福建漳浦绥安客户服务部位于福建漳浦县绥安镇城区所在地，承担着辖区内13个乡、镇、场，1081户卷烟零售户的服务。九月份客户星级分布状况为：五星级客户287户、四星级客户403户、三星级客户366户（较比上月减少11户）、二星级客户14户、一星级客户11户。本月新入网客户9户，歇业客户2户。

 

　　一、卷烟销售分析

 

　　（1）九月份销售概况

 

　　9月份共销售卷烟4800.5件，环比上月下降228.6件，减少4.5%，同比下降299.12件，减少5.8%，本月卷烟销售条均价为73.1元。环比上个月销售量有所下降的主要原因是本月最后一周由于较多货源停止投放及限量投放造成销售量下降了299.12件。

 

九月份卷烟销售环比、同比情况表

　　（2）销售结构

 

　　9月份共销售卷烟4800.5件，其中：一类烟730.08件，占总销量的15.2%二类烟693.08件，占总销量的14.4%，三类烟1333.06件，占总销量的27.7%.，四类烟1309.98件，占总销量的27.2%，五类烟718.88件，占总销量的14.9%.，。省内烟2999.24件，占总销量的62.4%，省外卷烟1775.88件，占总销量的36.9%；狼系列1914.1件，占总销售量的39.8%，名优卷烟销售3789.08件，占总销售量的79%。

 

　　二、品牌分析

 

　　1、重点培育四类卷烟“红金龙九州腾龙”品牌

 

　　为了有效提升省外卷烟“红金龙九州腾龙”的市场占有率，提升该品牌知名度、美誉度，根据公司关于加强对“红金龙九州腾龙”销售工作的考核要求，我客户服务部主要力抓：一是全面做好该品牌的宣传推广工作。要求各片区客户经理将该品牌的培育工作列入每日拜访工作的重点内容，引导零售户上柜销售，在走访中帮助客户将该卷烟摆放在显眼的位置，做好卷烟生动化陈列工作，并由市场经理督促客户经理切实做好该品牌培育工作；二是加强“红金龙（九州腾龙）”下柜的跟踪引导。要求客户经理在平时走访市场过程中积极向零售户和消费者介绍该品牌，注重该品牌的下柜情况，及时关注该品牌的销售动态。三是及时做好市场信息反馈。

 

　　2、做好多种新品上柜宣传引导工作

 

　　九月份“黄山1993、硬一品黄山、泰山望岳、娇子（时代阳光）、小熊猫（清和风）”纷至沓来的地登陆漳浦卷烟市场。为了做好新品的宣传推广工作，漳浦绥安客户部全体客户经理抓住目前同档位卷烟货源较紧缺的时机，从外包装、核心卖点、价格及零售毛利率等方面进行宣传，另通过促销卷烟邀请客户品吸，让客户从味觉上了解该卷烟品牌的品质。并在日常走访中帮助客户将新品摆放在显眼的位置，做好卷烟生动化陈列工作。

 

　　3、做好定点户“云烟”系列卷烟促销活动

 

　　为了确实做好此次的促销活动，漳浦绥安客户服务部利用有利时机，积极做好促销品牌宣传推广工作，引导定点户根据自身限量及实际销售情况订购“云烟”系列卷烟的促销售量，以此提升卷烟销售量及零售户的盈利水平，将“云烟”系列卷烟摆在显眼位置，提高消费者的购买欲望，并及时做好促销信息的收集与反馈。

 

　　三、主要工作回顾

 

　　1、做好可供货源的宣传，引导零售户做好订货规划，提升订单满足率。本月在最后一周货源相对紧缺，在走访中做好货源不足的宣传解释工作，引导适销品牌替代销售，以此缓解货源紧缺的压力。并引导客户根据实际销售量及可供货源提报需求量，避免夸大提报，以此提升订单满足率。

 

　　2、做好重点客户拜访计划及经营指导。利用信息平台查询了解客户销售情况及星级测评结果，根据客户经营薄弱环节，有针对性进行经营指导。引导客户提高星级测评重视程度，提升、稳定星级，以此提升客户盈利水平。

 

　　3、做好国庆节期间卷烟销售工作。为了确保国庆节假期间卷烟供应的正常运行，满足卷烟市场节日需求，确保每位零售客户不会错过因国庆节放假调整订货日期的订货业务，漳浦绥安客户服务部在走访中做好宣传解释工作，争取得到客户的理解与配合，以确保卷烟零售户不会因为放假的原因而影响到他们的正常经营，并根据片区零售户所调整的订货日期，指导客户做好节日期间卷烟库存工作，以满足节日期间的市场需求。

 

　　4、做好零售终端环境及明码标价到位率。根据网建工作的要求做到对客户的卷烟标签的破损进行更换，使烟签对应一致，补充未能到位，使客户展示柜上卷烟能进行明码销售，方便消费者明明白白购买卷烟，也维护了市场净化度的稳定。

 

　　5、继续开展网上订货的宣传与引导工作

 

　　网上订货一种新的订货模式，较于传统的电话订货更具有方便快捷、避免电话占线、品牌选择性强等特点，既方便零售户也有效减轻电访中心的工作压力。为了更好推行此项工作的开展，漳浦绥安客户服务部一是加强引导。在走访中向零售户宣传网上订货的利益之种，提高零售户网上订货的积极性，同时上门为零售户安装网上订货程序，以一对一方式进行并网上订货指导；二是加强拜访和跟踪。加强对网上订货户的拜访，注意跟踪零售户网上订货的情况，并引导零售户合理提报需求。三是利用口碑宣传的作用。在推行网上订货的工作中，通过网上订货户的“现身说法”，向周边的零售户宣传网上订货的实惠，吸引更多的零售户办理网上订货。

 

　　通过宣传引导，目前我部的网上订货率有较大幅度的提升，共有81户零售户实行网上订货，约占客户数比重7.49%。　

 

　　四、十月份的主要工作和任务

 

　　1、本月根据专卖对客户的卷烟月限量调整情况对客户进行宣传，指导客户根据自身限量合理安排每次订货的品种与数量，避免出现月底提早满单情况。

 

　　2、宣传本月客户的星级与可供货源信息。根据公司各星级月销售策略及周策略可供货源情况，引导零售户根据自身限量、星级结合可供货源做好每次订货规划。对白狼、古田狼、红狼等卷烟的市场需求量不能满足的情况下，引导客户用同档次品牌进行替代销售，稳定与提高客户的卷烟获利增加。

 

　　3、继续对有条件零售户开展网上订货指导工作。

 

　　4、继续做好“红金龙九州腾龙”的品牌培育工作。

 

　　5、做好卷烟需求的销售预测，各线路客户经理宣传片区10%的客户（上限30　个）进行客户采量填报，单个客户需求预测及片区整体预测需求预测，做好订单供货的相关工作。

 

　　6、帮助客户成长，重点对新办证零售户进行经营指导，提高客户引导消费的能力，提高客户诚信度，加强与客户沟通，宣传《烟草专卖法》、专卖许可证、明码标价、卷烟喷码等的作用。提升客户的贡献价值、客户价值、发展价值、诚信价值，提升客户星级，增加有效货源的订购，提高经营利润率。

 

　　7、做好七匹狼系列卷烟改版的宣传工作。