处，当然这也与卷烟货源的接轨上有一定的关联性。　

 

　　2、红梅（软顺）、红金龙（硬喜）这二类2.50元档品牌的缺失对市场产生负面影响力，这二个品牌断档已经持续有一些时间，但其消费行为并不会因此缺失。两者之间所出现的差距本身，在2元档品牌雄狮（红）和大前门（软）上以弥补缺口部分而促使低档卷烟总销量呈明显增长的趋势已经不现实。同时在龙游县区域内2.50元档品牌的缺失退出市场并不代表2.50元档品牌的全面禁止，各种外流同档品牌也有可能充斥市场以满足于市场需求量，使得整个低档卷烟市场显得更弱势，更难以形成集群效应，其后势发展令人担忧，销量也是不乐观的。

 

　　3、各类畅销品同档次低档卷烟货源的持续短缺，主要是沪产84全软前门，给低档烟的市场销售稳定局势带来了较大的难度。虽然专卖对卷烟市场的监管查处力度在继续加强，可要想从根本上解决卷烟零售户的乱渠道进货问题，必须要在适销对路货源的供应量上满足零售客户，只有这样才能真正的缓解卷烟零售户和客户经理以及烟草公司之间的货源供应和销售矛盾，解决卷烟零售户赢利偏低和货源满足率偏低的问题。

 

　　4、目前市场唯一能够给低档卷烟市场带来稳定因素的主要是雄狮（红）的稳定供给制度，其上柜率一直在高位运行，8月至今的上柜率达到72.53%，每月基本在60.00%左右。但由于整体低档卷烟品牌的不断整合，常销品种的不断减少或退出，随着烟草行业对低档卷烟品牌的要求中不断压缩，以及对常销品牌在日常订货中所缺失原因的解释，给卷烟零售客户和消费者带来的问题与困惑，也引起不少问题和争议。　

 

　　5、广大卷烟零售户已经对客户经理对某些低档卷烟的宣传持有异议，不愿意简单的对这些品牌进行上柜或销售，只限于对原有常销品牌的固有模式中，这也是一个越来越成熟的卷烟销售市场和消费环境存在的必然规律。

 

　　四、低档卷烟市场主要存在的问题

 

　　1、没有真正能够起到优势互补的低档品牌，各品种都在本地市场上处于明显的弱势，在上柜以后并没有持续增长的销售市场，不能形成长久的竞争实力，体现在沪产84全软前门方面。

 

　　2、同类畅销低档品牌的断档时间过长，使要货满足率偏低，在无法为之提供有效地货源支持和保障的情况下，没有拿出来行之有效的方法。

 

　　3、消费者信任品牌的到货断货原因的解释难以令人信服，对各低档卷烟的销售没有有力的促销手段，卷烟零售户的满意度继续在下降。

 

　　4、低档卷烟的假非私烟等非渠道卷烟又有小规模的流入市场，严重损害了消费者利益，为此针对这个情况要经常性地与专卖人员取得长久联系，保持高度一致，及时为维护消费者利益，并对有关信息进行核对和落实。走私烟、假烟等非渠道这类卷烟对市场的冲击，给消费市场所带来的不良影响有扩大的趋势。

 

　　5、在卷烟零售户的经营活动中，对当前两种2元档品牌的进货不够积极，趋于保守，不利于在短时间内的上量上柜销售，不利于日后该品牌的深入和推广。

 

　　6、新断档缺失的低档卷烟品牌，在消费者继续消化吸收库存量的过程中所呈现出的不利因素，这种不利因素持续影响到其他消费者，进而直接影响到卷烟零售户的信心，最终出现卷烟结构性上弥补的不足，当某些常销品牌长时间断档缺失时，易造成销售环节上的脱节和卷烟零售户和消费者认识上的减退，引发一系列市场消费结构调整上的难题。

 

　　7、低档卷烟中最能影响到销量的因素是体现在品味的接受程度上，普遍存在认为现有上柜卷烟品种中某项品牌吸味不好，不能够给消费者带来长远的品牌忠诚度，致使给未来的卷烟市场繁荣带来一定的限制性。

 

　　五、今后工作上的重点目标和计划

 

　　1、对沪产84全软前门这一品牌的销售继续进行跟踪调查，以提高品牌的市场占有率和上柜率，同时专门针对性的对沪产84全软前门销售中存在的问题进行解决，特别在此间要求上柜增量的基础上进行市场回暧工作。

 

　　2、对暂时缺失的低档卷烟品牌做好解释工作，进一步缓解供需矛盾，通过沟通与交流、询问，化解矛盾于客户经理的走访过程中，以提高客户满意程度。

 

　　3、针对零售客户的不时所需，对零售户的应急行为进行核对并提供一定方便，提供优质服务，促进卷烟零售客户卷烟经营的顺利进行。

 

　　4、做好当前低档卷烟市场供应量和政策性因素的原因，做好实地宣传，以利于日常工作销售的整体实施。

 

　　5、对低档卷烟品牌的上柜和增量，必须要根据卷烟零售户的实际能力，进一步结合实际，以利于低档卷烟工作的深入持久地开展下去。

 

　　目前通过对卷烟低档市场简况的分析研究，走访中零售客户的需求反映和消费者的需求品种、消费层次与当前低档卷烟货源供应上都存在一定的不协调，烟草行业根据自身利益需要所进行的对低档卷烟的大力推广，并不能在短时间内真正使消费量得到扩大化，在社会进程中消费档次得到提升是一个必然规律，城市乡镇的低档卷烟总量的不断下降是大势所趋。